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陈亮：房地产销售术——必须统一说词
时间：2011-09-05 作者：陈亮
| 那天下午有点雨，我和助理拿着星巴克的咖啡，按时走进了销售中心，通常非周末的时候人不是太多，地产的销售中心与其它行业不同，一般是周末非常的挤。所以我们尽量安排在非周末过来，这样更容易与销售们有聊天的机会。小Z经理朝我们微笑点头，示意知道我们过来了，大家彼此都不陌生，我们就径直走向老地方。这个中心我们来过几次，坐在一边的洽淡区靠近后面一张桌子，习惯性地放下包，让助理打开电脑，记录一下销售中心的5S状况与销售经理们的直接状态。当我们接下阿姨送来的茶水时，戏剧性的一幕出现了。 一个中年妇人，几乎是从我们眼前冲过去，特别大声地吼到：XXX，你给死出来！整个展示厅的眼光都齐刷刷地聚过。“你怎么能这样”，妇人手拿着销售合同，大喊“你们卖给人家一万三千六，卖给我一万五，同样的房型，同样的位置，同样的楼层，你们这样做生意啊！”。一个无辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生气，给我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好吗？我对您的事情负责。”她拿上合同，认真地看完所有：“阿姨，您先坐那边，我去问一下，10分钟之内我给您回复，现在3：20，3：30我不回来，您再骂我也不晚”。小姑娘跑着离开了展示厅。 阿姨给妇人拿了茶水，水果，小点心。时间飞快，看着那个小姑娘跑回来了，6分钟过去了……她拿着另一份合同，一边解释，面带微笑。20分钟过去了，那位妇人面露笑容准备离开。小姑娘叫住她：阿姨，感谢您给我们提建议，这是我们公司送您的礼包，您拿着吧。妇人满脸飞红：我那么骂你，真是对不住啊，不能拿，不能拿。女孩子送她到了外场，我透过玻璃幕墙，看那位妇人满意地离开了。 几分钟后，Z经理召集大家立即开会，展厅里没有别人，Z经理说，今天我们再次重申一下说词的统一，下面拿出你们的销售手册（自从我给他们提完这个建议后，他们每个人手中多了一本口袋书，小册子，效果不错）。20分钟后，大家列出小组中的不统一之处，发现居然有那么多。Z经理微笑地走向我，请我帮大家讲讲，在房产销售中都要做哪一些统一的说词。 五点半，所有的销售都留下来了，竖好白板，就这样开始了半小时的交流。其实房产销售中最大的忌讳就是说词不统一，容易给客户造成大量的误会，尤其是在后续服务时，不仅是留给自己，也会留给物业大量的麻烦，哪一些是必须要统一的呢？ 1、基本信息：开发、规划、建筑、景观、监理、物业。这六个是必要内容，在楼书上往往会直接展示出来。对于有一些公司这还是特别的卖点。 2、所属配套：区域（包括行政划分、涉及范围大小）、绿化、项目面积、容积率、楼间距、栋数、户型、地上或地下车位、分几期开发，前几期销售状况、交通情况、学校情况（是否为学区）、银行、医院、菜场、购物中心、待建的大型设施、水电气等、会所、中心景观大小、树种、水池清洗、消防、楼盘外墙、单元门、楼梯间、疏散梯、楼板、结构、层高、土地使用年限（有一些是先拿地，后开发的）。 3、付款优惠：一次性付款、商业贷款、公积贷款、老业主介绍、推荐期认购、特殊人物推荐等 4、户口安置 5、学区划分 6、阳光问题 7、后续手续如何办理 …… 很快内容介绍完了，小组开始总结，原来大家常常把：学区、行政区划分、水电气到户等一些重要但基础的信息搞混了，还有一个就是优惠的部分，有时候界定不清楚。那位小姑娘上来分享：今天来的这位就是这个情况，她回家发现与一个朋友买的一样，但是价格不同，一是朝东一个朝西，价格就有差别了，另外那个人找了关系，拿了一个特别人物的推荐卡，也便宜了一些，经过解释了，我们老大送了一个礼包，大家知道不，那里面有一个卡，是物业费免二年的，下次我们要注意哦，要向他们解释清楚，还好今天没有客户在，不然就难看了。 |
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