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工业品营销战略规划与品牌管理-工业制造企业必修课
课程编号:11044 课程人气:2146
课程价格:¥3580 课程时长:2天
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
总经理、总监、销售总监、品牌经理、市场经理、销售经理等
【培训收益】
1.通过培训,使学员全面了解和掌握营销战略规划的基本概念及实战操作方法,并且掌握制定一份市场营销战略规划所需要的步骤和主要的工具模型;
2.通过培训,使学员全面了解和掌握品牌管理与市场推广的基本概念及实战操作方法,并且掌握制定一份年度市场推广计划所需要的步骤和主要的工具模型;
主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,以及市场营销战略思考的基本框架
来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
营销的内涵
营销与销售的区别
案例:福特汽车的兴衰
从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
市场营销战略的定义
市场营销战略思考的基本框架
主要议题:市场调细分、目标市场选择与市场定位的概念与实战操作方法
市场细分的基本概念与STP营销
案例:经典的市场细分案例
市场细分的五种变量
细分变量的运用方法
目标市场的选择:五种模式
市场定位:汽车市场定位分析
海外市场的细分与定位
细分市场营销战略目标的设定与分解
必保目标、力争目标和理想目标
主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产品的生命周期管理
产品和产品线的概念
工业品四种销售模式
安索夫矩阵
产品需求与产品创新
产品的生命周期管理
不同生命周期的产品的营销策略
案例:汽车行业的创新超前
区域市场的产品组合策略
从产品到解决方案
主要议题:客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
客户等级划分
客户现状分析
客户的开发与维护策略
客户关系发展的五个阶段
大客户的三种防守策略
客户关系维护体系的构建与CRM管理
主要议题:什么是品牌?品牌由哪几部分构成?地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响?
品牌的定义
品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
案例:通用汽车品牌谱系图
构成品牌的基本要素——达彼斯品牌轮盘图
工业品为什么要塑造品牌
案例:杜邦特氟龙事件的启示
如何由零开始创建品牌
塑造工业品品牌的五步流程
主要议题:品牌的本质是差异化,那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA,其中包括品牌的核心价值和品牌个性。
品牌DNA——品牌差异化的核心
什么是品牌核心价值?
什么是品牌个性?
如何确定品牌的核心价值与品牌个性
案例:英特尔的品牌核心价值
案例:IBM的品牌个性
主要议题:何谓品牌定位?为何要进行品牌定位?确定品牌定位的一些具体案例和具体方法。
为什么要对品牌进行定位?
品牌定位的四个步骤
案例:汽车品牌的定位
品牌定位的方法举例
案例讨论:施耐德电气品牌的定位
品牌定位分析工具:品牌定位图
练习:如何使用品牌定位图工具
主要议题:工业品品牌识别的构成要素,品牌命名的原则和方法,品牌识别的要素:理念识别、行为识别与视觉识别。
品牌识别的构成要素
品牌命名的四个原则(案例:福田汽车的命名)
品牌视觉识别的建立
案例:颜色、产品外形、卡通人物等构成的视觉识别
品牌理念识别
案例:壳牌石油的品牌理念识别
案例:毛泽东怎样策划红军的品牌识别?
品牌行为识别:品牌接触点管理
讨论:三星电子的品牌行为识别
主要议题:塑造品牌价值的六个要素,工业设计和服务对品牌价值的影响。
品牌的感性价值与理性价值
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
案例:研华科技的品牌价值塑造
工业设计对品牌价值的影响
服务对品牌价值的影响
主要议题:品牌推广的七项基本原则和工业品品牌推广的八种武器
工业品品牌推广的七项基本原则:目标清晰、一种声音、为品牌加分、持之以恒、自内向外、考虑成本、诚信为本
工业品品牌传播的八种武器
第一种武器:产品技术推广:(1)技术交流会(2)巡回展(3)论坛(4)竞赛
案例:西门子城市之光巡回展
第二种武器:广告:(1)广告媒体的选择(2)广告创意的方式(3)几种特殊的广告传播手段(4)工业品广告欣赏(5)广告效果评估
第三种武器:人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略:(1)参观考察策略(2)产品展示策略(3)核心卖点提炼(4)品牌文化传播策略(5)创造客户体验
第四种武器:公共关系与事件营销(1)定义(2)公共关系的典型操作模式(3)事件营销
案例:中集如何开拓日本市场
案例:德力西巧借神五树品牌
第五种武器:体育营销(1)三星体育营销案例(2)低成本体育营销
案例:ITT水泵应该赞助哪项运动?
第六种武器:口碑营销
口碑营销的操作模式
口碑营销的典型应用案例
第七种武器:展会营销(1)展会营销的基本原则(2)展会营销的策划与组织(3)经典展会营销案例分析
第八种武器:事业关联营销(1)事业关联营销的概念(2)特灵的事业关联营销
案例:王石捐款门事件
工业品实战营销专家
工信部工业品品牌推进小组专家成员
清华-威尔士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评
讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程:
销售策略与技巧类:
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类:
《从销售明星到销售团队管理者》
战略管理类:
《工业品品牌战略规划与整合营销传播》
《工业品营销战略新思维》
《工业品企业战略转型与商业模式创新》
客户评价:
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例:
电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械:美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色:太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工:中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调:大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源:特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保:龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
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2023信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课(深圳)
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
2023中国信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课定于12月28-30日三天(周四、周五、周六)在深圳举办! 学习内容主要为:市场信息采集分析高级实战应用操作方法,战略规划,技术创新与竞争情报,竞争对手情报获取策略与分析,大数据分析与营销,客户细分与挖掘,产品规划分析,竞争环境..
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2023信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课(上海)
开课时间:已开课
开课地点: 上海-上海
2023中国信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课定于11月23-25日三天(周四、周五、周六)在上海举办! 学习内容主要为:市场信息采集分析高级实战应用操作方法,战略规划,技术创新与竞争情报,竞争对手情报获取策略与分析,大数据分析与营销,客户细分与挖掘,产品规划分析,竞争环境..
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大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力,关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例:华为的阳光行动大大促..
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2023信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课(广州)
开课时间:已开课
开课地点: 广东-广州
2023中国信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课定于10月19-21日三天(周四、周五、周六)在广州举办! 学习内容主要为:市场信息采集分析高级实战应用操作方法,战略规划,技术创新与竞争情报,竞争对手情报获取策略与分析,大数据分析与营销,客户细分与挖掘,产品规划分析,竞争环境..
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2023信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课(青岛)
开课时间:已开课
开课地点: 山东-青岛
2023中国信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能必修课定于9月21-23日三天(周四、周五、周六)在青岛举办! 学习内容主要为:市场信息采集分析高级实战应用操作方法,战略规划,技术创新与竞争情报,竞争对手情报获取策略与分析,大数据分析与营销,客户细分与挖掘,产品规划分析,竞争环境分..