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销售沟通技巧培训之销售技巧如何开展

时间：2014-01-21

在一次营销过程中，最终的目的就是使商品交易的达成，在这个过程中，除了应该有商品外，更重要的是客户有购买商品的需求，那如何才能使商品交易达成呢？这就需要销售技巧，很多书都把销售技巧讲得是天花乱坠，而且很多都例举了大量的案例，这里面有成功的也有失败的，但是一个营销人员在实际的营销过程中又能运用到多少技巧呢？有时运用了反而起到了反作用，这就需要开展有针对性的销售沟通技巧培训。

在这里首先先来看看对于一线营销人员的工作的看法，一名合格的营销人员应当明白自己卖的是什么？这并不是知道销售产品的名称那么简单，而是要清楚的知道自己所卖产品的所有信息，这里面包括：产品的名称、功能、参数、使用方法以及注意事项等等，另外还要确切的知道产品的相关促销活动信息等等，作为一名合格的营销人员，在销售产品的过程中，要准备的扑捉客户的需求信息，其实销售并不是靠口售卖商品，更重要的是靠心，靠一种情感，做过营销的人都知道，准确扑捉客户的需求是一件十分不容易的事，更多的是靠与客户沟通过程中的观察、聆听、沟通相结合。

这里面所说的观察指的是营销人员在销售过程中不被客户察觉的情况下进行的，营销人员观察的方式应当自然，并且能够通过观察获取一定的结果，能够通过这些来初步判定客户的需求，针对客户的观察，主要内容包括：顾客（伴随者）的年龄、顾客（伴随者）的礼仪举止、目光注视点、目光注视点上所停留的时间、顾客表情、伴随者的表情、文化程度等等。可以通过这些基本的观察来初步判断客户的消费层次，客户所关注的产品类型（功能、质量、售后等等）、客户对商品的价值取向以及客户的购买欲望强烈程度等等。

接下去就是销售过程中聆听的过程，因为聆听能更加准确的把握客户的需求，通过询问时客户所回答时听到的客户需求，在聆听过程中一定要特别注意客户说出的一些信息，而且要予以甄别，从而进一步的判断客户的需求以及购买产品的欲望。

最重要的环节到了，那就是与客户的沟通，首先作为一名合格的营销人员在沟通前应当掌握客户基本信息，这里包括：客户的年龄、性别、衣着、职业以及对自己所销售的产品了解程度等等，这些信息的来源在观察的时候就已说过，根据这些确立正确的销售沟通技巧，沟通时应该抓住客户最想了解的内容，比如说商品的信息，包括商品技术参数，功能，以及售后服务等等，但是针对不同类型的客户，要灵活运用，因为不同客户群体所想要的山品信息是不同的，比如说土生土长的农民对技术要求不高，但是更关心的是产品的质量和功能，而比较专业点的人士对商品的技术要求就比较高，其余都一样。

在营销过程中应当灵活应变，虽然销售沟通技巧培训课程里讲的十分全面，但是在实战过程中还是需要灵活变通，因为作为营销人员的你只要明白一点，世界上没有一种万能的销售技巧。

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