2012年3月3日杨云老师为中联重科股份有限公司进行培训，主题：企业运营管理和数据分析；杨老师以建立一个企业运营实际案例为主线，系统讲解企业运营中的关键运营指标的设定\数据取得\分析方法。培训结束后学员的满意度为95%以上。


课程摘要：

课程中案例的讨论方法：
 事实与数据
 解决方案建议（其他人不要反对）
 对方案进行质疑
 对方案进行肯定（每人30秒）
 最终方案确定
 提案演讲

报表体系建立-----保障战略执行的前提
挖掘宝藏¡ª展示数据案例（工具）
 客户价值分析
 销售人员分析
案例：事前分析
 案例背景：3600家客户数据
 在管理会议上为直营系统的赢利情况不佳的原因，管理层进行了激烈的争执。
 财务总监认为是由于销售部门没有有效地控制费用引起赢利能力下降，建议严格控制费用，将那些费用大的客户淘汰掉。
 但销售总监却认为是市场费用还不够，所以不能有效地打开市场。建议加大市场费用投入，以改变目前状况。而且，如将费用大的客户淘汰，将无法完成年度销售预算。
 市场总监提出需要将客户区别对待，并对客户赢利情况进行分析，找出可行的方法，既保持市场占有率，又能有效的控制费用，完成年度预算。
 于是，大家把眼光投向财务总监，希望他能提供数据支持。一会儿，财务经理拿着以下的数据向大家解释说目前能提供上一个月的分客户销售和费用表。且产品的平均毛利率为25%。
 我们如何从中分析出我们需要的答案。
案例：事后跟踪
 从7月份起，公司为保证盈利能力，对销售费用进行严格控制。
 虽然费用下降了，但同时销售额也下降了。为此，销售总监和市场总监之间爆发了激烈的争执。
 销售总监认为由于市场部只注意控制费用，给竞争对手提供了可趁之机。引起公司销量的下降。
 但市场总监认为目前公司的销售费用已经比对手高许多，市场的丢失是由于销售管理不善，没有对费用有效利用。
 总经理让财务整理了4-11月份的销售数据，你认为如何进行分析？
我们为何看不见？
 找出课堂的十个不足点。

营运管理
风险控制
 R=P(O/L)
管理的思维途径
 理顺和总结现实
 理解现象之间的因果关系
 预期，如果我们幸运的话，预测未来的发展
 从不重要的东西中区分出重要的东西
 弄清我们应当选择哪条道路来实现我们的目标
用数据管理公司
 战略需要数字作依据
 细节需要数字作说明
 经营需要数据作评估
 管理需要数据作指南
企业运营中的数据来源
企业运营的10大关键问题
目 录
 前言
 运营仪表盘原理介绍
 市场分析（产品竞争策略）
 运营分析（销售、财务、人力资源管理）
 在采购管理上的案例

运营分析是战略执行的保障
运营仪表盘原理介绍
数据成熟度和报表的进化
运营仪表盘原理介绍
建立运营仪表盘的4个步骤
运营仪表盘原理介绍
报表的三大功能
监控重要的商务流程和行为，当潜在的问题出现时，根据商业业绩的度量标准来发出警报。
分析出现问题的根源，通过发现相关及时地信息，从多种角度和不同层次分析细节。
管理人员和流程来改善决策，将业绩达到最佳化，促使企业向正确的方向发展。

运营结构决定成败
三种形式的报表
运营仪表盘运用的基本工具
寻根溯源的工具---鱼刺图、因果树

鱼刺图销量小的原因
因果树
以财务视角寻求最大的“价值杠杆”
矩阵分析（集聚）
----产品对策
趋势与差异分析
提升管理的步骤
 建立合适的管理流程和报表体系
 分析运营结构
 规划和实施改进方案
 循环提高
仪表盘结构
数据来源
目 录
 前言
 运营仪表盘原理介绍
 市场分析（产品竞争策略）
 运营分析（销售、财务、人力资源管理）
 在采购管理上的案例

面向竞争的市场分析与管理中的应用
市场和产品细分分析
目标市场的研究、分析和选择
产品策略的图表演绎
矩阵分析
竞争对手的价格策略分析
 价格分布
 对手价格策略分析
 制定对策
企业如何营造持续性的赢利结构
（直观的量本利分析）

案例分析与讨论
在管理市场推广活动中的应用

市场推广活动的全程分析与管理数据分析
如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
如何利用方案工具寻求最佳市场方案
目 录
 前言
 运营仪表盘原理介绍
 市场分析（产品竞争策略）
 运营分析（销售、财务、人力资源管理）
 在采购管理上的案例

在销售管理中的应用
渠道管理数据构架的搭建
销售队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
销售代表业绩跟踪数据体系建立方法
有效的销售计划和销售目标设立
销售的有效计划和跟踪机制建立方式
建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
新品上市的数据跟踪
 销量趋势分析
 客户数趋势分析
 客户开发质量分析
 品类分析
 区域分布分析

在建立销售团队中的应用
用直观的图表激活您的销售团队
预测销量
分析销售的行为

订单履行记录中的客户服务质量分析
 订单履行的定义：
• 订单发出到客户签收的全过程跟踪。
在财务管理中的应用
销量和利润呈分离状态
各项费用率上升，营运效率下降
综合市场费用增加了30%
与05年相比，情况不容乐观
没有建立赢利模式
直观、动态的预算体系建模方式
产品上市财务预测案例分析
固定资产投资判断模型
项目现金流量与投资回报模型
从股东的角度进行决策（投资回报）
财务比例分析与财务模型应用
在人力资源管理中的应用
公司员工结构多纬度分析
年度薪资预算方案模型制定
绩效驱动因素动态模型建立
业务人员行为分析建模
销量预测
 数据分析加上经验调整
目 录
 前言
 运营仪表盘原理介绍
 市场分析（产品竞争策略）
 运营分析（销售、财务、人力资源管理）
 控制分析（产品质量和采购价格）
在采购管理上的案例
 你的大供应商是谁？大宗物品涨价的影响会打击你多深？应付账款余额是否合理？下月我还要准备多少现金？

是生产损耗的问题还是采购成本的问题？
质量纪录中的问题
 你不能高枕无忧，也许下一个问题马上出现。

管理的思路
企业家的精神
 管理的思路——简单能复制最重要
 企业建立随时改进机制
 报表体系为经营服务
建议的步骤
 管理假设
 相关因素分析
 建立台帐、数据整合
 数据分析，建立模型
 修正行为，预测趋势
 验证假设
报告层次
公司日常报表体系
企业发展的关注点
 代工（供小于求）
• 质量
• 成本
• 交货期
企业建立改进机制的步骤
我们和成功企业的差别何在？
 中国企业家：我们知道的差不多了！
 杰克.韦尔奇：我们做到了！
 做到了－－知道了＝＝差距所在！！！
 不知道－－知道了＝＝知识－我知道…
 知道了－－会做了＝＝技能－我能做…
 会做了－－做到了＝＝心态－我愿意做…
 让我们力图缩小这差距