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销售沟通技巧培训之营销谈判中如何拒绝对方

时间：2014-02-27

在营销商务谈判中，讨价还价是难免的，有时会遇到对方提出的要求或者管道与自己相反或者是差距过大，这就需要拒绝，但是拒绝的方式不对势必会伤害到对方，使谈判出现僵局，最终导致签约失败，如何审时度势，随机应变，有条理的进行呢？《销售沟通技巧培训手册》为您总结出如下四个方法。

一、移花接木法
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如很抱歉，这个超出我们的承受能力除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

二、肯定形式法
否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成英雄所见略同之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。

三、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？

四、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！

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