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销售沟通技巧培训之如何走出误区的营销谈判技巧

时间：2014-02-27

在营销谈判中，有些时候一不注意就会陷入对方的陷阱，进入了谈判的误区，这样就会使自己陷入被动的局面，那怎样才能使谈判者走出误区呢？《销售沟通技巧培训手册》指出必须遵循以下的谈判的思路和方法。

一、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案
而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

二、找出双赢的解决方案
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。

三、将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论
比较有效的方法是采用所谓的头脑风暴式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

四、替对方着想，并让对方容易作出决策让对方容易作出决策的方法
让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。

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