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销售沟通技巧培训之如怎样的电话销售技巧是有效的

时间：2014-02-17

目前最快捷方便的一种沟通方式就是电话，因为电话具有省时、省力、快速的优点，在当前很多企业做销售都采用的是电话销售，但是就目前国内电话销售的模式还不是很成熟，还没有被广泛接受，这就要求电话营销人员在拨打电话前一定要做好充分掌握电话销售技巧，下面《销售后通技巧培训手册》将一一为您解答。

一、电话销售前准备
在面对面沟通的时候第一印象是很重要的环节，其实在电话销售中也是会起到相同的作用，在你拨通电话的同时就应当意识到真正的销售开始了，其实做好准备也不麻烦，只要从下面几方面入手就可以了。

（一）知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。

（二）经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。

（三）资料：与电话销售技巧有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

（四）声音和语言技巧：语气关心，愉快，不卑不亢；语调不高不低，有感染力；语速不快不慢。

（五）心态及信念：电话销售技巧的必备信念有很多，最主要的就是克服内心障碍，要有自信。

二、探询需求
销售员一定要明白自身企业的主要需求是什么？其实自身企业的主要需求有三个，即：提高收入、降低成本、更高利润、提高生产力。

探询客户的需求，主要探询的要点又主要有以下几方面：（一）满意程度（你现在满意吗？）（二）改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）（三）解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）（四）决策（你能够决策吗？）现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）探询的目的：从提问中发现客户的需求。

三、问题一定要简单直接
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

四、说明产品的价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。其实简单的说就要从下面三要素，即：（1）陈述你最能满足对方需求的东西；（2）如果不能合作，对方有什么损失。（3）介绍你的产品或客户服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点。

五、去除客户的反对意见
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

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