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杭州营销管理培训之销售人员应具备的工具
    时间:2014-01-16
        作为销售人员,往往在和客户交谈的过程中都会使用一些工具,比如说名片、销售手册、产品
样品等等,因为这些工具在销售过程中有着重要的作用,但是是不是有了这些工具就行了呢,
答案肯定是不一定,那在销售过程中主要用的工具又有哪些呢?笔者在一次杭州营销管理培训中有幸学习到了,下面就来谈谈主要工具到底是哪些?
 
 
 
        装备一:助销手册
        助销手册是一种资料性工具,他可以为销售带来帮助,里面主要记录的是销售工作中经常用到
的资料,可以帮助销售人员达成销售的目的,这里面主要包括宣传、样本、检验证明等内容,
因为这些是企业销售资料管理的基础平台。优秀销售人员的助销手册是科学与艺术的结合体,
是长期艰苦实践积累的结果,它是企业、员工销售水平的物质体现。
 
        好的助销手册将帮助销售人员更加生动的展示产品、说服客户,而差的正好相反。很多企业已
经注意到了助销手册的巨大价值,并着手设计、编制更加标准、规范的手册,以提高每个人使
用销售工具的水平。需要注意的是,助销手册对不同销售类型的影响是不同的,对于大客户销
售来说,由于资料以及销售环节的复杂性,需要对销售资料进行更加系统的组织。因为一个好
的助销售册对于大客户销售的影响巨大。而对于导购人员来说,助销手册要简单的多,对于渠
道销售人员,助销手册与大客户销售非常相似。
 

        装备二:客户档案卡
        客户档案既是一个客户的管理工具,也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理,将帮助销售人员系统的管理自己的客户。很多企业也有客户档案管理系统,或者是CRM客户
关系管理系统。在这些系统中,更多的是从方便企业控制的角度出发进行设计的,而不是从成
为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。这样造成的问题,最直接的表现就是客户管理
形同虚设。销售人员认为这是一个包袱而不是工具,这种遭到排斥的系统,其注定失败的命运
是不难预测的。由于它不能为分析客户,寻找客户突破口,形成销售进攻线等重要销售动作提
供帮助,所以它还不是一个真正意义上的助销工具,而仅仅是一个管控手段,因此,客户档案
卡作为一种销售工具的发展,还有很长的路要走。
 

        装备三:产品样品及展示
        产品样品是一个重要的单兵装备,很多企业是必须用样品进行销售的,因此他们很早就注意到
样品设计与包装对销售的重要性。但是,对于样品设计技巧与原则还是有很多欠缺的地方。对
于那些服务类,或者是体积比较大的产品,或者是技术含量很高的产品,他们的样品设计是有
很大难度的。它们可能是一个模拟的模型,或者是幻灯片一类的东西,名字也会五花八门,比
如,体验版、试用版、展示样本、DAMO、演示等等,这些都相当于产品样品的作用。这类样品
的设计需要对销售过程、客户特点有更加深入的理解,因此它们比那些实物产品的设计要困难
得多。样品的使用是非常广泛的,由于它的直观性、真实性,所以增强了销售的说服力,科学
的进行这种销售工具的开发是非常必要的。
 
 
        装备四:销售日志
        销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作
进行有效安排的最基础工具。通过销售日志,销售人员可以对每日工作进行价值评判,通过对
每日工作进行长期的跟踪,不断地提高时间的利用价值。销售日志也是一个非常重要的销售管
理工具,通过日志管理可以指导并监督每天工作的有效性。销售日志管理已经成为众多企业管
理销售队伍的重要手段。需要注意的是销售的时间管理与时间的价值管理是有巨大区别的,管
理了时间并不代表管理了时间所创造的价值,前者是机械表象,后者是内涵实质。
 
 
 

 
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