华为的大客户销售和大项目销售管理体系和运作流程工具

毫无疑问，对任何一个企业来说，都有自己的大客户。我们都知道，通常20%的大客户会带来80%的收益。这点对于2B（面向企业、面向组织的）销售的企业来说，更加明显。
那么什么是大客户呢？大客户通常是指能带来大订单、大项目，能够持续带来大订单、大项目大客户。如果一个企业有一批优质的大客户，忠诚的大客户，那企业的发展就自然不在话下了。
但是大客户、大项目的销售运作管理有其独特的特点，尤其是和政府、事业单位、国有企业等大客户合作，特点更加明显，能够在这些客户的大项目中持续取得突破，那说明公司的大客户销售、大项目管理水平非常高。
在中国的企业中，大客户销售和大项目管理做得最好的，毫无疑问是华为公司，华为最早做代理交换机等设备起家，最早的客户就是各地的邮电局，后来任正非先生决定自己自主研发交换机，这个时候做得一直都是2B的生意，客户主要是各地的邮电部门，而且在那个时候基本上都是大客户，大项目，每一单的金额都很高——毕竟，90年代家里装一部电话装机费得大几千块钱呢，可以想象，邮电部门多有钱，相应的，华为的设备也就能有达的销售收入。
但是对华为来说，要进入这个市场也不容易，毕竟一穷二白起价，如何在国际大牌林立的市场中夺得一块市场？是很需要有自己的一套打法的。后来进入国际市场，进入个人消费者领域，就更加需要有自己独特的打法。
华为经常说以客户为中心，这是他们的文化，那么华为在大客户销售和管理中如何把以客户为中心实践和落地呢？华为在实际的运营中总结出一套独特的大客户销售、大销售项目管理的经验和流程，然后通过不断的迭代，使流程更加贴合实际，更加有效，所以在市场上能够屡试屡爽，战无不胜攻无不克。
今天就让我们一起来看一下华为的大项目销售和大客户销售管理的核心精髓吧！
一、华为如何定义大客户、大项目：三个方面
金额大、格局影响大：金额大说明利润大，格局影响大，说明对未来的发展有持续推动对客户影响大：客户重视，做得好将为未来获取更多订单打下基础投入大周期长：牵扯到的相关干系人多，项目实施难度大，更加需要结构化管理

二、华为的销售项目管理历程
和其他企业一样，华为的销售大项目也是逐步从实战中总结出来的经验，通过成千上万个大项目的经验教训、复盘总结，科学提炼强竞争环境下打法，最终实现了华为从本土企业到全球领先者的突破。

华为的大项目销售管理历程
三、华为大项目运作的秘诀：三心二力、一攻一防
三心（面向市场和客户，导向冲锋和进攻）是指：对机会逢单快速切入的决心、项目中对成功要素死磕到极致的恒心、打开每一个关键节点控制的细心
二力是指（构建组织和个人能力，提供底层支撑和防守）：科学方法建个人的战斗力、以客户为中心构建的端到端组织合力
三心二力的具体方法如下：

毫无疑问，对任何一个企业来说，都有自己的大客户。我们都知道，通常20%的大客户会带来80%的收益。这点对于2B（面向企业、面向组织的）销售的企业来说，更加明显。
那么什么是大客户呢？大客户通常是指能带来大订单、大项目，能够持续带来大订单、大项目大客户。如果一个企业有一批优质的大客户，忠诚的大客户，那企业的发展就自然不在话下了。
但是大客户、大项目的销售运作管理有其独特的特点，尤其是和政府、事业单位、国有企业等大客户合作，特点更加明显，能够在这些客户的大项目中持续取得突破，那说明公司的大客户销售、大项目管理水平非常高。
在中国的企业中，大客户销售和大项目管理做得最好的，毫无疑问是华为公司，华为最早做代理交换机等设备起家，最早的客户就是各地的邮电局，后来任正非先生决定自己自主研发交换机，这个时候做得一直都是2B的生意，客户主要是各地的邮电部门，而且在那个时候基本上都是大客户，大项目，每一单的金额都很高——毕竟，90年代家里装一部电话装机费得大几千块钱呢，可以想象，邮电部门多有钱，相应的，华为的设备也就能有达的销售收入。
但是对华为来说，要进入这个市场也不容易，毕竟一穷二白起价，如何在国际大牌林立的市场中夺得一块市场？是很需要有自己的一套打法的。后来进入国际市场，进入个人消费者领域，就更加需要有自己独特的打法。
华为经常说以客户为中心，这是他们的文化，那么华为在大客户销售和管理中如何把以客户为中心实践和落地呢？华为在实际的运营中总结出一套独特的大客户销售、大销售项目管理的经验和流程，然后通过不断的迭代，使流程更加贴合实际，更加有效，所以在市场上能够屡试屡爽，战无不胜攻无不克。
今天就让我们一起来看一下华为的大项目销售和大客户销售管理的核心精髓吧！
一、华为如何定义大客户、大项目：三个方面
金额大、格局影响大：金额大说明利润大，格局影响大，说明对未来的发展有持续推动对客户影响大：客户重视，做得好将为未来获取更多订单打下基础投入大周期长：牵扯到的相关干系人多，项目实施难度大，更加需要结构化管理

二、华为的销售项目管理历程
和其他企业一样，华为的销售大项目也是逐步从实战中总结出来的经验，通过成千上万个大项目的经验教训、复盘总结，科学提炼强竞争环境下打法，最终实现了华为从本土企业到全球领先者的突破。

华为的大项目销售管理历程

三、华为大项目运作的秘诀：三心二力、一攻一防
三心（面向市场和客户，导向冲锋和进攻）是指：对机会逢单快速切入的决心、项目中对成功要素死磕到极致的恒心、打开每一个关键节点控制的细心
二力是指（构建组织和个人能力，提供底层支撑和防守）：科学方法建个人的战斗力、以客户为中心构建的端到端组织合力
三心二力的具体方法如下：