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2013年已经走了一大半了,距离2014年只有90多天了,好多人都在感叹时间流逝的很快,迷迷糊糊的的就过掉了。那些年初定的目标都没有有效的量化,销售人员往往会唉声叹气,感觉目标很难达成,甚至越做越没有目标,导致产生排斥的情绪。
销售人员在制定目标的时候信心满满,而在执行的时候不按照正确的方法去实施,蛮目的执行目标。销售人员对目标分析部明确,不知道他过去的客户,现有的客户和未来的客户所能给他带来的业绩;自己对自己定位不明确,不清楚自己应该承担哪些角色,负担哪些东西;在刚刚执行的过程中冲劲十足,越到后面越没劲,再到后面干脆得过且过,没了执行力;另外自己对自己没有合理的管理,事情轻重不了解,本末倒置。
上述问题,首先要从全局看,从整体看,企业本身的战略有没有很好的展示出来,如果企业本身的战略没有很好的展示给员工看,那么员工不知道如何下手,销售人员只有了解了战略目标,才能将之与自己的销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。企业制定大的战略目标,员工一方面可以借大目标量化小目标,还可以使自己感受到企业对其的存在感很重视,那么就会加倍工作,达成既定目标。
目标不是单纯的数字,也不是简单的加减乘除,目标要具有规划性,无规矩成方圆,销售人员在制定目标的时候要明确,做到具体的量化;制定目标要有可行性,可预测和预知现在的客户以及未来客户的情况;制定目标一定是能达成的,可以每个季度、每个月、每周、每日;目标时间也要有紧迫性,并不是慢慢磨。
销售人员在目标执行,行动过程中,应该把握住人、时间、地点、物和事五大要素。人就是客户对象;时间就是你具体哪个项目的起止点;地点就是开发的地点和拜访的地点;物就是销售的物品和需要哪些物品协助;事就是满足客户我们应该做的那些事。
销售人员目标的达成还离不开企业的战略,企业的战略目标就像一个整体,划分到员工就是一个个细化的目标,员工目标需要制度去管理去控制,企业通过管理可以了解销售人员的责任感、他们客户服务意识的观念、工作效率、工作技能等方面,并很好的辅助他们,给他们必要的支持。这样销售人员就可以从容的应对年度目标,再也不会唉声叹气,在目标达成这件事上也就不会妥协。
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