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销售谈判艺术之沉默是金
    时间:2013-07-08

销售活动中,如何谈判是最为重要的一个环节,直接决定了这次合作能否进行。谈判也是有其特点和艺术性的,在和对方沟通交流的时候,很多细节的把握能最大可能的占据先机和主动权,而这些是赢得自己利益的基础条件。因此,很多销售人员培训课程中,也把如何谈判作为重点内容来讲解。而沉默看似是沟通中并不可取的做法,但有时候往往收到意想不到的效果:

 

1、谈价适时沉默

 

作为销售人员,往往经常会遇到棘手的客户。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们,其后果就是彻底丢掉这笔生意。 

 

如果你的产品和服务质优价廉且是他们所需要的,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

 

如果,这时候你把低价报给他们就丧失了主动权。所以决不能随意透露自己的底线。当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。 

 

那这个时候,如何回应才是最佳选择呢?你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说! 

 

沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 

 

2、销售谈判四信息

 

我们要明确的是,在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。 就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。 

 

综上所述,我们在销售的过程中,要及时把握对方的心理和底线,而最重要的是,要成功地销售自己。只有客户信任你,才愿意购买你的产品。客户的信任来源于两个方面,其一是销售人员的个人品质,包括诚实、坦诚、正直等;其二是销售人员的专业知识,包括对市场和客户的把握,以及对产品的了解。
 

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