很多时候，销售不利并非是找不到客户资源，而是我们不善于发现和挖掘客户。每一个能在市场上存活的产品和服务都始终有各自的市场和消费群体。销售业绩不理想，不要一味的从缺乏客户资源入手，而要从如何去挖掘新的客户出发，培养自己这方面的洞察力和行为习惯。首先就要调整自己的心态，不怨天尤人，企业管理者也应该重视基层员工培训，及时引导销售人员正确思考。如此，才能从心理上正面积极，从而行动上付诸努力，培养自己挖掘客户的洞察力和耐力。

1、小故事大道理

这里有这样一则小故事。一个做市场调研的人在一个柜台前驻足，一位导购小姐及时走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”   

导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生？”   

 这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动，就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足，也算对她热情服务的一种回报吧！不过，如果我以后真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是她！

2、缺少的只是发现客户的眼睛

我们都值得这样一句话：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。

优秀的销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。

由此可见，一名优秀的销售人员应当无时无刻优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作原则和目标。及时完善自己各方面的综合能力和素养，这样一来，就会逐渐拥有自己代表客户群体。如此一来，挖掘客户才更显得如鱼得水。好的销售，首先就要学会如何为人处世，只有这样，才能吸引别人关注你，进而关注你的产品和服务。