中医借助“望闻问切”四种诊断手法来医治病患，这种由表及里，追根溯源的手法很适合作为我们在工作中解决问题的良方。销售人员每天的基础工作就是和形形色色的客户打交道，好的沟通交流能使对方乐于和你合作，交流不畅则会导致不良后果。这直接影响到能否顺利成交和业务成交情况。对于销售人员而言，如何掌握客户心理，是尤为重要的工作。所谓知己知彼百战百胜，只有了解客户额基本需求和特殊心理，才能针对具体情况，进行分析，找到沟通的最佳方式。销售需要精准的把握如何说，如何做才能取到最好的效果，以下，我们来了解营销中的“四诊法”：

1、注重观察

观察即学会看的艺术，要以平稳型性格的角色来仔细观察顾客的气质、性格、言谈、举止和习惯等。比如：他穿的是什么品牌的衣服、用的是什么品牌的手提包和手表等；另外，观察与他同行的生意伙伴、朋友或业务助理等。根据收集的这些信息，我们初步能得出一个感性的结论，判断出顾客大概是属于哪种类型，例如，文化素质型、企业家型、经济实在型、采购业务员型等。把握这些相关的信息可以为我们下一步与顾客沟通提供重要的素材，所以在这个销售环节，我们要把平稳型性格的优点发挥出来。

 2、如何思考

思考就是一个想的过程，而“想”是指以完善型性格的角色来深入分析顾客所提出来的相关问题及问题背后的动机。顾客来到一个陌生的环境，他们所说的一定是与自己真正的目的和需求是相关的，如果销售人员如果能分析顾客的购买需求，就一定能从中把握最有价值的信息和答案。从而快速实现销售目的。

3、准确的说

有了前两个准备工作之后，接下来就是和客户直接沟通交流的过程，但“说”是指以活跃型性格的角色来提出一系列相关的问题，从而得到我们真正所需要的、有价值的顾客需求信息，向顾客提问是了解需求和背景的最佳手段。销售人员应尽力量 做到在整个销售过程中通过提问来把握顾客的需求。销售人员说的每句话，每次的产品介绍，每解答一个问题，都要像射击一样，准确击中目标。千万不可像一只顽固的苍蝇那样，整天在一个范围内转动，而不知去向。

4、执行艺术

销售的最后一环就是为客户筛选符合需求的信息，也就是如何去做。“做”是指以能力型性格的角色来把握大方向、大重点、大架构，做到准确与顾客进行沟通，使顾客能在最短的时间里获取最重要的信息，我们才能让顾客觉得满意，从而有效地实现销售目的。能力型性格的人喜欢把复杂的事情简单做，而能力型性格的人在销售过程中是最具有生产力和注重效果的人。因此，我们要把能力型性格的优势发挥出来。

销售是企业发展的龙头，直接决定企业的利润和效益。因此，企业在进行日常管理中一定要引导销售人员进行科学的自我管理，很多专业的销售人员培训课程中，也十分强调自我管理对于销售人员的重要作用。只有完善自身这四方面的能力，才能在具体的沟通交流中占据先机，增加交易成功的可能性。