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《经销商管理能力提升》—上海比瑞吉内训
时间：2013-08-23
培训时间：2013年8月20-21日
培训企业：上海比瑞吉宠物用品有限公司
培训课程：《经销商管理能力提升》
培训讲师：王同
培训地点：上海
培训企业：上海比瑞吉宠物用品有限公司
培训课程：《经销商管理能力提升》
培训讲师：王同
培训地点：上海
【课程摘要】
第一部分 经销商管理能力提升
一、管理是通过别人达成目标的学问
1. 从销售型到管理型转型
2. 管理角色
Ø 家长
Ø 导演
Ø 指挥官
二、三种典型的问题主管
1. 保姆型、
2. 坐办型、
3. 经验型
三、落实管理体系
1. 理解管理体系：事前、事中、事后控制
2. 管理制度建设（事前）
3. 走动式管理（事中）——员工不会做你希望的，而你会检查和关注的事
4. 推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”
5. KPI考核体系的构建（事后）
Ø 讨论：如何通过考核提高下属的积极性
6． 营造管理氛围
四、讨论：你凭什么管员工？（权力的来源）
1. 案例：领导魅力的培养
2. 测试：销售顾问接待顾客的表现点评（销售技能）
五、销售顾问管理现状：
1. 流动性高
2. 淡季生活少保障
3. 缺归属感
4. 前途渺茫等
5. 讨论：为什么不愿多招人
六、员工为什么忠诚度不够
1. 老板和员工的不良心态
七、打造一个有战斗力的团队
1. 团队核心
2. 目标
3. 氛围
4. 凝聚力等
八、销售顾问培训的方法与实施
1. 带教
2. 教材
3. 视频
4. 会议
5. 案例等
6. 讨论：如何进行店铺现场教导
7. 分享：优秀案例收集与传播
8. 讨论：如何使销售技巧的培训更加有效？
九、问题员工的辅导与处理
1. 跟进同事表现
2. 何时需要辅导
3. 如何有效辅导及处理
4. 讨论：常见问题员工分类及应对技巧
十、非物质激励下属的10大手段
1. 竞争
2. 沟通
3. 尊重
4. 榜样
5. 授权等
十一、员工职业心理构建
1. 有欲望
2. 会沟通
3. 可信任
4. 人乐观
5. 懂世故等
第二部分 渠道致胜 赢在终端
一、渠道致胜
1. 渠道是什么？
2. 构建渠道的职能（案例：淘宝网）
3. 渠道管理的两大核心（铺货率和单店业绩）
4. 渠道的定位（增强与企业的谈判筹码）
5. 经销商渠道管理的常见误区
6. 倒着看渠道（构建渠道）
7. 渠道建设中的厂商分工
8. 讨论：我们的产品还可以在哪里卖？
9. 讨论：有效应对竞争(上图内容中的其中一点)
二、买的到才是硬到理
1. 铺货率的重要意义
2. 广泛的、形成有振憾力的终端覆盖
3. 铺货的常见十大误区
4. 铺货的高效策略
5. 讨论：如何解决零店“愿意卖”的问题？
三、终端管理关键要素
1. 产品组合
2. 位置
3. 陈列
4. 库存
5. 价格
6. 生动化
7. 促销
8. 客情
9. 竞争
10. 信息
四、掌控终端业务模式——固定巡访
1. 调查终端信息
2. 巡访规划设计
3. 七定规划
4. 终端巡访八步骤
5. 高效的巡访管控
6. 小组活动：优秀案例分享
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