培训时间：2012年3月16日
培训企业：九鼎实业
培训讲师：舒立平
培训课程：《揭秘终端店铺高盈利的黄金奥秘》


课程大纲：
第一章 服装行业的环境变化
1、服装行业到底属于什么类型的行业
2、零售专业化、管理系统化
3、影响店铺销售业绩核心因素
   * 人
   * 商品
   * 促销
   * 服务

第二章 关注店铺的数据指标
1、店前的客流量——好的店铺选址
2、顾客的进店率——陈列、装修、货品、灯光
3、顾客的成交率——销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间
4、平均顾客消费金额——促成力度、货品丰满度、促销方式等

第三章 成交一定有技巧
1、恋爱式销售——享受快乐的过程，并得到结果！
2、恋爱式销售的六个阶段
   * 缘分出现：客户锁定
   * 产生好感：建立信任
   * 心灵触动：让他知道并接受
   * 激情浪漫的岁月：快乐的销售过程
   * 痛并快乐着：解除抗拒点
   * 结婚：成交
3、情景演练
场景1：我随便看看        
场景2：顾客其实很喜欢，但其他人却不买账。说我觉得一般，到别处再看看
场景3：我们建议顾客试穿看看，但顾客却不很愿意
场景4：顾客说：这件衣服太贵了，便宜点我就买
场景5：顾客将已经买好的衣服拿到店里说质量有问题，要退换货
场景6：顾客看中了某一件衣服，想买下来送给家人，但却说要把家人带来再买
场景7：如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
场景8：顾客进店后看了看说：衣服款式有点少，没啥好买的
场景9：当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了
4、超级导购卖场销售五大步骤
   1）欢迎顾客
   2）探询需求
   3）商品介绍
   4）消除异议，说服顾客
   5）成交
5、普通导购工作的时间分配
5%是在探询需求、35%是在介绍商品、50%是在解决问题、10%是在成交
6、优秀导购工作的时间分配
50%是在探询需求、10%是在介绍商品、5%是在解决问题、35%是在成交
7、说服顾客购买的四大原则
   1）对比原理
   2）认同原理
   3）稀少原理
   4）公众认证原理
8、成交关系五要素
   1）USP
   2）利益
   3）快乐
   4）痛苦
   5）价值
9、VIP服务行为分析
   * 忠诚客户流失危机
   * 如何获得顾客的忠诚
10、连带销售成交绝技
   * 连带销售的基础
   * 连带销售的时机
   * 连带销售过程要点
   * 连带销售的几种方法
11、四通八达的沟通绝技
   * 顶尖销售高手沟通两大法宝
   * 快速倍增业绩的三大工具
   * 顶尖销售高手的四大进阶技巧
   * 顶尖销售高手的五大必胜能力
12、销售的基本定义
   * 信息的传递
   * 情绪的转移
   * 发现需求满足需求的过程