- 专家介绍
- 课程介绍
- 课程大纲
- 课程对象
张烜搏,致力于直销领域和服务领域的销售研究,曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师,美国《行动销售》认证课程中文授权讲师,国内电话销售领域的专家,荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。
作为销售训练专家和销售绩效提升专家,张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务,通过有效的销售训练,帮助客户销售业绩平均提升30%以上,被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。
著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。
作为销售训练专家和销售绩效提升专家,张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务,通过有效的销售训练,帮助客户销售业绩平均提升30%以上,被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。
里程碑
里程碑的意义
客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
基于销售里程碑的销售流程
抓开场
开场白五要素
建关系:拉近距离,引起注意
讲目的:激发兴趣
确认需求
挖需求
从开场白到挖需求的过度
如何提问才能提高客户回答问题的比率?
倾听三层次
引出问题
寻找原因
激发需求
优势引导
需求三层次
确认并总结客户需求的方法
谈方案
从探需求到谈方案的过渡语
E:表示了解需求
F:陈述产品卖点
A:陈述能做什么
B:强调满足需求后的价值
E:给个证据
C:确认得到反馈
传递信心
价值最大化
支出最小化
形象化
举例子/打比喻/成功故事
要承诺
从谈方案到要承诺的过渡
欲望:敢要
机会源于倾听
要承诺方法的应用
拖延的处理
顾虑的处理
四种竞争策略的应用
价格异议的处理
客户追踪
结束电话后要做什么
跟进信模板
建立关系的方法
跟踪频率和形式
里程碑的意义
客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
基于销售里程碑的销售流程
抓开场
开场白五要素
建关系:拉近距离,引起注意
讲目的:激发兴趣
确认需求
挖需求
从开场白到挖需求的过度
如何提问才能提高客户回答问题的比率?
倾听三层次
引出问题
寻找原因
激发需求
优势引导
需求三层次
确认并总结客户需求的方法
谈方案
从探需求到谈方案的过渡语
E:表示了解需求
F:陈述产品卖点
A:陈述能做什么
B:强调满足需求后的价值
E:给个证据
C:确认得到反馈
传递信心
价值最大化
支出最小化
形象化
举例子/打比喻/成功故事
要承诺
从谈方案到要承诺的过渡
欲望:敢要
机会源于倾听
要承诺方法的应用
拖延的处理
顾虑的处理
四种竞争策略的应用
价格异议的处理
客户追踪
结束电话后要做什么
跟进信模板
建立关系的方法
跟踪频率和形式
第一讲:里程碑
第二讲:善准备
第三讲:抓开场(上)
第四讲:抓开场(下)
第五讲:挖需求(上)
第六讲:挖需求(中)
第七讲:挖需求(下)
第八讲:谈方案
第九讲:要承诺(上)
第十讲:要承诺(中)
第十一讲:要承诺(下)
第十二讲:谨追踪
第二讲:善准备
第三讲:抓开场(上)
第四讲:抓开场(下)
第五讲:挖需求(上)
第六讲:挖需求(中)
第七讲:挖需求(下)
第八讲:谈方案
第九讲:要承诺(上)
第十讲:要承诺(中)
第十一讲:要承诺(下)
第十二讲:谨追踪
销售及电话销售团队管理者、一线销售人员和电话销售人员