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【培训对象】
店长 导购
【培训收益】
1、提供三个门店销售工具，快速实现门店销售量化管理；
2、演练五套导购销售话术，门店销售人员业务技能倍增；
3、破解七个关键销售问题，快速解决门店成交效率问题；
4、分解八个门店销售步骤，实现门店流程优化系统管理；
5、解析十个销售实战案例，把握销售细节直至最终成交。
店长 导购
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3、破解七个关键销售问题，快速解决门店成交效率问题；
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5、解析十个销售实战案例，把握销售细节直至最终成交。
一、顾客购买家居建材产品心理分析
1、是什么原因导致家居建材门店成交率不高?
2、顾客购买家居建材产品七步骤决策模型
3、家居建材产品销售过程中的顾客知识管理
4、家居建材产品购买特点:一逛、二比、三买
5、顾客不同购买阶段的心理特点与销售技巧
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二、家居建材门店销售动作分解
第一步：迎宾
为什么90%的导购第一句话就错了！
第二步：开场
引起顾客兴趣快速开场四个方法
不漏痕迹真诚赞美顾客五个步骤
视频分享：看电影学赞美
三、识别顾客
课程重点1：刺激顾客提前下单快速成交
8个情景准确掌握顾客购买时间
6种手段有效刺激顾客提前下单
课程重点2：建立完整顾客档案持续跟单
7个问题建立完整顾客信息档案
6个绝招轻松要到顾客联系电话
4种不同性格特征顾客应对技巧
销售工具：门店销售加法表
四、体验
1、有效沟通，赢得信任
优秀门店销售人员的三力模型
如何快速挖掘顾客的隐性需求
销售提问问题设计的三个维度
有效倾听的五种积极反馈技巧
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、专业演示，建立标准
FAB销售法则的关键漏洞
门店销售人员如何讲故事
如何演示：会做比会说重要
案例分享：让人震撼的产品演示
3、完美服务，超越期望
4、感官刺激，体验营销
案例分享：用感官刺激把顾客留下
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如何演示：会做比会说重要
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五、异议处理
1、绝不主动跟顾客谈价格
1、绝不主动跟顾客谈价格
2、绝不跟着顾客的思路走
3、绝不跟顾客辩论
案例分享：跟胡敏霞学销售
3、绝不跟顾客辩论
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六、电话跟进
销售跟踪5+3吸引顾客再次上门
案例分享：电话跟单不能说的三句话
七、开单
团队协作应对四种顾客关系
巧妙施压主动成交10种方法
案例分享：服务细节体现品牌价值
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八、送宾
让顾客买得高兴
让顾客乐于转介绍
案例分享：送顾客出门的123礼品包
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美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
家居建材专卖店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。
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