顾问式销售

本课程主要是针对未接受过专业训练的销售人员。
销售需要经验，更需要套路。本课程将详细讲解如何基于大客户销售的专业套路，展开一系列的销售动作，从而帮助参训学员对以往点上的经验、技能进行系统化、套路化的规范与梳理。同时对项目跟进过程中的关键节点进行专项训练，促使参训学员能够从容把控日后项目销售过程中“找对人、敲对门、说对话、办对事”的关键技法。因此，在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理，并在巩固基本技能的基础上提高销售人员的执行能力。

课程目标：
强化参训人员顾问式销售的认识，从职业化塑造的角度明确自身改进和尚需提高的领域；
对以往点上的销售经验和技巧进行系统整和，熟练掌握大客户推动的整体化思路，熟练运用顾问式销售的标准流程，认识到以往工作中的误区并能加以改善，产生整体的推动力量；
加强关键环节的技能的掌握，包括如何与大客户建立并维系良好关系、如何探询需求、如何激励大客户产生购买需求、如何处理客户反对意见等；
通过本次课程的训练，使参训人员在整体风格和销售动作上趋于统一，加快销售队伍的规范化建设进程。

本节课程所针对的问题：
销售动作零乱，没有章法、缺乏体系化的客户推动思路
容易被客户牵着鼻子走，缺乏争取主动的意识和方法
销售工作中，目的性不明确，客户开发效率不高、进展缓慢
电话约访关键决策者，总是无果而终
向对方介绍产品或服务时，对方总是漫不经心，自己又不知所措
总是揣摩不透客户的关键心理，推销话术变成了“隔靴搔痒”
缺乏“拉锯”能力，遇到客户的典型疑难有时都不知所措
难以找到接近客户的突破口，缺乏争取客户的手段
不能与客户形成一种长期的合作关系，经常是就事论事

内容介绍：
一、 顾问式销售代表的综合素质
- 顾问式销售的理念
- 传统销售和顾问式销售的区别

- 工业品销售对大客户销售代表的要求
- 顾问式销售代表的KASH
二、 大客户销售的基础
- 素描你的目标客户
- 客户筛选的MAN法则
- 客户分类及关心内容
- 客户的决策过程分析
- 客户决策的心理历程剖析
三、 打开销售之门
- 成功的启动的三步骤
- 如何有效的约访决策者
- 成功的开场白—打开话题的技巧
- 如何赢得客户的好感与信任
- 案例模拟
四、 如何与客户建立良好的关系
- 客户对销售人员的心理认同因素
- 建立客户认同的专业步骤
- 客户重点人员类型分析及影响力
- 客户的4种人际风格类型
- 如何与各种人际风格的人打交道？
- 建立良好信誉的四把金钥匙
五、 正确实现对位沟通
- 如何进入客户的沟通频道？
- 不同客户风格的沟通原则
- 聆听的专业技巧
- 销售聆听中的六条大忌
- 选择相对应的沟通方式
六、 投石问路—成功的项目需求调查分析
- 大客户的现存的需要
- 需求分析的思路
- 销售中确定客户需求的技巧
- 开放式问题与封闭式问题
- 成功的需求调查技术--SPIN
- 再次强调：客户的八类核心需求
- 案例模拟
七、 显示能力----“利益”销售

- FABE销售--产品特点、优点、好处、证明
- “FABE”对成单的影响
- 产品卖点提炼
- 如何做产品竞争优势分析
- 以客户为中心的“利益”销售技巧
- 情境演练：FAB销售技巧
八、 客户异议处理
- 客户典型反对意见的种类及形成的原因
- 客户异议处理的常规步骤
- 练习：客户异议LSCPA的处理技巧
- 处理客户反对意见的六种常用方法
- 处理异议的十个技巧
- 实战演练
九、 关于价格的谈判
- 谈判的基本概念与标准规程
- 谈判中的利益交换
- 谈判中的冲突处理
- 如何掌握谈判主动
- 如何打破谈判僵局
- 谈判的心理素质培养
- 有关让步的基本战术
十、 获取承诺阶段的战术应用
- 促单签约的常见问题
- 如何发现购买讯号
- 如何把握与客户达成协议的最佳时机
- 达到双赢成交的六种技巧
- 最后阶段经常使用的战术
现场即时演练与评估
- 小组完整案例模拟演练评估，考试，讲评
- 总结分析

独立顾问师、独立培训师
实战派营销与管理专家

18年以上的营销管理工作经验和12年的专业咨询与培训工作经验。致力于深入研究销售“真理”，帮助中国企业快速建立强大的地面推销部队。尤其在销售模式设计、销售流程与动作分解、销售人员考核与激励等领域成果卓著，深得企业家广泛好评。
对于工业品大客户的销售模式有着长期而深刻的实践与理解，率先提出了工业品销售领域“三个替换”制胜法则及系列化实战化装备化的训练课程和销售实战工具；带领团队多次刷新行业销售记录，并培养出众多百万级“销售富翁”。
徐老师在从事管理咨询与销售训练的过程中，热衷于将自己的实践经验与大家分享，曾为多家中国500强、行业巨头等企业进行过专题研讨会、内部培训及销售队伍训练。徐老师善于理论与实际结合，亲和力强，氛围轻松愉悦，注重参与者亲身模拟操作和互动研讨，通过运用课堂教授、案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式，充分调动学员的积极性、参与性，从而帮助参训学员学以致用，快速从知识转化为技能。

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