经营客户关系：顶尖销售技巧

【开场】如何把梳子卖给和尚？
•商品价值
•价值转移法
•辗转介绍
【第一讲】经营客户关系：理解销售的本质
•从销售的定义看销售的难点
•介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
•充分了解商品的利益
•理财、信贷、担保的商品属性
•满足客户需求的前提
•确有需求
•潜在需求
•如何得知？
•客户在哪里？
•销售的难点
•寻找客户
•确立关系和客户信任
•帮助客户发现需求
•持续性客户关系
【第二讲】寻找客户，广交朋友
•先做朋友，再谈销售
•寻找“关系”，从无到有
•朋友、生意两不误
•结交陌生客户
•与客户建立深厚的友谊
•从客户的爱好下手
•用共同爱好打动客户
•立即付诸行动
•和客户套近乎讲原则
•坚持原则得信任
•切忌交浅言深
【第三讲】堆积青藏高原，打造人脉圈
•积累人脉就是积累财富
•有人脉才有竞争力
•像柴田和子一样广植人脉
•每个人都是客户
•主动与客户交往
•接触更多的人
•利用250定律
•名片满天飞
•不要忽略身边的生意
•与他人共享人脉资源
•学会建立自己的人脉
•通过写信与客户建立良好的人际关系
•将人脉网随身带走
•充分利用已有的人脉
•利用潜在客户的人际关系拿订单
•创意贺卡维系人脉
【第四讲】赢得好感，就多一点成交的机会
•有人情味才会受欢迎
•用爱心感动客户
•成功销售，情感先导
•小礼物促成大生意
•巧用人情促销
•让商业联系充满人情味
•随时展现你的关心
•用富有人情味的方式与客户进行交流
•以情打动客户的心
•充满人情味的服务
•关注客户关注的事情
•为客户解决问题
•了解客户的偏好来服务
•良言一句三冬暖
•额外服务留住客户
•即使客户不买产品也要感谢他
•产品销售出去了也不忘记客户
•人走茶也不要凉
•别出心裁的邮件
【第五讲】闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友
•处处留心皆生意
•记住客户的名字
•友情就在一句话里
•攻略女性心
•闲聊拉近距离
•与客户有效地沟通
•沟通在前，销售在后
•从生活话题开始
•谈论对方细微之事
•声东击西接近客户
•闲聊有度
•主动向客户发问
•丰富谈话内容
•引导对方多说话
•主动把握话题
•从闲谈中捕捉信息
•迎合客户的口味
•分享客户的一些小秘密
【第六讲】临门一脚，登上成功销售的快车道
•洞察人性，开启销售之门
•从观念上投其所好
•利用客户的从众心理
•认真聆听客户的每句话
•关心客户
•每个人都渴望赞美
•赞美要有新意
•请教法接近客户
•以利诱人
•站在客户的立场上说话
•巧用激将法
•找到关键点
•准确地找到购买的平衡点
•犹太人的策略
•制造适当的紧张气氛
【第六讲】电话销售的两大难点
•突破前台/突破首次通话
•应对拒绝
【第七讲】电话应该这样打
•过前台关、过秘书关
•请问您是哪里
•您有什么事吗
•您事先预约过吗
•我们总经理不在
•总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧
•过一会儿再打过来吧，我现在很忙
•只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮您转接
•我们总经理不在公司
•开场白
•对，是我。你找我有什么事
•你有什么事情快说
•你先传份资料过来吧
•我今天很忙，你过几天再打过来吧
•客户打断电话销售人员的开场白，说：不需要
•我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了
•这件事你和××经理说就行了
•我们已经与其他公司合作了
•探寻需求
•…………
•产品介绍
•…………
•异议处理
•…………
•成交技巧
•…………
•售后电话
•…………
【第八讲】销售准备
•良好心态
•公司意识：我是公司一员
•团队意识：我们一起工作
•充满激情
•我的责任
•公司的成长与我的努力
•资料准备
•准备面对一切可能
【第九讲】客户管理
•什么情况下不需要分类
•客户少
•为什么要分类
•时间有限：不同对待
•费用有限：不同对待
•产品领先度差：要快速推进
•管理资源有限：分出轻重缓急
•你建立主力客户目录和档案了吗
•每月新客户在销售业绩中所占比重
•公司有无建立主力客户目录和档案？
•客户分类法则
•A类客户必然有流失，流失率低于20%都属于正常
•100个客户中，成交的不到三成；三类客户比为1:3:9
•要不断促进客户升级，否则必然业务下滑
•意向低的C类客户，不可轻言放弃
•不要相信主管或他人，相信自己进行客户分类不断调整
•A类客户总不成交，不是你分错了，就是客户处问题了
•不同区域、不同行业的分类标准不一样
【第十讲】销售主管管什么
•掌握每个销售员的A类客户，了解A类候补客户，略知B类客户
•上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照
•工业品销售的“大数原则”：意外没成交、意外成交可以抵消，不会影响总指标
•关注销售数字，但更关注增长率：
•订单总数增长率
•利润增长率
•A类客户增长率
•个人业绩增长率
•单月回款增长率
•拜访次数增长率
【第十一讲】公司为销售做什么
•建立平台
•提供支持
•团队管理
【结语】销售模拟
 

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