洞悉顾客购买心理

顾客不是上帝！

顾客不再永远是对的！

怎样才能给顾客被尊重感觉？

怎样才能做到以顾客为中心？

游戏互动：一句话就让顾客感觉被尊重

l 识别顾客知识

l 识别顾客购物类型

l 识别顾客性格特点

l 识别顾客购买时间

l 识别顾客购买能力

l 识别顾客购买动机

l 识别顾客心理年龄

l 识别顾客购买角色

l 识别顾客感官类型

l 识别顾客性别差异

l 识别顾客价值观与信念

案例分析：眼睛比耳朵更可靠

 

认识需要：顾客有时并不了解自己的需求

搜集信息：顾客信息搜索的途径与影响

评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟

购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧

购后行为：让老顾客再来买，让老顾客带人来

案例分析:利用网络营销影响顾客决策

1、 观察阶段：如何吸引顾客注意

2、 兴趣阶段：如何让顾客产生兴趣

3、 联想阶段：如何给顾客创造画面感

4、 欲望阶段: 如何让顾客坚信他需要

5、 比较阶段：如何向顾客证明我的最好

6、 信任阶段：如何让顾客坚定买我的

7、 行动阶段：如何让顾客快速下单购买

8、 满足阶段：如何让顾客从满意到感动

案例分析：85度C的门店体验营销活动

马斯洛需求理论：把握金字塔塔尖需求

冰山理论：从显性需求向隐性需求挖掘

顾客期望值的形成与管理技巧

顾客期望值无法被满足时，我们怎么办？

案例分析：问顾客“为什么”比“要什么”重要

哪些因素会影响顾客的购买决定；

行动计划：制定顾客购买决策树

顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；

顾客购买区域决定了卖场陈列方向。

案例分析：宜家的迷宫设计创造更多销售机会
 

-家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
-十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
-市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
-三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。