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销售谈判技巧

课程编号:6976

课程价格:¥22500/天

课程时长:2 天

课程人气:1853

行业类别:机械行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:陆和平

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
项目销售人员、大客户销售人员

【培训收益】


第一讲:谈判的基本概念
      什么是谈判和双赢谈判
       为什么要重视销售谈判
     谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
        由客户采购流程导出项目销售流程
        如何利用“完整流程战术”积累力量
        如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
        内线(教练)策略
        客户采购组织分析的5个模型
        确定关键决策人VITO的方法 
        其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
        品牌的力量
       权威的力量
       关系的力量(利益+信任)
       差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
        确定谈判目标:理想、现实和最低目标
        考虑对方需求:换位思考
        分析双方筹码:优势和略势
       制定谈判策略:地点、座位、时间
        组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
         开价高于实价
          让对方先出价
          永远不要接受对方第一次开价或还价
           对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
         虚设领导
          微笑着说“不”
          除非交换决不让步
          声东击西
第八讲:谈判缔结策略
        黑脸白脸
        最后一分钟要求
        让步策略
        反悔策略
        小恩小惠
第九讲:摆脱谈判困境
       对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲:不同性格与谈判风格
       红黑游戏
       孤岛求生
       谈判演练
       角色扮演
       案例讨论
 
历年部分内训客户:
        阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材
        卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
        西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯富士通、三菱电机
        宝钢机械中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
        美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
        奥迪大客户部、郑州宇通江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线
        诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
        威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承
       卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
        中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
        深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询
 

 

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