当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料

IT行业大客户销售高级研讨

课程编号:6526

课程价格:¥33000/天

课程时长:3 天

课程人气:2014

行业类别:IT网络     

专业类别:营销管理 

授课讲师:林恩

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理,销售总监,大客户经理、客户经理、销售经理、市场经理、集团客户经理,其他各级销售、市场、客服工作骨干

【培训收益】
一、个人收益:
1.了解大客户销售的全貌和最新的发展动态,站到国际销售管理的前沿,高屋建瓴地体会企业大客户销售的最佳思路;
2.系统了解和掌握IT行业大客户销售的流程和思维方法;
3.树立积极有效的大客户销售理念,并能在工作生活中加以应用;
4.掌握先进的IT行业大客户销售的工具与技术;
5.提高销售团队协作精神与组织意识。

二、企业收益:
1.提高公司整体销售管理能力,高屋建瓴地体会企业大客户销售管理的最佳实践;
2.在公司内为有效的IT行业大客户销售建立知识储备和统一流程;
3.在大客户销售管理的培训、普及与应用上树立行业标杆;
4.增强IT行业公司的大客户销售竞争力,形成公司专业化、高绩效的大客户销售团队。

 导论:竞争营销的基础

一、学习目标
1、认识决定竞争胜负的内外在基础
2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系;
3、把握IT行业营销的“咨询”和“企业级”特征,做到资源的有的放矢;
4、树立正确认识:为什么需要学习OIPC四步法?
二、重要概念
三、销售能力四台阶
四、三类客户关系
1、三类销售
2、放大竞争和被动战术
3、 招标的公平性
五、IT行业案例分析
 
第一单元:机会分析(OPIC之第一步)
一、学习目标
1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断IT行业竞争胜负的九项指标
3、学会设立IT行业项目的销售目标
二、重要概念
三、购买驱动因素
四、IT行业业务能力
五、项目预算
六、时间跨度
七、系统兼容性
八、客户关系历史
九、高层重视程度
十、IT行业案例分析
 
第二单元:影响客户的决策流程
一、学习目标
1、学会分析客户的IT行业业务招标方案从提出、草拟、正式提交到关键指标的设置过程
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机
二、重要概念
三、决策流程分解
四、决策人员相互关系
五、影响力来源
六、客户内部亚群体
七、关键事件
八、动机分析
九、影响决策的内部因素
十、影响决策的外部因素
十一、IT行业案例分析
 
第三单元 明确竞争定位
一、学习目标
1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握IT行业竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
二、重要概念
三、价值诉求
四、三类价值观
五、暗示需求
六、价值遗缺
七、IT行业业务定位
八、关键购买价值指标
九、关系链条
十、竞争定位的描述 - 价值命题
十一、对价值命题的三个层次的沟通
十二、IT行业案例分析
 
第四单元 选择竞争战术
一、学习目标
1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析IT行业竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
二、重要概念
三、三类常见的失败原因
四、以强制弱战术
五、瓦解战术
六、借力/借利战术
七、迂回战术
八、分割战术
九、陷阱战术
十、拖延/扰乱战术
十一、价值组合战术
十二、价格战技术
 
第五单元 建立持久竞争优势
一、学习目标
1、学会对已有大客户的动态管理
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统
二、重要概念
三、客户吸引力
四、客户关系变迁
五、服务规范
六、品牌优势
七、IT行业新业务捆绑
八、IT行业业务共存生态
九、共同规划
十、机构层次合作
十一、IT行业变革机遇和威胁
十二、IT行业案例分析
咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们