消费贷款电话营销技能提升

【培训对象】
银行客户经理、信用卡团队、银行直营团队等

【培训收益】
了解电话营销的重要性，理清电话营销的价值 提升电话营销成功率，破除电话营销被拒绝带来的负面情绪 从源头学习营销和电话营销的基本原则，正确使用电话营销 消费贷等银行产品的优秀话术萃取，提高成功率 熟练掌握客户画像分析 掌握性格分类学识别客户类型，掌握不同类型客户应对方式 现场演练给予学员实战转化能力

 第一讲：21世纪为什么还要打电话
一、电话营销的意义和价值
1. 成交
2. 链接
二、电话营销的第一个难关——心态
1. 心态解读
2. 情绪管控
3．每个人的卓越性
第二讲：攻坚克难——电话营销解析
一、电话营销的第二个难关——与我何干
1. 视频对比分析
2. A的幸运日练习
二、电话营销的第三个难关——产品话术萃取
1. 消费贷的所有特点优点利益点话术
2. 对客户的好处是什么
3. 他行产品对比
第三讲：你在和谁打电话
一、了解客户信息
1. 客观信息
2. 主观标签
3. 共创-客户群体分类
课堂互动：说三个事物，各小组猜猜猜
二、了解客户需求
1. 金融需求
2. 非金融需求
3. 强需求
4. 弱需求
5. 马斯洛需求
三、基于客户态度的场景营销
1. 开放式态度
2. 接受式态度
3. 平和式态度
4. 防备式态度
5. 抗拒式态度
小组作业：制定基于不同客户反应的的营销策略
四、识人工具
1. 性格不同的客户群-美国宇航局NASA-4D
蓝色-绿色-黄色-橙色
2. 制定不同情景的话术策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、电话营销典型异常情景
课堂讨论收集：有哪些具体情景您认为比较难以应对？
1. 常见异常情况客户反应
2. 态度问题
3. 平台问题
4. 产品问题
5. 体验问题
六、电话实施要点
1. 制定计划（客户维护管理台账）
2. 致电的时机控制
3. 致电的频率控制
4. 致电过程中的时间把控
5. 时间分解
第四讲 实战演练
1. 学员分组模拟主要异议问题模拟演练，现场给予反馈，小组记录
2. 步步惊心——游戏式小组复盘今日所学知识

——银行金融产品营销实战专家
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
毕业于北京航空航天大学
深圳前海产业智库金融研究员
工业和信息化部互联网营销师
帆书（樊登读书）认证互联网营销师
招商银行客户经理培训顾问
中国银行公司业务转型顾问
农业银行零售产品营销顾问
建设银行旺季营销赋能顾问
兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》 

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