知己知彼：保险营销心理学实战课程

【培训对象】
保险营销人员（区分新入行/成熟营销员不同侧重点）、保险营销队伍团队长

【培训收益】
通过本次培训，学员将： 1、洞悉客户心理：掌握客户购买决策的核心心理动机，理解“理想与现实落差”如何形成购买压力。 2、精准需求识别：学会通过六大情感驱动因素分析客户个性化需求，并运用“心理落差法”满足客户。 3、行为经济学应用：了解客户的五大行为特征，掌握七大技巧以克服人性“本能倾向”对决策的干扰。 4、高效沟通能力：通过通俗化语言和清晰透明的表达，让客户更容易理解保险产品的价值。 5、自我风格认知：辨识自身与客户的风格特征，灵活调整销售策略以实现风格适配。 6、工具实战赋能：学会使用《销售风格转变工具》，在不同客户场景中快速调整行为模式，提升销售效能。 7、案例实战演练：通过真实案例研讨，将理论转化为实践，巩固学习成果并提升实战能力。

模块一：明心见性——解码客户决策中的心理动机
一、什么是客户做出购买决策的核心心理因素？
1、核心心理因素：压力
2、理解来自外部的压力
3、理解来自内部的压力
二、是什么构成了客户的“压力”？（客户“心理落差法”训练）
1、理想与现实的心理落差=压力
2、如何理解理想——获得利益
3、如何理解现实——减轻痛苦
4、学员研讨/分享：举出关于痛苦/利益的例子
三、引发客户心理落差的情感因素是什么？
1、客户需求产生的源头：六大情感驱动因素解析
2、小组研讨/头脑风暴（每组分配一个因素）：
举出每个情感驱动因素表现的客户场景实例
分析如何在减轻痛苦和获得利益方面，满足客户的情感驱动因素
四、行为经济学在客户心理认知中的应用
1、五大行为经济学中的典型特征规律解析
2、学员分享与研讨：列举客户场景中的案例
3、克服人性“本能倾向”的七大行为经济学技巧
五、如何让客户感到“容易理解”
1、清晰、透明和可信的沟通技巧
2、语言通俗化练习（4条保险概念+3条投资概念的“通俗化”转述练习）
3、学员研讨：分享一个常见的术语，如何将这个定义向客户介绍
模块二：情投意合——洞悉并调适自己与客户的性格风格

六、基于支配性/依赖性的四类主要风格
1、学员行动：使用工具找到属于自己的销售风格
2、读懂销售风格：不同销售风格在四个核心场景下的表现
3、读懂客户风格：读懂客户风格的三个技巧——视觉/言语/虚拟线索
4、学员研讨：六大情感驱动因素在不同客户风格上的表现
七、风格探究与应用实践应用
1、工具赋能：《销售风格转变工具》的使用方法
2、学员练习：找到不同风格客户的特征与应对行为
3、学员练习：了解你的客户
不同风格的客户需要你_____
面对不同风格的客户，当你出现_____行为时，他会失望
面对不同风格的客户，你的最佳回应方式_____
4、学员案例研讨：
回想并举出一名客户的销售案例
该案例的关键背景和互动类型
列出体现客户主要风格的言语、视觉及虚拟线索
为了进一步了解客户风格，你将提出哪些问题
你将如何明确和调整你的销售风格来适配客户风格 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

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