基于客户心理与关系运用的市政项目投标策略实战培训

【培训对象】
市政设计单位项目负责人、市场营销/投标人员

【培训收益】
掌握需求分析方法：通过“三问三查”需求分析法，快速提炼招标文件中的关键信息，准确把握招标方的真实需求； 优化技术方案呈现：利用“1页纸故事板”工具，将技术方案转化为通俗易懂的故事，打动非专业领导； 跳出低价竞争：运用“成本转移”报价法，结合风险对冲话术，实现高利润中标； 建立长期合作关系：通过“四维关系评估矩阵”和“轻量级黏性三件套”，降低关系维护成本，绑定长期合作。

一、为什么市政设计招标的需求总是“雾里看花”？
（痛点：需求模糊、决策链复杂）
1.1 工具/方法-“三问三查”需求分析法
三问：政策背景目标？业务核心痛点？利益冲突点？
三查：查政府工作报告、查竞争对手方案、查过往招标评分表
1.2 决策链“权力地图”：
决策链条中的 技术把关者（总工）、预算审批者（财政）、最终拍板者（分管领导） 及其关注点
1.3 案例解析
失败案例：某市政公园设计项目因忽视“海绵城市”政策隐性要求被扣分淘汰
成功案例：某污水处理项目通过前期调研锁定“财政资金利用率”核心指标，针对性优化方案中标
1.4 互动环节-快速演练
每组领取一份简化版招标文件，用“三问三查表”快速提炼需求关键词
二、如何让技术方案“一眼打动非专业领导”？
（痛点：专业术语多，决策者无耐心）
2.1 工具/方法：“1页纸故事板”工具
用 “问题-后果-方案-收益” 四步框架，将技术方案转化为故事
案例：BIM技术 → 减少施工返工 → 缩短工期20% → 降低财政资金占用
2.2 对比可视化模板
传统方案 vs 创新方案的成本/效果对比图
2.3 案例解析
案例：某桥梁设计项目用 “10年运维成本对比图” 说服财政领导接受高价方案
三、如何跳出“低价内卷”实现高利润中标？
（痛点：价格战激烈，技术优势难溢价）
3.1 工具/方法：“成本转移”报价法
拆分报价：基础设计费（保底）+ 增值服务包（智慧运维、数据建模），转移成本压力至后期阶段
3.2风险对冲话术
强调“低价方案隐性成本”-如设计缺陷导致施工延期罚款
3.3 案例解析
某市政管廊项目通过 “免费提供3年安全监测服务” 实现总价提升12%，中标后服务成本仅占3%
3.4 互动环节-头脑风暴
模拟场景：预算严格压缩的老旧小区改造项目
小组讨论：“成本转移”策略，5分钟内提出1条创新增值服务
四、如何用“关系杠杆”绑定长期合作？
（痛点：项目周期长，关系维护成本高）
4.1 工具/方法：“四维关系评估矩阵”
“专业影响力、决策权、合作意愿、个人偏好”四个维度评估客户，制定差异维护策略
4.2 “轻量级黏性三件套”
政策包：定期推送地方基建政策解读
技术包：定制化行业白皮书
人情包：关键节点问候
4.3 案例解析
某设计院通过 “年度市政技术峰会” 邀请客户作为嘉宾发言，3年内复购率提升40%
4.4 互动环节-实战设计+快速反馈
每组抽取一个虚拟客户角色（如“注重政绩的住建局新任领导”）
用“四维矩阵”制定30天关系维护计划，重点设计1项“轻量级黏性动作” 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。 

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