银行宏观环境与客户资金到期留存技能实训

【培训对象】
网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员

【培训收益】
★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。 ★展现客户期待的角色形象——金融医生而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力； ★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。 ★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

 一.自我介绍环节
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.课前针对性互动
1.营销的第一要素是什么？（课堂讨论）
2.岗位的第一要素是什么？
（认知测评）
三.宏观环境与未来机遇
银行业八大发展趋势
1. 趋势一：利率下行，息差放缓
1) 以史为鉴：欧美经济放缓带来利率下行
2) 经济结构调整带来银行息差放缓
2. 趋势二：产业金融，回归本能
1) 由零售之争到产业之争
2) “产业生态+金融”的全新服务模式
3. 趋势三：低碳转型，绿色担当
1) 国家发展新能源加速ESG普及
2) 银行支持新能源绿色贷款
4. 趋势四：财富管理，银行理财子公司
1) 打破刚兑，产品净值化
2) 重视财富管理能力
5. 趋势五：智能运营，降本增效
1) 云计算和人工智能的应用
2) 智能运营如何降本增效？
6. 趋势六：数字技术，重塑体验
1) 疫情对远程服务能力需求
2) 数字化服务满足老龄化需求
7. 趋势七：数据资产，重构业务
1) 《数据安全法》和《个人信息保护法》

2) 大数据融合带来业务重构
8. 趋势八：数字货币，方兴未艾
1) 国家数字货币推进现状
2)各银行数字人民币试点
正视现状、抓住机遇、迎接挑战
四.客户行为分析与数据营销
1.为什么需要行为分析
2.大数据时代客户画像
3.客户八大生命周期
4.客户六大常见类型
5.心理学逻辑应对方案
6.五大购买动机

【精彩演练】：
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素
五.到期资金挽回与留存
1.挽留的概念与要素
什么是挽留？什么时候挽留？拿什么挽留？
2.客户挽留“四部曲”
1）先“情”后“事”
2）先“跟”后“带”
3）先“长”后“短”
4）闭环至上
3.网点真实案例解析
1）当客户说他行收益高要转走500万时？
2）我掏心掏肺客户却说走就走
3）产品同质化之下如何稳住客户逐利的心
“三高”客户心理解读
4）“你们的理财收益那么低”如何应对
5）资管新规后应该客户急还是我们急？
6）老客户突然不来办业务了怎么办？
4.客户防流失体系
1）高端客户“层层布防”
2）中端客户“攻守兼备”
3）到期客户与代发客户留存

现学现卖环节：实战模拟演练
首先创建一个属于自己的留存主题
1.学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟留存话术与异议应对（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评留存表现
3. “客户”扮演者评论自己在交流中中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结环节，并引出优质的留存流程与客户心理关键点
六.活动营销方案辅导与策划
1.不仅要留存我们更要裂变
2.创新型活动营销方案思路
3.主题研讨与辅导（全员演练）
4.实战案例策划
5.现场通关小测验

 ——银行网点营销实战专家
原JSY金融有限公司副总
原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管
原中国人寿（601628）财富管理讲师
原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任
TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人
资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】
李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。
多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。
李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨
李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。
李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。
李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。
李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。
李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】
李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。
实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。
学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。
能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】
理财经理、网点负责人、个金行长：
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《银保开门红——策略布局与落地实施》
《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》
《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》
《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》
《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》
《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》
《网点绝对成交实战训练-行外吸金》
《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》
大堂经理、客户经理、柜员：
《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》
《话术服务与话术营销——实战技巧》
《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》
《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

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