银行网点零售产品成交实战训练 —之营销实战与销售八连环

【培训对象】
网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员

【培训收益】
★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。 ★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力； ★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。 ★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

第一环：知己知彼与熟识客户
一、互动问答——
【反思】：营销在每个角落无处不在
1. 我们竞争对手是谁？
2、.理财业务三类营销角色分析
a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失
【案例分析】“失败的大兴与成功的大马案例”
b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事”
3.建立优质客户关系的四要素
灵活、务实、气质、长效
第二环：精准匹配客户信息
你的客户知多少
1.准确的画像来自精准的工具
附“精准客户画像表”
2.SPIN金融客户探需术
——背景询问、痛点询问、影响询问、价值询问
3.学会倾听
互动演练：“你是刑警”一对一倾听找答案
完整的轮廓来自于优质的倾听
网点岗位探寻话术流程
整体思路是：
.先聊对方想听的
.再讲对方听得进去的
.再讲你应该讲的
.最后讲你想讲的
第一步，初识客户
第二步，背景探测
第三步，引导性提问
第四步，提出平行尝试的建议
第三环：准确高效讲解
1.熟读产品与专业体现
互动：学会讲故事
2.摒弃传统话术
案例与话术：黔小美模板解析
3.科学+情感温度
案例：做金融医生，讲方案、懂情感
4.独家3*3理论
工具实训环节：PPP训练、ICE训练、MAN训练
第四环：试探客户的认同度
1.客情维护之道
——让客户从痛点到爽点
信任的速度=能力+品德（专业+操守）
2.独家“三动”理论
——动心、动意、动人
3.成绩=能力×能量
互动讨论：伟人说过世界上就怕认真二字
4.对客户分层管理的目标区分
第五环：产品宣与讲
1.别让封印的大脑阻碍你的思路
唤醒客户的思维重建
2.同质化的产品如何挖掘
现代金融人必备工具—法商
3.娓娓道来一个“故事”
4.FABE宣讲话术呈现
训练环节：FABE造句
第六环：面谈客户
1.面谈五要素
听、读、看、记、说
2.信任式谈判与共赢谈判法则
互动：学员讨论解析两种谈判的实景运用
3.说服别人实际上是一个“游戏”

第七环：消除顾虑
1.客户害怕什么？
案例：行业常见的6大类抗拒解析
2.客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

3.如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
4.信任的底层逻辑
——没有授信的话术就没有任何价值
5.情感金句的运用
工具奉送：情感金句模板
客户拒绝应对模板
异议处理技巧
导入：心态准备：拥抱拒绝+倾听
一、安抚情绪
1. 认同
2. 赞美
3. 先解决情绪，再解决事情
二、再次吸引
1. 忽略反对意见+好处亮点再强调
2. 转移焦点
3. 将否定意见变成肯定
三、再次邀约

【总结】：互动环节
我今后的工作该如何定位从而打消顾虑？
现场学员分组演练金句运用，自查痛点、重塑定位
第八环：缔结成交
1.成交8种方法论
案例：刘老师的第一桶金
2.产能达成的四要素
“天时、地利、人和、多维”

3.多手段促成
礼品促成
——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定
产品促成
——突出产品优势，稀缺性，特定性
氛围促成
——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。
观念促成
——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身优势或行内特点推动客户签单成功。例如机车女孩或游戏群。
会后复盘
——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态
数据复盘，
——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。
黄金72小时回访与追单
——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。
4.不成交需要做三件事
1)最后一搏
2)重启商谈
3)下次再来 

 ——银行网点营销实战专家
原JSY金融有限公司副总
原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管
原中国人寿（601628）财富管理讲师
原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任
TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人
资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】
李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。
多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。
李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨
李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。
李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。
李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。
李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。
李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】
李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。
实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。
学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。
能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】
理财经理、网点负责人、个金行长：
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《银保开门红——策略布局与落地实施》
《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》
《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》
《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》
《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》
《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》
《网点绝对成交实战训练-行外吸金》
《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》
大堂经理、客户经理、柜员：
《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》
《话术服务与话术营销——实战技巧》
《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》
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