如何做好客户经营转介绍

 第一部分客户经营的避坑指南
1、对客户信息缺乏了解
2、单方面为客户创造需求
3、把保险当成“大力丸”来卖
4、以产品收益为主要卖点
5、线性思维与发散思维模式对比

第二部分如何与客户建立信任关系
1、找机会：怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”
2、引关注：怎么发朋友圈不被拉黑
3、贴标签：争取信任只能靠口才吗
4、管情绪：为什么说被客户拒绝有可能是好事
5、影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你
6、善总结：为什么总结成功经验更重要

第三部分 怎样让老客户的转介绍主动发生
1、立边界：邀请客户转介绍的是三个关键词
2、永续经营：如何打造一个增长性的客户池
3、增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值
4、签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者

—专注于高净值客户研究专家和养老规划营销专家
曾任泰康集团（500强）培训部（个险、银保）负责人
曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理
曾任招商信诺（排名第一合资保险公司）招聘培训负责人
康养项目咨询研究专家
全球资产配置专家协会授权讲师
美国注册财务策划师协会授权讲师
金融保险行业职业发展教练
智联招聘人才发展中心认证讲师
中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士
主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2万人，受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】
1、薛老师拥有16年寿险从业经验，其中10年业务培训经验。
2、曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。
所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第一。
3、薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。
4、薛老师针对于当下养老规划需求，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平，平安等主体保险公司的各家养老社区战略，《长寿时代 中国样本》，《长期主义者的高效成交心法》，《不确定时代下的养老最优解》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。
5、专门针对高净值客户需求开发方面，开发了《长期主义下的客户经营与维护》，《如何打造一个增长性高客池》，《大客户开拓训练营》。
结合当下3.0时代的分红险产品转型，开发了《不确定时代下的攻守兼备》，《3.0时代产品特训营》，《深度营销：解决方案式销售行动指南》等课程。

【培训经验】
1、养老规划师FPP授权培训——30家机构、5000名学员，授课200小时
薛冰老师为金程教育开发的FPP授权课程，累计为中国平安及人保超过30家机构，累计5000人进行培训，从养老话题切入、到客户养老需求激发，给到大家一整套系统性的方法与工具，为客户量身定制养老规划方法，再到养老金解决方案和养老资源与服务储备，全方面满足中高净值家庭在养老规划方面的需求。
2、中国平安《居家养老 中国样本》——超50场培训、累计学员1000人、学员满意率95%以上
薛老师结合过往在泰康推广养老社区的丰富经验，结合中国平安的品牌优势以及居家养老服务的特色服务，并对比了同业其他公司的品牌，创新研发了《居家养老 中国样本》的内训课和中高净值客户沙龙两个版本，受邀累计为超过20家以上的机构进行了轮训，并不断迭代创新，受训后学员满意度超过95%以上。

【愿景使命】
让所有保险营销人员真正掌握顾问式营销的方法与思路，用职业化、专业化去满足未来客户多元的财富管理需求。

【授课风格】
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。

【主讲课程】
金融职场通用能力类：
《用沟通实现自我塑造》
《从基层骨干到管理精英》
《金融职场的中层团队管理课》
中高净值客户经营类：
《需求挖掘-如何让我们更了解客户》
《场景营销俘获客户的心》
《长期主义者的8个高效成交心法》
《如何打造一个增长性的高客池》
寿险营销类：
《不确定时代下的养老最优解》
《不确定时代下的攻守兼备：分红策略训练营》
《长寿时代 中国样本——养老解决方案训练营》
《3.0时代深度营销，解决方案式销售行动指南》 

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