至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置

【培训对象】
私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理

【培训收益】
●掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户 ●掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧 ●掌握私行/高净值客户需求引导与面谈技巧 ●掌握私行/高净值客户产品设计逻辑和架构

第一讲：银行财富管理未来需要的服务模式
一、财富管理市场的竞争的改变
——大资管时代的到来
互动：存款为什么越来越难?
数据展示：大资管时代的几何式发展模式
——四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势
1）券商
2）保险
3）第三方理财
4）互联网金融
——银行在财富管理市场的优势和劣势
案例：招商银行私人银行的发展历程
二、财富管理时代的四大机遇
机遇一：大客群
机遇二：大资金
机遇三：大需求
机遇四：大规划
——财富管理时代客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?
三、财富管理时代下银行需要的专业队伍
1. 黄金五角搭档
1）财富顾问
2）理财主管
3）理财经理
4）产品经理
5）客群经理
2. 优秀的财富顾问必备能力
1）财富顾问自身应具备的能力
——市场投研分析能力
——客户标签管理能力
——资产配置投研能力
2）财富顾问赋能应具备的能力
——市场数据整理能力
——客户陪访能力
——资产配置制作能力和资产检视及再销售能力

第二讲：客户财富管理基础——资产配置
思考：资产配置和理财是一回事吗？
一、资产配置前的准备——邀约准备
1. 目标客户系统筛选
2. 目标客户电话邀约
1）电话名单准备的三大事项：筛选标签+切入理由+预期目标
2）电话邀约流程与常见异议处理
3. 营销面谈事前准备
1）理念准备
2）信息准备
3）工具准备
二、资产配置先倾听——倾听需求
1. 传统KYC的现状
2. 不一样的客户KYC
1）八卦、好奇的心态
2）不要先设终点
3）要宽度不要深度
练习：激发好奇心的聊天沟通
资产配置之常用工具
1. 马科维茨的均值
2. 股债搭配比例模型
3. Black-Litterman模型
4. 标准普尔家庭配置图
5. 美林投资时钟
6. 草帽图
7. EndowmentMode模型
8. 理财72法则
9. 4321法则
10. 黄金三原则
三、资产配置——标准化资产配置销售十步流程
——根据需求设计方案（子女教育/养老规划/基金组合/黄金/期权等衍生工具）
讨论：资产配置方案怎么做？
讨论：四徒取经归来探讨为实现“退休”生活该如何做资产配置？
1. 深入了解客户背景
2. 确认客户风险等级
3. 确定客户投资目标
4. 梳理客户资产情况
5. 资产配置组合建议
6. 资产配置报告呈现
7. 资产配置风险提示
8. 争取成交完美执行
9. 定期检视跟进管理
10. 用心维护超越期望
案例：结合私行客户钱女士的案例整体展示十步流程全过程

第三讲：客户财富管理进阶——家庭资产配置转型（案例全解析）
——本章节结合私行客户王先生的案例进行家庭资产配置转型解析
一、背景与现状
1. 家庭背景
2. 工作情况
3. 投资偏好
4. 家庭资产
5. 配置诉求
二、评估与诊断
1. 家庭财务状况诊断与分析
1）资产负责表（工具）
2）收入支出表（工具）
3）财务分析
A. 债务负担能力（公式计算）
B. 财务负担能力（公式计算）
C. 盈利能力（公式计算）
D. 净资产投资比（公式计算）
2. 家庭生命周期诊断与分析
1）家庭生命周期：建立期——成长期——成熟期——衰退期
2）王先生家庭生命周期及财富管理重点
3. 家庭资产各模块诊断分析
工具：评估模型
案例：王先生家庭资产各模块配置分析
三、调整与重配
1. 调整思路
2. 调整措施
3. 调整前后对比

第四讲：客户财富管理高阶——私行客户家族信托营销全流程
一、锁定目标客户
1. 各大银行私人银行客户标准
工具：私行客户标准表格
2. 私行客户面临的五大风险
1）经营风险
案例：俏江南
2）婚姻风险
案例：世界首富离婚案
3）身份风险
4）人身风险
5）投资风险
二、收集和分析客户信息
1. 家庭层面：家庭关系、资产状况、身体状况
2. 企业层面：资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业
3. 资金层面：资产增值、集中管理、税务筹划
三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计
1. 设立企业与家庭防火墙
2. 防范婚姻风险
3. 实现财富保值增值
4. 实现家族财产的传承
5. 税务筹划
6. 公司经营
四、不同需求的私行/高净值客户营销（案例分享）
1. 资金型客户
2. 保险金型客户
3. 多种需求叠加型客户
演练：为你的高净值客户设计资产配置方案 

15年国有银行营销管理实战经验
AFP国际金融理财师
曾获中国银行总行跨境业务海淘讲师
曾任：中国银行丨青岛分行理财经理、零售部负责人
持多项专业资格证书：
——反假币资格、保险从业、基金从业、会计从业资格认证
擅长领域：零售银行、高客经营、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等
■在高净值客户开发与管理方面：
——成功开发并深度管理了200个高净值客户，客户人均资产规模超过150万人民币，总管理资产额达到3亿人民币。
■在贷款与零售存款增长方面：
——在担任客户经理及零售负责人期间，贷款总额超过5亿人民币，推动零售存款余额增长至6亿人民币，实现了总涉及金额11亿人民币的显著提升。
■在银行各类项目执行落地方面：
——涵盖营销策略升级、产品创新、数字化转型等领域，其中，“开门红”营销活动直接带动新增存款3亿人民币，产品创新项目引入了智能投顾系统，为银行带来了额外2000万人民币的资产管理规模。

实战经验：
代老师在中国银行历练多年，从一线柜员到零售部负责人，凭借对金融市场的敏锐洞察和专业的营销能力，不仅提升了交易处理效率，优化了客户服务体验，还成功开拓了大型企业客户，实现了客户资产的稳健增长，也为银行打造了一套可持续发展客户管理体系，并应用在项目执行与课程赋能当中：
01-在中国银行任职期间，任职多岗均取得显著的成绩：
1）当任运营主管期间，针对银行传统业务流程效率低下和客户等待时间过长的问题情况，制定电子化办公系统计划并实行，使得银行运营效率提升30%，客户平均等待时间减少40%，直接节省成本约10万元/年。
2）当任理财经理期间，根据银行客户基础稳定但缺乏个性化服务的挑战，以及市场对高质量财富管理解决方案日益增长的需求，设计并实施了个性化投资组合策略，根据每位客户的风险承受能力、财务目标和市场偏好，量身打造投资方案等一系列创新举措来提升客户满意度和资产管理水平，使得管理资产规模年均增长25%，其中，为180名高净值客户提供的定制化方案，实现了平均每年15%的投资回报率，客户留存率达到90%。
3）任职客户经理时，成功开拓并维护了35家大型企业客户，年度新增贷款额度达12亿元，其中，与一家知名企业建立的战略合作关系，直接促成银行年度利润增长5%。
4）任职零售负责人时，通过数字化营销策略，促使存量客户活跃度提升至80%，新客户获取成本降低35%。并同年的“开门红”活动中，策划并执行的营销活动直接带来了零售存款增长30%，理财产品销售额提升40%，创历史新高。

02-与多家银行合作，执行项目落地，实现了客户资产的稳健增长，赢得了客户的高度信赖：
1）建设银行湖北分行《个人全量资产提升营销项目》：通过网点辅导进行数据分析与客户细分、营销技能提升与话术演、现场辅导与跟踪反馈等，所属网点业绩提升74.8%，提前完成任务指标。
2）工商银行云南省分行《期缴保险训练营项目》：通过网点辅导，产品知识培训、销售技巧提升等一系列措施，仅用7天的时间，实现期缴保费600万。
3）宁夏某商行总行《外拓营销提升项目》：通过网点辅导，为行方打造了一支骁勇善战的营销队伍，增强了营销人员的战斗力，项目期间完成全年任务指标105%。
4）邮储银行安徽马鞍山分行《开门红蓄客项目》：通过市场调研与竞品分析、开门红厅堂爆款活动策划、渠道整合与创新等一系列辅导，使得蓄客量覆盖业绩指标的88%，在1月底之前已完成开门红业绩指标的90%。
5）华夏银行西安分行《效能提升项目》：通过辅导进行交叉培训与角色互换、并对标准化流程进行再优化，以目标导向的落地辅导，使网点员工协同作战能力大幅提升，小微信贷客户经理成功转化商户187户。

部分授课及项目辅导案例：
序号 企业名称 课题 期数
1 中国工商
（黄冈分行、总行） 《开门红旺季营销》 8期
2 中国建设银行
（淄博分行、威海分行） 《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》 6期
《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》
3 中国邮政储蓄银行
（湖北分行、当涂支行） 《高净值客群营销与维护技巧》 6期
《系统存量客户他行策反》
《开门红旺季营销》
4 华夏银行 《银行客群分层营销策略》 2期
5 青岛农商银行 《开门红活动策划》 2期
6 齐鲁银行 《银行高客经营》 2期

主讲课题：
《座无虚席——破解银行营销活动困境》
《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》
《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》
《私域流量——银行线上营销实战技巧》
《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》
《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》
《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》
《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》 

• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 高净值客户开发和资产配置

   

  课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来..

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• 资产配置——宏观环境分析与资产配置

   

  课程背景：全球宏观格局正处于百年一遇的变局之中，中美格局转变、三期叠加与危疾影响，致使中国富裕家庭财富增长与风险叠加并存。财富管理顾问如何在这一时期中服务客户？如何为客户提供专业资产配置服务？该课程将使财富管理师掌握资产配置原理与实践应用，洞悉金融市场各类资产在家庭财富管理中的价值与功用，从而具备资产配置方案制作与呈现能力。课程风格：源至实战..

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• 贸易战重塑新格局，新政策决定财富新形势 ——中高端客群资产配置特训营

   

  课程背景：2018年以来中美贸易战开启，而随着2020年新冠疫情的流行中美趋向于全面对抗。此时，我国提出“经济双循环”，产业结构、消费结构和融资结构全面转向。伴随着经济迎来新的成长环境，我国金融体系也正在经历一场深刻的变革。如何应对经济转型期，做好资产配置，对中高端客户再说至关重要。而作为金融从业者，应该通过解析宏观形势、了解..

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