法商思维下保险配置

【培训对象】
客户经理、理财经理、财富管理 保险公司银保渠道主管

【培训收益】
● 塑造精英化专业形象，让客户主动和你沟通财产的法律问题； ● 掌握法商思维，顺势引导基于风险管理的财富管理解决方案； ● 熟练运用多种工具，引导客户精准化，减少无效展业； ● 清晰画像，定位法律角色，识别风险 准确把握痛点和痒点； ● 给予客户全面的工具配置和精确的保单规划。

 课程背景：

在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握财富保全与传承的专业法律知识，具备为价值客户提供专业服务能力，增加大额保单销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。

2019年代理人的机遇和挑战：企业家客户可能接受你的理念但可能不接受你的方案，接受你的方案但可能需要更专业的法税架构服务。精细化，精准化，将成为保险代理人的法商应用新趋势。精细化法商融入特定场景，应用特定工具引导精准化客户聚焦财富风险和资产保全， 结合宏观环境和最新政策，深度解析时代进程和财富安全的关系，重新解构三高人群和中小企业主的资产配置策略和工具运用。

 课程方式：课程讲授+实战演练+互动教学+案例解析

 

课程大纲

第一讲：新思维、新营销

1. 什么是法商？

2. 法商思维的核心内容

1）证据思维

2）规则思维

3）风险思维

4）平衡思维

案例：全国首例代孕子女监护权纠纷案

 

第二讲：婚姻家庭财富规划

一、婚前财产如何规划

案例：香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情？

1. 法商技巧：如何签订婚前协议

2. 法商智慧：关于婚前个人财产的5个法律问题

二、婚姻财富如何管理

案例：冯太太的婚内协议是否有效

1. 法商知识 ：关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议

2. 法商知识 ：一方个人财产与夫妻共同财产

3. 各国法定财产制度

4. 法商知识 ：关于夫妻共同债务

5. 婚姻财富管理的法商技巧

三、离婚财产如何保全

案例：真功夫的“空心计”

案例：龙湖地产吴亚军的财产规划

四、父母财富如何支持

案例：巨额嫁妆为何不翼而飞

1. 法商启示

1）个人财产的常见风险

2）创二代接班的常见风险

案例：85后夫妻的房产分割大战

2. 法商解读：婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益

3. 普遍的社会问题：

案例：离异父母为何再起风波

案例：如果王小姐是您女儿，千万嫁妆您准备如何科学安排？

4. 婚姻中个人财产的常见风险

5. 父母如何财产赠与—法商七计

第三讲：家庭财富传承

一、独子继承的当前困境

1. 法商论财富

案例：杭州小里为什么不能继承父母房产

案例：北京小刘为什么不能领取父母存款

2. 独生子女的困境

1）四个找不道

2）两个想不道

3. 破解继承难的困境——法商7计

1）财产清单

2）权益证明

3）亲属证明

4）死亡证明

5）监护抚养

6）订立遗嘱

7）处理遗产

4. 如何写遗嘱

二、遗产大战最后的赢家

1. 遗产大战凸显中国式继承危机

案例：齐白石弟子许麟庐21亿遗产的持久大战

2. 遗产继承的困境：有遗嘱未必没有争议

案例：柏联集团翁媳之间200亿遗产大战

三、财富传承的解决之道

1. 世界同行的财富传承方式

1）生前赠与

2）遗嘱安排

3）公益捐赠

4）艺术品投资

5）股权继承

6）家族基金会

7）家族信托

8）人寿保险

9）保险信托

案例：陈总的一份缜密遗嘱PK一根救命稻草

2. 人寿保险保险配置是财富传承的重要路径

3. 人寿保险的独特功能

4. 人寿保险的法律解读

5. 家族财富传承体系

 

第四讲：法商开启大额保单的新纪元

一、法商论保险

案例：梅艳芳的信托

1. 家族信托的优势

2. 什么是信托

3. 企业捐赠股权的税负问题

4 .《中华人民共和国慈善法》解读

5. 中国遗产税暂行条例（草案）—资产配置新思考

6. 全球范围内涉税信息交换的法商解读

7.《中华人民共和国个人所得税法》

8. 人寿保险除了遗产税，还有那些功能

9. 大陆人寿保险vs香港人寿保险

10. 人寿保险对抗子女婚变的优势

案例：59岁父母 规划子女保单架构

案例：白手起家夫妻 规划保单架构

二、法商论高净值人士

1. 企业主家庭的第一代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：不翼而飞的借款

2）面对担保,如果设置防火墙

案例：住在地下室里的房产开发商

3）面对股权激励，有没有新可能?

案例：广东王某白手起家成立进出口公司 “职务侵占罪“

2. 企业主家庭的第二代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：父子对薄公堂

3. 资产自持to资产代持

4. 家产、遗产to可传承财产

5. 应对策略

 

第五讲：人寿保险——节税工具
1. 人的一生有三件事情

2. 四类人群的税务风险

3. 新《个人所得税法》对富人影响

4. 房产税会全面落地？

5. 遗产税 渐行渐近

6. 遗产税风险 VS 终身寿

7. 终身寿险，财富管理工具中的作用

案例： 范冰冰8亿税务案

8. 安全现金流-风险准备金

案例 ：国美黄光裕

研讨发表： 钱总的保单架构搭建

9. 大额保单在家族财富规划中的作用

10. 家族财富管理的核心工具

总结

10年保险营销一线实战经验

国家注册高级理财规划师

埃孚欧法商学院财富管家

深圳平安人寿三星杰出导师

2019年TED演讲评比赛最佳理财师

2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军

曾任：平安人寿股份有限公司 深圳分公司主管

擅长领域：保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等

 

个人荣誉：

连续4届美国百万圆桌MDRT会员：全球寿险精英的最高盛会，2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人，仅15000人达成，占比0.18%。

连续6届IDA国际龙奖铜龙奖：汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士，获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。

连续4届IQA国际品质奖：业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业，最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单，13个月续保率不低于90%.

连续保持92个月平安钻石会员：成为平安钻石俱乐部会员，需要每月至少2件新保单。

 

实战经验：

单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在1500人中常年保持前50，累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解，常年保持新保单签约，曾创下年签约新保单40件，单件保单保额500万元的个人记录。

深入研究财富资产配置→周老师是持证理财规划师，深入研究金融理财投资和财富配置规划服务，还曾向谭芳律师学习法商，非常熟悉私人财富规划、家庭婚姻相关法律，能结合自身掌握的专业知识切入保险产品高效营销。在自身成功实践之后，设计了法商、资产配置相关课程，指引学员为客户提供专业的咨询服务，并完成高效营销转化。

授课场次超过300场→以个人成功经验以及对市场、产品的独特认知，讲授保险营销课程和增员留存相关课程，为公司培养主任级别基层领导至少200人。授课场次超过300场，累计培训超过20000人次，课程好评率达到98%以上。

 

部分授课案例：

★ 为公司主导策划30多场私享会/产说会，累计服务高端客户超过5000位，产说会预售签单累计超过3亿元，课程场次达100多场。

★ 曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，帮助公司达到增员目标，每期参训学员超过100人次，累计讲授140期。

★ 曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，得到学员的一致好评，后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。

★ 曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。

★ 曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，获得公司领导和学员的一致好评，后续返聘共7期。

★ 曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训，提升学员保单促成能力，得到学员的一致好评。

 

主讲课程：

《顾问式销售》

《法商思维下保险配置》

《高净值客户营销实战》

《理财经理综合技能提升》

《大额保单营销与客户开发》

《高效增员与选才实战训练》

部分客户评价：

听了周老师增员的课程之后，明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多，增员也更加精准，不再像之前那样盲目，效果很好。

——平安人寿深圳分公司宝安支公司 李主任

知道周老师是业务大牛，没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多感悟，相信以后的工作会做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭经理

实话说，没听周老师的课之前，觉得做业务就该全力做业务，培训纯属浪费时间。听了周老师的课程之后，才发现原来现在的培训这么多干货，老师总结了很多他自己的经验，无私地给我们分享，非常感谢周老师。

——平安人寿黄冈支公司 郭总监

周老师的课程结合实际，互动很多，并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误，非常实用，受益良多。

——太平洋深圳分公司罗湖支公司 陈主任

从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战，听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟，几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。

——招商仁和深圳分公司宝安支公司 钟学员

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