以客户为中心的顾问式销售

【培训对象】
销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【培训收益】
1、 推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法； 2、 优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能； 3、 为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩； 4、 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验； 5、 收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

 一、顾问式销售思维
1、什么是顾问式销售？
2、为什么要进行顾问式销售？
3、顾问式销售的核心何在？
4、顾问式销售与传统销售的差异点
 产品型销售、关系型销售、顾问式销售
5、顾问式销售的5个步骤
案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？
案例：谁是最好的销售人员？

二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始
1、拜访客户前的4个周密准备
2、建立信任从第一次开始
3、 投其所好：如何与客户建立信任感？
案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题
4、信任力3阶模型
5、赢取客户信任的7个习惯
6、开发客户的3层境界
案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？
小组练习：开场白与拜访训练

三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求
1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现
2、 听和问是探明客户需求的2大法宝
 客户的需求深度分析（需求冰山）
 客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）
 需求是问出来的
案例：封闭性与开放性问题
3、 最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则
案例：准客户的价值划分
4、激发潜在需求的武器：SPIN法则
 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实
 难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处
 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻
 需求回报性问题 - 明确显在需求
 不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图
案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？
小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习
5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性
案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了

四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递
1、 产品组合策略
 卖方案而不是卖产品
2、 价值营销的成交公式
 如何做价值包装，实现品牌溢价？
 价值塑造的5种秘密武器
 利用“多维呈现”展现产品价值
3、 最简单实用的产品营销表达方式：FABE
 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？
案例：科技公司产品的FABE
案例：大客户销售经理的“武器库“
小组练习：产品FABE利益陈述

五、顾问式销售实战第四步： 处理客户抗拒与谈判技巧
1、推动成交4步法
2、察言观色：分解客户10种购买价值观
 10种应对策略
案例：客户关心的到底是成本还是品质？
3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？
 客户产生异议主要根源来自4个方面原因
 先处理心情，再处理事情的处理异议原则
 客户的5大抗拒心理
 解除客户抗拒的5大策略
案例：经典的4问和4答
小组活动：异议处理演练
4、四种不同人际风格客户的个性特征分析
 表现型与完美型的人的性格特征
 力量型与平和型的人的性格特征
5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？
 如何与表现型的人谈判？
 如何与完美型的人谈判？
 如何与力量型的人谈判？
 如何与平和型的人谈判？
案例：活泼型的销售与完美型的客户
小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?
6、谈判的核心是价格
 报价的3种策略
 报价技巧
 讨价还价的4种类型

六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任
1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器
案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵
案例：华为大客户销售3板斧
2、大客户如何分类分级管理？
 企业为什么要选择客户？
 销售数据分析，让CRM系统为工作助力
 ABC客户分析法
案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？
小组练习：梳理自己的ABC客户
3、互联网环境下的大客户维护
 互联网，让客户关系更加微妙
 学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎
 维护客户关系的关键3个技巧
 处理客户投诉4部曲
 如何建立自己的个人品牌，扩大影响力
 客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈
案例：经典的4问和4答
4、催款策略与应收账款管理
 回款为什么这么难？
 未雨绸缪，5招铺平催收前的路
案例：如何提升应收账款回款率？

七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售
1、顾问式销售的六脉神剑
 上推剑：人脉，是销售的起点
 下拉剑：吸引力，让你粘住客户
 左思剑：洞察力，让你看懂客户
 右想剑：气场力，客户能被你改变
 前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远
 后倨剑：谈判力，商机收关之门
案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
2、顾问式销售的自我修炼
 大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型
 从销售新人到销售高手的晋级流程
 看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？

 

 

周黎明老师
——营销体系与销售管理实战专家
 曾任：3家500强外企从业背景 (电子电气自动化与半导体制造业：
施耐德电气Schneider市场部负责人、美国依工ITW事业部负责人、英特尔Intel技术负责人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (数造科技870857，扭亏为盈，逆风翻盘）
 曾任：摩尔口腔医院管理集团副总裁 （1500+人，大健康医疗行业，
分管市场与销售）
 曾任5+年管理咨询资深顾问（主要研究营销销售管理、团队人才管理、
战略管理）
 多家上市公司管理顾问：
英科医疗（300677)、海得控制（002184）、英飞睿盟（英国上市EMR）
 多家大中型集团管理顾问：
风机行业龙头-沈鼓集团、金融投资集团-江苏常熟发投集团
 京华集团（钢铁加工行业龙头） 市场销售体系咨询顾问
 大营销管理体系创立者
 学历：工学学士、MBA、上海财经大学（上市与投资）EMBA
 华中科技大学总裁班 （营销体系与销售管理课程） 特邀讲师
 安捷伦科技（500强外企）（B2B大客户销售技巧） 特邀讲师
 云南锡业股份集团（000960，行业龙头，500+亿主板上市）三期课程，特邀讲师
 江苏省工信厅领军企业家总裁班 特邀讲师

【个人简介】
周老师拥有20多年企业销售管理与营销体系制定及落地的工作经历。主要服务于科技制造业，其中3家世界500强外企（职业经理人）、2家民营企业的高管（上市公司CEO与副总裁）、5+年管理咨询资深顾问。外企与民营复合型背景，实战经验丰富，擅长战略管理、营销销售管理、团队人才管理；全面扎实的管理知识结构，综合管理能力强，集管理实战、管理咨询、管理培训于一身。

【实战经验】
1、 施耐德电气（世界500强）：先后作为解决方案销售工程师、产品经理与市场部负责人，周老师既有一线销售的实战经验，同时帮助施耐德电气工控BU完成市场营销战略布局。
包括产品策略制定、大客户销售管理、行业市场开发、销售指南编写和培训等工作。成功组织至少10次产品发布会、路演活动和VIP客户峰会，促进品牌传播；使产品路线图更加贴合中国客户需求，法国总部确认率超过60%；在华东地区成功拓展交通行业共10条地铁线项目。
2、 作为事业部负责人，在美国依工集团（世界500强）工作期间，制定事业部业务发展战略。
主要负责战略管理、产品管理、销售管理、供应商管理，最终实现OEM贴牌产品利润增加10%以上，项目成功率提高了10%，年利润率增长了4.5%。销售额连续2年增长均超过30%，市场份额年增长超过20%。
3、作为上市公司CEO, 带领数造科技（股票代码870857)摆脱危机，扭亏为盈，逆风翻盘，每年实现40%的增长。
在公司“缺钱（工资靠贷款发放）、缺人（人员大量流失）、缺心（团队信心向心力不足）”在情况下，在短短2年内，带入良性循环。2018和2019年，销售合同额都同比增长超过40%；应收账款回款比例超过90%；重建并持续优化国内设备销售团队，从0到1组建海外销售团队, 完成国内外销售团队布局；帮助数造科技重新进行战略规划、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程等系统性的管理创新改革。
4、作为1500+人规模民营医院管理集团副总裁，周老师分管营销中心，负责整个集团公司的市场营销与销售战略布局。
包括线下销售部、企划部、大众点评组、今日头条组、百度竞价组、微信朋友圈组、抖音组等，尤其是新媒体矩阵营销战略的策划与执行，保障公司多渠道获客、多途径客源。制定线下销售部的战略绩效方案，重点解决了“招不到人、留不住人”的关键问题。
5、作为营销战略咨询顾问，为中国航天科技集团旗下杭州航空电子公司提供了“营销体系专项诊断与方案设计、营销系统人才盘点”服务内容。
营销体系专项诊断与方案设计，从战略定位、目标体系管理、销售人力资源管理、销售激励机制、销售过程管理、销售流程节点管理、营销4P等多维度直指问题，并提出针对性解决方案，赢得客户管理团队的一致好评！通过营销人才能力素质模型、360测评、人才盘点9宫格，确定营销体系人才的“选育用留”、人才发展计划，最终实现人效提升与业绩突破。
6、作为营销战略咨询顾问，帮助京华集团在老产品市场萎缩、利润下滑的情况下，通过“营销战略体系策划与落地”，企业成功实现转型升级。
2019年公司新产品引领华北民营同类产品厂家的价格指导，2020年2月成为武汉火神山雷神山医院建设供应商，2020年新产品供不应求，企业成功实现转型升级。
周老师英语良好，有海外工作经历和海外市场拓展经验。在中外企业组建、优化国内外营销团队，建立销售策略体系，开拓国内外市场等方面有丰富的实操经验。同时，具备互联网营销体系策划经验。
周老师具有创业式管理领导力风格，丰富的带领企业营销体系制定和落地的经验。对战略、营销、人力资源、组织、企业文化、股权等管理职能，有专业的研究和实践经验，曾为30多家企业提供管理咨询及实施服务，推动了所服务企业的可持续性变革成长或转型升级。
周老师秉承“管理提升，给成千上万的员工及千家万户带来福祉”的使命，期望通过自己20多年的营销体系制定及销售管理落地实战经验和总结的方法论，真正地帮助中国企业实现可持续性发展，强企强国！

【培训经验】
1、华中科技大学总裁班 （特邀讲师，“营销体系与销售管理”课程，60人）
2、安捷伦科技（500强外企）（特邀讲师，“B2B大客户销售技巧“课程）
3、云南锡业股份集团高管班（主板上市集团000960，500+亿营收）（特邀讲师，“战略规划与解码执行”课程，共3期，每期60人，共180人）
4、江苏省工信厅总裁班 （特邀讲师，“新商业时代战略转型升级”课程，100人规模）

【理论体系】
大营销管理体系创立者。
构建大营销管理体系，主要解决的8个重难点问题，包括：1个战略定位、2大基础（产品线、组织架构）、5大系统落地工具（造铁军、精机制、强管控、抓过程、借渠道） 。优秀企业必须有一套可复制、能持续、有效率的大营销体系，系统拓宽销售体系管理思维，系统学习销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。最终实现团队自动转、业绩自动增。

 

【主讲课程】
营销体系与销售管理系列：面向销售管理者（中层与高层）
《大营销管理体系建设与落地实施》
《销售团队建设与管理》
《销售管理训练营》
《市场洞察训练营：5C商业敏感度与最佳增长策略选择》
《企业逆势增长：市场竞争策略分析与最佳策略选择》
《销售过程管理工作坊：好过程 保障好结果》
大客户销售技巧系列：面向基层
《大客户销售技巧：步步为赢、掌控关键点的大客户销售策略》
《向欧美500强外企学习：大客户销售技巧》
《以客户为中心的顾问式销售》
《项目型实战销售策略与技巧》

 

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