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医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权

课程编号:61859

课程价格:¥17000/天

课程时长:2 天

课程人气:12

行业类别:医药医院     

专业类别:管理技能 

授课讲师:曹道云

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

【培训收益】
● 掌握绩效的BEM模型2大类影响因素和利用KBQ模型改进绩效的4个步骤 ● 掌握3种影响员工绩效的环境因素:数据、要求和反馈;资源、流程和工具;后果、激励和奖励 ● 掌握3种影响员工绩效的个人因素:知识技能;天赋潜能;态度动机 ● 掌握5个绩效工具:差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表

第一讲:绩效的概念
互动讨论:你们公司绩效管理遇到的挑战是什么?
工具:绩效的公式
一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战
1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释
2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点
3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题
4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效
5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现
二、绩效改进的核心思路
1. 找到问题点或者机会点
2. 先技控,再人控
3. 用技控的思维,改变员工的行为
三、影响绩效的6大因素---行为工程模型(BEM模型)
1. 影响绩效的环境因素,影响占比75%
1)数据要求反馈
2)资源、流程和工具
3)后果激励和奖惩
2. 营销绩效的个人因素:影响占比25%
1)知识技能
2)天赋潜能
3)态度和动机

第二讲:绩效差距评估
案例学习:苏炳添突破10秒大关
1)苏炳添之前的跑步方式
2)苏炳添做了哪些改进?
互动讨论:在月末/季度末的时候,你会从哪些维度来评估一个代表的绩效?
一、设定绩效目标
1. 绩效目标的3个层次:组织目标、流程目标、工作目标
2. 设定绩效目标的原则
1)设定绩效目标不仅要有结果目标,还要设定过程目标
2)设定结果目标要符合SMART原则
3)过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征:预见性/相关性、可控性、可衡量性
二、评估你团队的绩效现状
1. 回顾绩效目标:结果目标和过程目标
2. 分析绩效现状:结果和过程的实际现状
案例练习:分享你团队的绩效目标与绩效现状
三、评估绩效差距
工具:差距整理表
1)关键举措:策略或目标
2)确定指标:指标的KPI
3)找出差距:目标与现状的对比
4)评估方式:即绩效评估的数据来源
5)评估结果:绩效差距

第三讲:绩效差距原因诊断
互动游戏:默写26个字母
思考:你能找到哪些影响“结果”的因素?
讨论:每一轮的结果不一样的原因
工具:归因转换器——把他人的、客观的转换为自己的和主观的原因,以及进行绩效改进
1)把客观的转换为主观的
2)把他人的转换为自己的
案例练习:把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换
一、利用行为工程模型(BEM),初步筛查绩效差距的原因
1. 影响绩效的环境因素
1)数据要求反馈:提供的数据、信息和反馈做得怎样?
2)资源、流程和工具:是否提供了资源;流程和工具?
3)后果激励和奖惩:是否及时给予奖励和惩罚?
2. 营销绩效的个人因素
1)知识技能:员工知识和技能是否和绩效要求匹配?
2)天赋潜能:员工的天赋和潜能如何?
3)态度和动机:员工的态度动机如何?
案例讨论:用BEM模型,把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类
二、确诊绩效差距原因五步骤
1. 罗列原因
2. 澄清与归因转换:利用归因转换器进行转换
3. 分层扩展:把BEM模型下三层的原因向上三层扩展,利用技控思维
4. 排除无关原因
5. 确诊绩效差距的真正原因

第四讲:制定绩效提升管理计划
工具:基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格
一、针对BEM模型每个层级,提出关键业务问题KBQ
1. 数据、要求和反馈:提供数据信息了吗?要求说清楚了吗?给反馈了吗?
2. 资源、流程和工具:提供了资源吗?给员工流程了吗?提供工具了吗?
3. 后果、激励和奖励:及时的给以奖励和惩罚了吗?
4. 知识技能:员工的知识技能如何?
5. 天赋潜能:员工的天赋潜能如何?
6. 态度动机:员工的态度和动机如何?
二、剖析绩效影响因素
——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题,进行回答,做得如何?
1. 数据、要求和反馈:具体执行情况?
2. 资源、流程和工具:具体执行情况?
3. 后果、激励和奖励:具体执行情况?
4. 知识技能:具体执行情况?
5. 天赋潜能:具体执行情况?
6. 态度动机:具体执行情况?
三、确认绩效管理点
1. 数据、要求和反馈:是否是管理点?
2. 资源、流程和工具:是否是管理点?
3. 后果、激励和奖励:是否是管理点?
4. 知识技能:是否是管理点?
5. 天赋潜能:是否是管理点?
6. 态度动机:是否是管理点?
四、针对所有选择的管理点,提出管理建议
——课堂经验总结输出
案例模拟:阅读案例进行分析
工具:基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格
1)绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么?
2)剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因
3)归因转化,使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何?
4)确认绩效管理点——针对6大因素,提升绩效管理点
5)提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划
小组分享:绩效讨论方案
案例练习:选择一个你自己的员工的真实案例,进行绩效管理计划的讨论
绩效管理计划实践:运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理
1)针对你的团队成员,分别提出绩效管理计划
2)追踪一位地区经理绩效管理规划表 

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