成就销售冠军：大客户销售技能提升

【培训对象】
ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

【培训收益】
● 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑，提高效率少走弯路。 ● 掌握界定客户问题的方法，匹配客户心仪的解决方案。 ● 把握以客户为中心的本质，直面问题提升客户价值。 ● 梳理采购业务，把销售流程融入客户的采购流程，顺畅推进项目。 ● 运用客户关系的理论和技巧，让项目胜出水到渠成。

第一讲：认识大项目销售的成长遵循
导入：小麦棋盘
互动：谁理解平台经济投资人的算法？
一、商业的幂次增长理论
互动：你身边的大销售与普通销售到底有什么不同？
互动：销售的明牌和暗牌
二、大客户销售的3个底层逻辑
1. 以客户为中心直面问题
2. 与采购同频的大项目销售流程
3. 以圈层和利益为核心的大项目客户关系

第二讲：以客户为中心直面问题
导入：现代销售理论的进化史——以客户为中心是无选之选
案例：20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希
一、为什么必须是以客户为中心的销售
1. 现代销售理论进化历史
2. 产品销售的穷途末路
3. 没有选择的选择
4. 什么是真正的以客户为中心
案例：安妮·穆尔卡希的成长之路
二、直面问题的担当
1. 客户的逻辑结构与业务结构
2. 客户问题的产生与走向
3. 紧盯客户，关注项目
4. 紧盯问题，关注价值
三、界定问题的方法
1. 金字塔结构
2. 摸底图
3. 与客户同频
工具：需求摸底图

第三讲：与采购同频的销售过程
一、理解采购
1. 采购是有约束的生产任务
1）时间约束
2）质量约束
3）流程约束
4）考核约束
2. 销售是采购的对应方
1）因为采购所以销售
2）买方市场
互动：销售的出路在哪里？
二、与采购同频的大项目销售流程
1. 了解客户
1）客户的问题：我到底是什么问题？怎么解决我的问题？
2）销售的任务：客户画像、理解客户的问题（业务驱动力）、建立信任PICC
验证：与客户建立了沟通、完成客户画像
2. 发现商机
1）客户的问题：他们真的了解我们的需求吗？
2）销售的任务：确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件
验证：发掘了强制事件
3. 确立商机
1）客户的问题：他们能满足我们的需求吗？
2）销售的任务：客户的正式决策标准：创建独特商业价值
验证：客户的规划和业务需求已确认
4. 确认解决方案
1）客户的问题：他们的解决方案真的可行吗？风险比较低吗？
2）销售的任务：阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系
验证：客户认同解决方案的可行性
5. 制定解决方案
1）客户的问题：他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗？
2）销售的任务：与客户共同制定解决方案、完善解决方案
验证：就方案和价格，双方达成有条件的一致
6. 完成销售
1）客户的问题：他们能不能有效的实施解决方案啊？
2）销售的任务：对解决方案要进行必要的完善、异议处理
验证：签署合同
7. 实施解决方案
1）客户的问题：他们能够兑现承诺吗？
2）销售的任务：安排项目团队、项目进度表及里程碑
验证：客户满意度

第四讲：构建大项目客户关系
一、客户关系的重要性
二、客户关系的层次
1. 关键人关系
1）结盟才是关键人关系的终点
2）通达结盟的路径是什么：黑曼路径
3）关键人的公司利益
4）关键人的个人利益
5）销售要做大自己的利用价值
6）关键人关系12全场景
7）关键人关系9*9验证
2. 项目关系
工具：项目关系模型
工具：关键人关系的12全场景图
工具：关键人关系的9*9验证
三、客户关系地图
1. 关键人标签分析
1）权力：组织架构图
2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司利益、个人利益
2. 项目圈层
1）核心圈
2）政治圈
3）观望圈
3. 影响力分析
1）组织内
2）组织外
3）影响线
4. 规划项目关系
1）合格性
2）经济性
3）安全性
工具：客户关系地图
案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图 

20年大客户销售实战经验
天津大学（双一流）硕士
国家认证高级程序员
现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师
曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师
曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师
★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。
★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。
★ 连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。
★ 主讲销售课程超200场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工

实战经验：
成远老师从事大客户销售工作20多年，对大客户营销、销售团队建设与管理、项目推进、客户拜访、客户关系管理、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：
01-项目的销售成交，实现销售十连冠
——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构业绩指标，销售额累计达7亿元。
02-多个项目销售全流程实战，服务300+大项目客户
——完成多个数智化大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元
03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一
——带领营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）
04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训200+场，以培养销售精英
——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业5000+员工。

行业背景：
能源行业、互联网/科技业、国企央企
主讲课程：
《成就销售冠军：大客户销售技能提升》
《加速成交的信任销售》
《专业客户拜访场景案例实战》
《大客户销售——搞定决策人》
《高绩效销售团队建设与管理》
《双赢商务谈判》 

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