志在必得——招投标项目关键客户管理与中标策略

【培训对象】
投标人分管领导、市场经理、编写标书的商务经

【培训收益】
● 学习关键客户管理的概念，学会寻找关键客户的方法 ● 学习决策链的概念，学会调查了解关键客户决策链的方法学会寻找决策关键人 ● 学会接触关键人的方法，并获取信任 ● 学习招标文件分析方法 ● 学习投标文件编制、审查的方法 ● 了解异议、投诉的处理方法 ● 了解招投标项目风险分析和审计要点

第一讲：关键客户决策链
一、关键客户分析
1. 关键客户基本信息
1）企业性质：央企、省属国企、市属国企
2）上级主管部门：政府机构直管、国资委、行业主管、监管机构、母公司
3）内部组织架构：与本单位业务直接关联的部门？
4）下属机构：分公司、子公司
5）关联单位：合作伙伴、供应商、代理商和招标采购代理机构
2. 关键客户经营状况
1）财务状况：营业收入、经营利润、资产负债、股价表现
2）生产状况：产能、产量
3）公司行动：重要资源转移、资本支出、兼并重组、新产品推出
4）经营需求：我公司的产品或服务能满足关键客户的哪些需求？
3. 关键客户管理层
1） 管理机构：董事会、监事会、董事长、党委
2）经营管理机构：总经理、领导班子、相关部门
4. 关键客户分析
1） 关键客户的使命：企业主要工作职责、工作目标和目标市场
2）外部分析：市场环境、宏观环境、竞争环境、服务客户
3）内部分析：近期目标、战略计划、行动方案
4）关键客户竞争力：优势劣势、过往表现、评估
5. 确定客户需求
1）关键客户价值需求：功能价值、经济价值、心理价值
2）满足关键客户的需求：哪些需求、成本、解决方案
6. 关键客户采购分析
1） 采购流程
2）采购参与者：关键参与者
3）采购影响者
二、关键客户决策链
1. 大客户的决策模式：三重一大、党委会、董事会
2. 决策链的节点：董事长、党委书记、总经理、分管领导、采购部、工程部（技术部）、使用部门、财务审计部、纪委
3. 关键客户的竞争伙伴对决策的影响
4. 竞争对手对决策的影响
5. 决策关键人：承担一岗双责的“一把手”，承担经营任务的总经理和分管领导
6. 关键人任职经历和任现职的时间，群众反映

第二讲：决策关键人的频道
备注：此部分为敏感内容，不公开

第三讲：关键客户接触
一、关键客户管理团队建设
1. 组建关键客户管理团队
——3-5人，含技术、商务人员，合理分工；三个重要角色：高策管理者、关键客户主管、关键客户经理
2. 高层管理者
1） 对关键客户的资源投入
2） 选择、任命、支持关键客户主管
3） 发展关键客户文化：以客户为中心的企业文化
4） 参与关键客户的沟通交流
3. 关键客户主管
1）岗位职责：关键客户管理的总指挥，获得领导信任，同事支持，客户认可
2）个人要求：经验丰富、尽职尽责、才能出众、管理能力强
3）组织结构：设计组织架构、招聘关键客户经理
4）制定计划：关键客户管理计划的流程和模式，资源合理分配
5）建立关键客户文化：企业认可，各部门支持
6）获取高层支持：关键客户进度报告
7）高管伙伴计划
4. 关键客户经理
1）岗位职责：企业与关键客户之间的边界连接者；为关键客户制定详细目标和行动计划并实施；开发和管理关键客户关系
2）突破关键客户的基层屏障
3）管理关键客户信息
4）确保企业对关键客户的响应
二、客户经理素养
1. 客户经理情商、智商和逆商
2. 客户经理的专业知识和行业知识、社会知识
3. 客户经理对企业忠诚度
4. 客户经理的个人品质和礼仪（语言、着装、仪表）
三、关键客户接触
1. 进入关键客户的频道
2. 手机礼仪：电话、微信、静音
3. 见面礼仪：着装、语言、握手、名片、抽烟、喝水、坐位
4. 拜访技巧：守时、话题、倾听、引导
5. 交往礼仪：坐车、电梯、走路
6. 会议礼仪、演示和陈述技巧
7. 进餐礼仪：座次、清点人数、点菜、分汤（菜）、敬酒（代酒）

第四讲：获取关键客户信任
1. 学习关键客户知识：行业知识、企业知识、业务知识
2. 学习法律法规和纪检监察的相关规定
3. 让客户感到“被尊重、被关怀、被教育”
4. 让客户感到忠诚、敬业、素质高，值得信赖
5. 信任的表现：办小事、花小钱、进小屋、收小礼
6. “对比效应”的应用

第五讲：招标 获取客户信任后，进入招标环节
——招标准备
1. 技术、工程部门沟通技术方案
2. 招采部门沟通招标方案
3. 招标代理沟通招标文件
4. 根据技术方案和招标方案，与合作伙伴讨论投标方案
5. 向相关部门汇报投标方案

第六讲：投标 拿到正式的招标文件后启动投标程序
1. 成立以关键客户经理为主的投标团队，确定投标负责人（项目经理），技术、商务、造价人员参加，并分工
2. 组织团队成员认真学习、分析招标文件，各专业寻找本专业的关键点，是否需要对招标文件质疑
3. 各专业寻找资料，判断是否满足资格条件和评分因素，商务部分是否能满分？
4. 造价人员认真审查工程量清单，和技术人员一起审核设计图纸，并于工程量清单对比，讨论造价方案，并于技术人员沟通分项工程的施工方案；
5. 技术方案编制方案讨论，确定目录，分工准备资料并写初稿
6. 投标文件合成、讨论
7. 互相审查
8. 模拟评审
9. 投标文件定稿，检查
10. 投标文件打印、检查、封装、运送
11. 电子版投标文件检查、上传
12. 开标礼仪、开标记录
13. 开标现场的质疑或异议
14. 与评标专家接触的礼仪和技巧（述标、演示、谈判、磋商）

第六讲：质疑、异议和投诉
1. 从中标公示中获取信息
2. 分析没中标的原因
3. 分析中标候选人和评标过程是否有质疑或异议的地方
4. 学习相关质疑、异议、投诉的法规，制定质疑、异议方案
5. 提出疑义或异议
6. 分析回复，如果不满意，分析判断是否投诉
7. 投诉
8. 协调处理

第八讲：合同管理
一、签约
1. 积极主动与客户采招部门沟通合同签订事宜
2. 学习合同模版
3. 与技术、财务部门沟通合同条款
4. 工程建设项目，须讨论、确定专项合同条款
5. 签订合同，填写完整信息；规范签字、盖章和合同生效条款
二、实施 以合同约定实施项目
1. 开工准备
2. 转包和分包
3. 设计变更
4. 工程量变更
5. 签证
6. 分包工程、货物、服务项目招标
7. 施工资料
三、验收
1. 验收准备
2. 验收申请
3. 验收组织
4. 验收报告
5. 验收资料整理
四、结算、回款
1. 按合同约定结算、回款
2. 合同约定以审计结果为结算依据的处理
3. 结算资料整理、存档
4. 合同管理风险分析

第九讲：招投标合规管理
1. 招投标项目风险识别和规避
2. 招标投标合规管理重点内容
3. 国企经营管理合规行为（招标采购部分）
4. 招标采购项目审计

第十讲：招标采购实务
1. 非你莫属—述标（演示）技巧
2. 第一名不中标
3. 利害关系（母子公司投标）
4. 澄清、修正
5. 重新评审
6. 否决投标
7. 有效投标人少于3家
8. 中标无效
9. 违法分包
10. 质疑投诉
11. 定标（评定分离）
12. 同一品牌
13. 邀请招标
14. 两阶段招标
15. 联合体
16. 招标文件编写
17. EPC项目招标、投标、评标
案例分析 

38年央企工作经历 | 24年招投标实战经验
高级通信工程师、武汉大学软件工程硕士
政府采购、工程招投标、国企采购咨询专家
湖北经济学院特聘教授，讲授《建设法规》《工程招投标与合同管理》《施工组织设计》
华中师范大学电子商务研究所特聘教授，高校教材《电子商务安全》副主编
★ 参编《政府采购实务》《电子商务安全》
★ 近20家央企集团招投标咨询专家，累计指导近100家大型企业开展招投标工作，包括招标文件分析、投标文件编制、投诉处理等，指导的项目投资规模超200亿
★ 曾为中烟集团、中建集团、中铁建设集团、中国移动、中国电信、中国联通、国能集团、中机集团、省属国企、国有地产公司、制造业上市公司、高校等单位开展《政府采购负面清单》《招投标法律法规》《招投标实务》《国企采购实务》《高分投标文件编制技巧》《投标策略》《评标能力提升》等课程咨询与培训100+期
擅长领域：招投标项目合规管理与咨询、招标、投标、评标、定标、质疑（异议）和投诉处理、签约与实施、招投标及政府采购相关法律法规；最新招投标法规在实际工作中应用；

主讲课程：
《对“牛”弹琴—从评分标准视角看投标文件》
《七步成诗—高分投标文件编制》
《投标策略：不违法、不废标、得高分》
《志在必得—招投标项目关键客户管理与中标策略》
《行有所止——建设工程招标投标全过程管理》
《建立合规思维，提高招标采购管理能力》
《行稳致远—国企招标采购管理》
《快速高效—政府采购项目管理》
《公平公正客观—企业评标专家评标能力提升》
《守法合规—招标投标法律法规》

——实战项目录——
章老师拥有招投标全流程实战经验，能指导【采购招标项目需求论证→招标文件编制→投标方案策划→评标及评标报告审查→质疑（异议）和投诉处理→定标和签约→项目实施→项目验收】全过程的工作，能从评标、审查视角，指导招投标活动，减少无效招投标，提高招投标成功率。
——为企业提供招标、投标、采购咨询——
01-从【招标的立项评审】开始：老师关注企业实际经营中所需，精准把控招标项目内容与范围，为后期的招标及项目顺利实施，奠定基础。
02-指导【采购招标需求论证】：老师辅导100+家企业对招标的需求开展论证，精准判断招标项目范围和预算，保障招标项目对应企业需求、预算规范合理，提高企业招标效率：
03-辅导/主导【投标方案设计】：老师善于分析招标文件，结合投标企业优势响应招标文件需求，辅导多个项目成功中标；
04-指导【项目异议（质疑）投诉处理】：针对招投标中存在疑点的项目，老师辅导企业合法合规提出异议与投诉，规范招标采购活动，保护企业的合法权益；
05-开展【项目验收、认证】：项目竣工后，老师通过项目交付的成果的检查和评估，确保项目成功满足招标需求，保障招投标项目的有效性，完成项目闭环，保护企业权益：

近期指导的项目：
1）某客户成功中标4.36亿项目，指导内容：标书编制、异议回复、业主考察
2）某6.8亿房建项目，指导内容：招标文件审核
3）某运营商成功中标3500万某新建医院信息化项目，指导内容：投标文件编制
4）某企业成功中标某国企食堂3000万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
5）某企业成功中标某省直单位机关食堂100万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
6）某企业成功中标某高校250万学生宿舍空调远程监控项目，指导内容：投标文件审查
7）某企业成功中标某新建医院150万医废处理项目，指导内容：投标文件审查
8）某律师事务所成功中标500万某银行信用卡催收项目，指导内容：投标文件审查
9）某培训机构中标国企50万培训项目：指导内容：投标文件编制
10）指导某国企投诉某金融企业数据机房租赁项目（1000万）
11）指导某企业质疑某高校能源管理项目（1500万）
12）指导某企业质疑、投诉某信息化服务项目（100万）
13）指导某企业质疑某厅级单位软件开发项目单位（280万）
14）叫停某律师事务所所投的某国有银行的催收项目（1800万）
15）指导某政府单位信息化管理平台招标（700万）
16）指导某涉密办公楼装修项目招标（580万）
17）指导某国企回复投诉（投资12亿工程建设项目）