强监管时代银行网点的保险营销 训练营

第一部分 保险的意义和功能
1 保险的起源和发展
2 银行保险发展的四个阶段
3 我国银行保险的发展
4 银行保险的主要类型
5 银行保险的保障和投资属性分析
课堂练习：当前市场上核心险种意义功能分析对比

第二部分 网点保险营销效能提升
1 保险营销的瓶颈和关键点分析
保险产能公式
以产品为中心VS以客户为中心
搭建目标导向的网点保险营销体系
2 新形势下，网点保险营销的多种方式融合
流量—--保险的厅堂阵地营销
厅堂营销 联动营销 等候营销 目标营销……
增量—--保险的外拓营销
路演营销 职团营销 微营销……
存量—--保险的CRM系统营销
课堂练习：三量保险营销策划和实施方案

第三部分 基于客户深度链接的保险顾问式营销
1 客户经理的营销流程
2 客户需求的挖掘KYC
3 客户沟通
银保销售的一锁二问三保
不同客群的需求分析和产品组合
30秒讲清重疾
30秒讲清医疗
年金险和终身寿
30秒讲清养老
保值核心话术
保险复利演示
课堂练习：使用现有产品进行需求匹配和产品组合话术训练
4 CRM系统客户的保险营销技能提升：
三量客户关系和转化
管户种类和客户联络
客户维护邀约和线上线下联动营销
维护方式，
短信 和 微信
电话 和 面访
沙龙 和 活动
……
课堂练习：核心产品短信/微信/电话模版建设和话术演练
微沙和主题沙龙过程控制关键点模拟
5 基于资产配置的家庭理财观念
国内常见理财产品及属性
理财五大关注
理财三大目标
客户需求探寻和把握
理财产品和银保介绍
课堂练习： 银保产品介绍的NFABE
6 资产配置重要工具
标普四象限
理财金字塔
课堂练习：如何使用标普四象限和理财金字塔为客户进行银保资产配置
银保大单的谈单关键点和流程探讨
7 银保产品的反对意见处理：
反对意见处理的三个层次
反对意见处理的六个方面
保险四大异议话术处理
骗人的 通胀高 要商量 有社保
课堂练习：当前产品的反对意见整理和反对意见处理话术生成和演练
课堂练习：遇到劝人退保怎么办？
8 投诉处理
合规销售和产品适配
投诉处理的心态建设
投诉的常见类型
诱发投诉的五种表现
课堂练习：避免和处理投诉的方法

Q & A
 

  四川师范大学 理论数学 理学士
示例证书：AIVCA注册高级绩效管理师
ICF国际教练联盟认证教练
4D团队领导力认证教练
EFT认证引导师
WBS国际商务策划师
 银行咨询零售/对公培训讲师/项目经理/咨询顾问
 银行营销/管理/绩效提升实战培训项目咨询顾问
专注于银行网点主任、支行长、客户经理、大堂经理、理财经理等岗位的岗位职责优化，营销能力、服务能力、管理能力提升；银行劳动组合优化，网点数字化赋能。
专注于移动互联网银行4.0转型下，新零售概念线上线下结合的支行网点营销效能提升，营销业绩突破；
十三年培训辅导咨询顾问工作经验， 培训辅导过邮储银行、城商行、农商行、农业银行、建设银行、光大银行、中国银行，支行长以及客户经理的综合技能提升，网点转型和效能产能提升，客户全量资产提升，开门红项目等；
 银行分行/支行/网点经营管理专家
 银行营销与绩效提升专家
 银行人力资源劳动组合优化专家
 同业经历：
 曾在平安集团（四川分公司）就任，前后从事过客户经理，渠道经理，培训经理，专题项目分管总；
 强势项目：擅长市行/县行/网点带教，劳动组合优化产能提升/三转，淡旺季营销，创新交叉营销，开门红项目等
项目经验
2008年—至今  各类型银行营销/管理/绩效提升项目 讲师及项目经理
 近年冯老师积累了丰富的不同层次，不同属性的银行项目经验，如四川邮储省辖各分支行长综合管理创新能力提升项目；四川建设银行二分行理财经理队伍营销综合能力提升项目、农业银行河南商丘分行大数据精准营销、厅堂一体化、网点营销效能提升、劳动组合优化咨询培训项目以及中国银行盐城分行网点智能化转型、淡季营销项目、中国银行四川省分行网点营销转型内训师培训及辅导项目，以及广西南宁中信银行零售团队营销技能提升团队协作能力提升项目等。在部分项目中担任讲师及项目经理，在部分项目中担任核心辅导老师；并得到较高百分比的续约及返聘合作。
 参与并培训辅导银行的网点营销技能提升、软转型、标准化管理、数字化转型、零售转型等转型培训项目，网点岗位结构优化、服务营销效能提升、绩效管理、基于数字化转型的客户管理及精准营销等项目。
 主打市行/县行/网点保险期缴/基金/全量营销产能提升项目，网点劳动组合优化，网点转型项目等。

主打项目类型
【咨询顾问服务项目】
1理财经理/客户经理基金保险财富级大客户营销咨询辅导
2支行/网点赋能型劳动组合优化和线上线下联动营销咨询辅导
3网点绩效改进和组织能力提升
4一季度开门红存贷一体项目
5三季度存贷固化营销能力提升项目
6 网格化营销客户质量提升项目
7整村授信和用信管理
8 银行银保期缴产品战役型业绩冲刺项目
9 银行分行/支行客户全量资产提升战役型业绩冲刺项目
【培训主讲大课】
银行支行长/网点主任综合能力提升：
《基于绩效等支行长创新能力提升专题培训》
《新生代的支行长管理技能/领导力提升专题培训》
《网点绩效改进和组织能力提升》
《银行4.0下的心营销技能提升》
银行理财经理营销综合能力提升培训：
《客户经理/理财经理综合营销能力提升训练》
《银行大客户销售核心技能训练》
《理财经理的专业化销售流程和关键点》
《理财经理的战略客服技能提升训练》
《客户经理/理财经理大客户经营的道术器》
《理财经理/客户经理基金保险大客户营销能力提升》
《积极心态和销售成功》
其他大课：
《强监管形式下的银行保险业绩倍增》
《支行长中层管理和领导力提升和创新营销》
《基于细分金融客户价值的多元化营销和交叉营销》
《银行转型中的团队营销能力提升训练》
《网格化精细管理与精准营销》
《场景营销活动的组织与策划》
《VIP金融客户的客户关系建设和维护》
……

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  前言：通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计，规范公司窗口岗位服务通用标准，树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀，在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲：第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..

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  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

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