销售团队管理培训

一、课程时间：2天（12小时）

二、课程对象：

销售主管，销售经理，销售教练以及与销售相关的工作人员等；

三、课程目标

1、学习成为优秀销售管理者的核心素质和能力

2、掌握建立合理有效的销售管理体系方法；

3、掌握建设销售团队能力和士气的技巧

四、课程收益

1、给企业提供一套销售人才的“选、用、育、留”的方法；

2、提高销售团队的内控管理技巧，让先进的理念能有效地落地；

3、帮助销售人员提升与客户的沟通、谈判能力；

4、通过销售教练来不断提高销售人员的销售能力,获得销售业绩的增长；

5、帮助销售人员驱散心灵的阴霾，树立积极的人生态度；

五、课程大纲

第一单元、我们的销售团队状况认知

l 我们销售团队的困惑认知

l 了解优秀销售管理的特征

l 我们的任务和挑战

单元亮点

知已知彼，方能百战百胜，能明确和清晰的认识自己的责任和挑战，然后找出哪些能力提升项。

     第二单元、销售团队组建——人员的选拔与辅导

l 人选对了，世界就对了

A、面试前的准备

B、设计问题全面了解候选者的真实信息

C、压力和能力测试判定候选者的胜任程度

D、试用阶段的评估和考核计划

l 培训新人起步的台阶

A、如何制定销售培训计划

B、执行培训的方法和技巧

l 辅导是新人定着的前提

A、有效的辅导方法

B、有效的辅导工具

C、个性员工如何辅导

单元亮点

“人选对了，世界就对了！”本单元重在选人、育人和留人，销售管理者辅导部属，有利用提升他们的销售能力，获得销售业绩的提升，本单元聚焦在发展销售员工系统的建设和应用。

     第三单元、销售的沟通技巧

l 寻找你的潜在客户

l 致胜千里---电话营销术

l 给客户把脉—如何做好需求点

l “精、准、狠”地产品介绍法

l 临门一脚的功力：强势促成法

案例分享及演练：电话高手是怎样炼成的？学习如何把准客户的脉？

单元亮点

    销售是一门艺术，其实就是一门与人沟通的艺术。本单元重点在学习与客户沟通的技巧方法，以便提升队伍的销售能能，提高单位的人均产能。避免团队出现“人治”，而非“法治”的现象出现。

     第四单元、销售团队激励

l 销售团队激励的要素

l 激励如何做到价值最大化

l 激励要注意的事项

单元亮点

激励就是调味料，调味料多了不行，少了也不行，只有恰到好处才是管理的妙手。通过激励的学习运用，让销售团队建设业绩蒸蒸日上，让TOPSALES冠军不断地涌现，形成你追我赶的团队氛围和良好向上的企业文化。

     第五单元、销售团队的内控

l 活动量管理方法

A、销售业绩目标的设定

B、销售活动目标的设定

l 会报管理

A、早会夕会，周会，月（季）度会的内容

B、会议管理的流程

C、会议的实施方法和技巧

l 工具管理使用的落地 

检讨：本公司在活动管理存在哪些改善的空间？

单元亮点

没有一个内控系统，我们的很多管理理念是落不了地的。故本单元重将从销售流程的角度为团队的目标制订、目标实施与反馈做全面的梳理，确保公司的业绩是在科学化、制度化的过程中实现！

      第六单元、销售预测和评估――主要经营指标跟踪

（本单元需要讲师进行课前调研，采集公司部分案例融入教学，并根据公司情况适当调整才能完成）

    1、业务主要经营指标构成

2、指标背后的指标（零售重点监控指标）

     1）客户类指标 

     2）分流类指标 

3）厅堂销售类指标 

3、销售指标的分解与监控

4、销售过程跟踪管理

5、销售结果管理分析

6、负责人每日关注

        1）业务指标

        2）客户指标

        3）销售指标

        4）运营指标

7、负责人每周关注

        1）业务指标

        2）客户指标

        3）销售指标

        4）运营指标

第七单元、销售人员的情绪与压力管理

（本单元作为备选项，因为要根据第六单元的内容多寡来做出取舍）

l 情绪与压力认知

A、情绪与压力的认知与案例

    B、情绪系统的钟摆效应

l “心灵财富”训练

A、聆听CD片

     B、组织对聆听后的分享活动

     C、创建积极心态，取代消极心态

l 如何获得快乐心态

A积极的自我认知

B使命与责任

C控制感

D爱的关系

单元亮点

销售经理工作绩效的提升基础就是如何作个优秀的经理人，本单元聚焦在销售经理个人管理和成长方面，激励学员不断改善和发展自己获得职业领域的成长和突破。

l 课程总结

l 学员行动建议

【课程形式】

50%导师讲授+30%案例解析和工具的分享+20%研讨式学习