To B类电商平台运营策略与技巧

任务一：拉新拓客：借助各类渠道推广提升平台注册量（1.5小时）
【任务解析】通过打通各类渠道，深化渠道运营，掌握平台拓展新客户的技能
一、完善平台构建要素，增强平台品牌势能，提升平台吸引力。
1.提升产业链整合度，丰富产业商品供应
【案例】找钢网全产业链电商平台解析
2.从功能性、服务性和专业性角度打造具有吸引力的平台。
（1）功能性：从单一产品到关联产品和场景解决方案
（2）服务性：从资讯、知识、会务等全面立体构建付服务性平台
（3）专业性：行业高度服务客户，实现客户长期动态化赋能
【案例】中国服装网在服装行业的权威与魅力打造
3.能力输出，对产业客户的赋能能力构建
二、“线上+线下”全网拓新引流
1.借助互联网实现客户的拉新拓展
（1）体系内媒体宣传
（2）搜索引擎布局：站内、站外
（3）社交媒体推广：体系内社交通讯网络
【案例】淘宝早期的全范围推广
2.互联网实现网络拓新的核心要素
（1）宣传推广物料：产品、活动、案例等
（2）内容渠道：搜索、社交、自媒体、垂类媒体、体系内部媒体平台
（3）分发规则：关键词搜索、社交分享、媒体定向、广告等
3.线下拓新的方法
（1）线下渠道招商
（2）线下会议宣讲
（3）线下直销
【案例】GO2女鞋网，通过线下线下活动+媒体传播实现拓客引流
三、推广注册，引流私域
1.完成客户基础数据的搜集，便于后期的精准营销
2.构建强大的SCRM系统，完成客户画像的收集
3.打通信息传播通道，便于活动产品等内容的触达
4.构建客户服务体系，打造客户的极致化体验
【案例】法保网，构建法律服务体系下B端客户关系管理系统

任务二：转化复购：通过产品、活动、服务实现转化率提升（3小时）
【任务解析】平台电商运营中最为核心的内容，如何让注册的客户快速成交、并产生复购。
一．看到（展现）：优化平台的客户体验设计，让客户能够快速找到自己想要的产品
1.完善供应链体系：从这个产业链的角度引入优质的供应商
2.设计商品分发逻辑：关键词搜索、类目导航、广告内容定向、算法、社交等
3.设计商品展现的权重：从点击率、转化率、好评率、DSR等指标考虑
【案例】淘宝商品展现权重分析
二．点击（流量）：优化平台内展现位置的展现力，提升客户的点击
1.展现形式的设计：图片、文案、短视频、直播等形式
2.主推广告位：钻石展位、活动区、爆款主推单品、优惠活动主推展示区
3.客户认知层：排行榜、店长推荐、优质供货商认证等标识的显示
4.内容触达：短信、push消息、社群内消息等内容的展现力提升
【案例】1688广告展示位与活动区域讲解
三、成交（转化）：要素+策略+技巧，提升整体转化成交率
1.抬升高成交的要素
（1）放心购：做好平台交易保障，对订单进行履约设计
（2）做甄选：新平台、打标签、做排行，帮客户做筛选
（3）用评价：开启客户评价，让客户帮助客户做选择
（4）做案例：以客户的成功案例说服其他客户做出选择
【案例】7天无理由退换货、品胜次日达、美团比吃美食榜单
2.设计成交型策略，加速成交
（1）做活动：策划营销活动，通过营销活动实现销售提升
（2）做权益：通过会员等级、积分等做足权益，满足稀缺性需求
（3）做游戏：为客户设计游戏路线图，以游戏激励驱动交易
（4）做内容：围绕客户场景，策划场景性解决方案，提升转化率
【案例】苏宁易购818生活节活动；网易严选游戏化设计；423企业读书日场景性方案
3.依托数字化技术，提升整体转化成交率和效率
1.借助CRM系统，实现精准营销，提升营销活动的精准性
2.借助社群和媒体，发现客户需求，创作内容并实现转化
3.优化产品设计，融入游戏与权益，让成交成为自主性行为
【案例】聚宝赞通过社群，不断为客户推荐优质供应链产品
四、金额（客单）：三大策略，实现交易金额的提升
1.关联销售：A-B-C，连单率 ，整体解决方案影响连单率
2.限时活动：活动日客户订单交易额，提升单客交易总价
3.会员权益：会员等级结构比例，拉升节点性客单
【案例&解析】
1.苏宁家装节，通过活动拉升客户整体客单
2.中国服装网，以内容笔记影响客户采购
五、复购（频次）：提升三大要素，拉升客户复购频次
（1）DSR：如实描述、发货速度、响应速度，直观影响客户体验
（2）客户ARPU值：围绕客户生命周期制定推荐方案
（3）场景挖掘：存量客户的价值挖掘与定向营销
【案例&解析】顶呱呱，根据客户数据不断挖掘客户场景性需求，提升客户复购

任务三：数据分析客户需求，优化供给侧产品供应（1.5小时）
【任务解析】对于存量客户如何通过挖掘客户需求，优化供给侧产品供应，是提升客户ARPU值的最为核心的策略，精细化运营，是目前通过数据分析，挖掘客户需求的主要策略和客户需求满足的主要方法。
一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素
1.精细化运营的背景：数字化时代，客户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺
2.指导思想：把客户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，精准营销
3.精细化运营的挑战：对不同类群客户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术
4.精细化运营的核心要素：客户分群方式、分类客户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送
5.精细化运营当前内容推送的技术：客户分类分层-定向（公众号/app）-算法（app）
【案例】
1.芒果TV，通过分析存量客户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面
2.中国移动，借助企业微信，把客户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销
二、客户分层，把存量私域客户根据不同的分层模型，进行细分
1.会员等级，依托客户价值，进行分层，构建私域客户运营的漏斗模型
2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对客户构建细分
3.标签，对客户采用雷达链接及规则进行打标，依据客户标签，按照标签进行细分
【案例】广发银行，依托RFM模型，定向推广产品
三、分析分层客户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内容
1.围绕存量客户，从使用场景和心智模型出发，分析客户潜在需要的价值点位
2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案
3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容
4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力
5.借助AI技术，批量生成对应的内容
【案例】法宝网，依托企业客户的场景需求，提供不同的解决方案
四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发
1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发
2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准分发
3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现
【案例】
1.淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现
2.公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示
 

枫影老师简介
——数字化商业模式架构师
【讲师介绍】
中国国际电子商务培训中心特聘专家
千万级项目运营操盘手
世界500强企业前营销高管
电子科大科园股份签约数字化咨询专家
中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委
西南财经大学特聘数字化营销教授
有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》、《社交电商运营全攻略》

【从业经历】
2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长
2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营
2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人
2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）
2020年至今，拨云赢商创始人
【价值主张】
好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。
结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。
任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。
【教学实践】
教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过300场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。
项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带和泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。
【主讲课程】

数字商业 主课程 延伸及应用课程
新型电力系统 1.《新型电力系统构建》 -
2.《数字化转型及在电网中的应用》 -
3.《数字化前沿技术及在电网中的应用》 -
4.《数字智慧电厂》 -
5.《数字智慧核电》 -
数字化商业 1.《数字化创新思维与管理创新》 《创新思维》/《互联网思维》
《创新思维与战略规划》
2.《数字化商业模式设计》 -
3.《数字化转型、应用及落地》 《数字化转型及在XX行业中的应用》
数字化营销 1.《平台电商运营》 《淘宝京东拼多多平台运营》
《美团大众点评运营》
2.《新零售与数字门店》 《直营-D2C用户直达战略》
《城市站长线上营销私域赋能》
《社区零售O2O与生态合作》
3.《新媒体运营》 《五步构建MCN化自媒体销售矩阵》
《新媒体在XX行业中的应用》
4.《短视频策划、拍摄剪辑与运营》 《XX行业短视频账号运营》
5.《直播带货技巧》 《XX行业直播带货技巧》
6.《私域运营的四大核心策略》 《精细化运营-价值挖掘与新商业》
《社群运营》、《游戏化运营》、《MCN化运营》、《通证化运营》
7.《数据分析及应用》 《电商思维》
数字化客服 1.《智能客服系统搭建》 《智能质检》
产品经理 1.《C端产品开发实战》 《用户调研与商业模型设计》
2.《C端产品运营》 《基于会员制的新商业模式》
《产品增长模型解析》
《爆款内容策划及营销策划》
3.《B端产品开发实战》 《打造互联网商业化产品的方法及实践》
《产品调研与商业模型分析》
4.《To B电商平台运营》 《数据分析及业务报表应用》
《XX行业电商平台运营》
5.《B端Saas产品市场营销与渠道推广》 《客户成功与B端客户私域运营》

【专业聘书】

五．授课照片

【近期服务客户】

【实战数据及学员评价】

【授课风采】

爱奇艺《会员价值挖掘及精细化运营》 成都女鞋产业带《鞋靴行业数字化转型》

成都有赞商盟《私域新经济》系列培训 五粮液《新零售运营》能力提升训练营

内蒙移动《短视频直播战训》 天府电网《数字化转型及在电网中的应用》
四川百盛《直播带货技巧》系列培训 咪咕音乐《新羽计划-产品运营经营实战训练》

往期部分授课记录
时间 企业 课程
2021.5.10-12 内蒙巴彦移动 《直播技巧》
2021.5.14 镇江电网 《市场调研与产品研发》
2021.5.24 济南中移在线 《直播技巧》
2021.5.25 联通总部四级人才 《数字化转型》
2021.6.2 重庆电网 《大数据应用》
2021.6.3 天府移动 《5G+AI》
2021.6.8-6.9 邢台电网 《AI、区块链》
2021.6.10 绵阳移动 《新媒体》
2021.6.15 绵阳百盛 《直播技巧》
2021.6.17 缙云电网 《数字化转型》
2021.6.25 福州电网 《数字化转型》
2021.7.8 长沙移动研究院 《摄影与短视频》
2021.7.14 济南中移在线 《企业微信》
2021.7.23 天府电网 《数字化转型》
2021.7.26 梅州电网 《数字化转型》
2021.27-28 武汉电网 《数字化转型》
2021.7.29 北京联通 《数字化转型》
2021.8.27 上海淘创 《拼多多小红书》
2021.9.8 咪咕音乐 《产品运营》
2021.9.14 长沙移动 《数字化转型》
2021.9.16 广州电网 《数字化转型》
2021.9.17 咪咕音乐1期 《互联网运营》
2021.9.18 江西上饶移动 《数字化转型》
2021.9.24 广州电网 《数字化转型》
2021.9.30 陕西农行 《数字化转型》
2021.10.12-13 咪咕音乐2期 《产品运营》
2021.10.14 广州移动 《产品经理》
2021.10.17 长沙移动 《数字化转型》
2021.10.18-19 中钞贵金属 《天猫抖音运营》
2021.10.20 乌鲁木齐农行 《新媒体运营》
2021.10.22 北京电信 《客服智能质检》
2021.10.27-29 成都移动研究院 《产品经理》
2021.11.4-5 武汉联通 《数字化客服》
2021.11.6 上海蚂蚁必达 《数字化转型》
2021.11.24 中移在线总部线上 《数字化营销》
2021.11.26 中移在线杭州 《数字化营销》
2021.11.27 中信证券公开课 《短视频直播》
2021.11.29 中移在线绍兴 《数字化营销》
2021.12.6 四川联通 《数字化思维》
 

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