商务谈判

第一章 商务谈判概述
1-1 谈判与商务谈判
1-2商务谈判的特点与作用
1-3 商务谈判基本原则
1-4 商务谈判的评价标准；
练习
第二章 商务谈判的类型与内容
2-1 商务谈判的类型
2-2商务谈判的形式
2-3 商务谈判的内容
第三章 商务谈判理论
3-1需求层次论
3-2博弈理论
3-3公平理论
3-4谈判失利理论
3-5其他谈判理论
第四章 商务谈判准备
4-1商务谈判目标的确定
（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）
清明放假
4-2谈判情报的收集和筛选
（补充：1.案例分析：收集资料；
2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）
4-4谈判物质条件的准备
4-5谈判方式的选择
4-3制定谈判计划
（补充：1.案例分析；
2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）

4-6模拟谈判
（实训）
第五章 商务谈判过程
5-1商务谈判过程概述
5-2开局；
5-3交锋

5-4引导与让步
5-5商务谈判的总结
5-5商务谈判心里的禁忌
第六章 商务谈判人员及心理
1.谈判人员的准备；2.商务谈判心理；
第六章 商务谈判人员及心理
3.培养自信心；4.培养自控力、韧性
第七章 商务谈判策略
一、商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的概念
2、制定商务谈判策略的程序
3、商务谈判策略运用的基本原则
二、预防性策略
1、沉默寡言策略
2、声东击西策略
3、欲擒故纵策略
4、浑水摸鱼策略
5、疲劳战术策略
三、进攻性策略
1、针锋相对策略
2、以退为进策略
3、最后通牒策略
4、以柔克刚策略
四、综合性策略
1、软硬兼施策略
2、权力有限策略
3、货比三家策略
第八章
1.商务谈判语言：有声语言、无声语言
2.商务谈判礼仪；
3.商务谈判写作能力

第九章 处理僵局技巧
第一节、产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
1、谈判形成一言堂
2、谈判一方缄口沉默或反应迟钝
3、主观反对意见
4、滥施压力和圈套
5、偏见或成见
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我与现实模糊
4、总是在立场上讨价还价
三、信息沟通的障碍
1、没有听清讲话的内容
2、没有理解对方的陈述内容
3、枯燥呆板的谈判方式
4、不愿接受已理解的内容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部环境发生变化
3、软磨硬抗式的拖延
4、人员素质低下
5、合理要求的差距
第二节、避免僵局的发生
一、避免僵局形成的态度
1、欢迎反对意见
2、保持冷静
3、遵循平等互利的原则
4、欣赏对方
5、敢于承认错误
6、语言要适中，语气要谦和
7、积极探寻对方的价值
8、抛弃成见，正视冲突
9、认真倾听
二、避免僵局的办法
1、把人与问题分开
2、平等的对待对方
3、不要在立场问题上讨价还价
4、提出互利的选择
第三节、应对僵局的技巧
一、间接应对潜在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后转化
3、先提问后否定
4、先重复后削弱
5、条件对等法
二、直接应对潜在僵局的技巧
1、列举事实法
2、以理服人法
3、以情动人法
4、归纳概括法
5、反问劝导法
6、以静制动法
7、幽默法
8、站在对方立场上说服对方
9、适当馈赠
10、场外沟通
三、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共
2、推迟答复
3、推心置腹
4、休息缓冲
5、权威影响
6、改变谈判环境
7、变幻谈判成员
8、注意疏导
9、改变交易形式或营销组合
10、巧妙让步
11、专门研究
12、利用僵局
13、中止谈判
14、转移话题
15、变换议题
16、寻求第三方案
17、多方案选择
18、利益协调
19、以硬碰硬
20、回顾成果
21、问题上交
22、调解和仲裁

第十章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
一、不开先例技巧的原理
二、不开先例技巧的应用
三、不开先例技巧的破解
第二节 价格陷阱技巧
一、价格陷阱技巧的原理
二、价格陷阱技巧的运用及其破解
第三节 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的运用
三、先苦后甜技巧的破解
第四节 规定期限技巧
一、规定期限技巧的原理
二、规定期限技巧的运用
三、规定期限技巧的破解
第五节 最后出价技巧
一、最后出价技巧的原理
二、最后出价与最后时限的关系
三、最后出价技巧的运用
四、最后出价技巧的破解
第六节 故布疑阵技巧
一、故布疑阵的原理
二、故布疑阵技巧的运用
三、故布疑阵技巧的破解
第十一章 劣势谈判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斩后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲惫技巧
五、权力有限技巧
六、对付阴谋型谈判作风的技巧
第十二章 均势谈判技巧
一、迂回绕道技巧
二、货比三家技巧
三、旁敲侧击技巧
四、为人置梯技巧
五、激将技巧
六、体会技巧
七、开放技巧
八、投石问路技巧
 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

• 水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练

   

  视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人气：620  

  

• 商务谈判实战修炼

   

  （一）正视商务谈判1.案例分享与点评2.商务谈判的基本特征3.商务谈判的基本过程4.商务谈判的几种结局5.商务谈判的常见病症6.商务谈判追求的目标（二）商务谈判的基本方略1.充分准备，章法分明2.先高后低，留有余地3.因势而动，力争主动4.态度友善，底线坚挺5.目标明确，软硬兼施6.说辞谨慎，避免走..

  ￥   元/ 天

  人气：2135  

  

• 双嬴商务谈判

   

  第一章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素二 、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心..

  ￥   元/ 天

  人气：1665  

  

• 狼性营销之—高效商务谈判技巧

   

  【课程内容】 案例：华为进入俄罗斯的谈判 案例：某接口局项目谈判一、谈判的原则及行动纲领 1、谈判的三大基本原则 2、谈判的两种类型及战略 3、谈判风格与行为表现 4、价格杠杆原理与跷跷板效应 5、谈判十要/十不要 6、谈判认识上的五大误区 7、买卖双方的价值平衡模型 8、利益分歧导致谈判 9、商务谈判的..

  ￥   元/ 天

  人气：1643  

  

• 优势国际贸易商务谈判与议价技巧

   

  一 、谈判的种类和要素1、谈判的种类2、显性要素3、 隐性要素二、商务谈判六步曲1、准备2、入题3、申明利益和立场4、交换利益5、创造价值6、双赢成交三、谈判技巧和策略1、增加互信2、提高报价3、拒绝首次报价4、避免对抗5、做不情愿的卖家6、钳子策略7、增加筹码 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1788  

  

• 企业采购管理及商务谈判技巧

   

  授课内容一、采购活动及其重要性1、采购活动的目标——5R2、采购的重要性3、采购组织方式4、采购部门的地位与作用二、企业采购管理的内容1、采购活动的过程2、企业采购管理的内容3、采购流程的合理化设计4、采购成本控制三、供应商管理1、供应商的评估与选择2、供应商分类3、..

  ￥   元/ 天

  人气：2209