高效保险销售力是怎样炼成的

【培训对象】
网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理

【培训收益】
● 帮助行员树立保险销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题 ● 帮助行员建立精准规范的保险营销思路，从前期准备到最后成交流程环环相扣 ● 帮助行员用最高效的沙龙活动批量引导客户，用活动维护客户，用活动产生业绩

导引：日常销售保险产品的现状和痛点
第一讲：找到销售成功关键因素
一、成功的内在因素——专业的服务
1. 改变体态——行动、情绪
案例：预演未来——手指延伸体验、如何应用到营销过程
2. 稳定心锚——讯号按钮（视觉、听觉、触觉）
案例：一分钟检讨——共同点建立
3. ICIC：形象、能力、意图、共同点
案例：不是我们以为自己是谁，而实客户认为我们是谁
二、成功的外在因素——客户的过程体验
1. 以客户为中心
1）围绕客户进行销售
2）优先考虑需求
3）建立信任
2. 让客户高度参与沟通
1）引导自然和舒服的沟通氛围
2）让客户在谈话中有收获
3. 掌握有效的销售节奏
1）激发兴趣
2）引导购买欲望
3）帮助客户解决问题
4）识别购买信号

第二讲：销售技巧——建立联系
一、短信、微信常态维护
1. 知识营销短信的编写注意点
1）只谈观念、不谈产品
2）内容落地、留有余地
3）事先计划、循序渐进
2. 情感营销知识的编写注意点
1）先外而内、形象先行
2）由内而外、发自内心
3）未雨绸缪、按部就班
3. 电话邀约六步骤
1）理清准客户、自己和银行的关系
2）陈述电话理由
3）传递关键信息
4）控制客户抵触情绪
5）自信的收尾
6）确认邀约
案例：电话邀约话术示例
二、面对面邀约
1. 确认——全名、身份
2. 介绍——自我介绍
3. 检查——对方是否方便
4. 理由——陈述会面理由
5. 邀约——日期、地点
6. 巩固——再次陈述要点
案例：面对面邀约话术示例

第三讲：销售技巧——发掘需求
一、综合性服务方案介绍
引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图
1. 金子塔型资产配置
2. 足球阵型资产配置
3. 帆船模型资产配置
4. 冰山模型资产配置
5. 人生成长模型资产配置
6. 标准普尔模型资产配置
二、与客户互动到服务中
1. 问卷调查
2. 新闻八卦
3. 探询客户需求主题
4. SPIN销售法
5. 黄金问题建议
小组演练：开场及定义需求
三、证实客户需求
1. 目标发展模型（GDM）
1）这个主题为什么对您很重要？
2）关于这个主题，您有什么期望或者担忧？
3）关于这个主题，您愿意付出多少以及什么时间？
4）对此您现在有什么计划了吗？
5）接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的计划？
6）现在请让我反馈您所说的内容的理解是否准确？
7）假如我能提出一个合理的并且可负担的方法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？
小组演练：需求证实
2. 过程要点
1）学会倾听
2）记录要点
3）重复重点
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——运用工具最大化需求
2）减法——结合现实减少忧虑
3）除法——展示方案排除选项
4）乘法——强调优势重复销售
2. 量化工具
1）产品计划书
2）产品利益演示表

第四讲：销售技巧——获得成交
阶段一：开始时
1. 重申共识——回顾客户需求
2. 轻松开始——设定感性情境，引用事件
阶段二：过程中
1. 利益展示不暗示、不留悬疑
2. 产品话术模压
小组演练：千字文模压
3. 13话术的原理及应用
小组演练：13话术模压
阶段三：结束时
1. 带领客户进入感性情境
2. 引用时间或3方故事强化
小组演练：提出解决方法
方法一：四种成交法
1. 假定成交法
2. 试探成交法
3. 故事成交法
4. 恐惧成交法
方法二：异议处理模型
1. YES对客户表示理解
2. BUT解答客户异议
3. SO产品再次总结
4. CLOSE促成
小组演练：异议处理练习

第五讲：高效沙龙开展（根据客户需求定制）
1. 前期准备的183231原则
案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品
2. 过程组织的7项埋雷逐一落地
案例：父母专业沙龙的七次埋雷
3. 结束后的高效追踪
案例：沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语 

卞红兰老师 银行产品营销专家
13年银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行|高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司|培训负责人
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有13年的银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目60+个，累计天数超700天，授课场次超800次，好评率超98%。

实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工商银行旗下工银安盛江苏分公司 培训负责人
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：
▲曾为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。
▲曾为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲曾为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲曾为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲曾为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲曾为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。
▲曾为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲曾为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲曾为为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲曾为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。
▲曾为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲曾为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲曾为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲曾为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲曾为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……

主讲课程：
《全量客户开发及维护》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

 

部分客户评价：
上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。
——工商银行江苏分行 鲁经理
卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。
——中国人寿苏州支公司 郑经理
在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。
——中国人寿盐城支公司 吴经理
卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。
——工商银行南通分行 唐科长
卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。
——中国银行江苏分行 阎经理
上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。
——建设银行南京分行 崔经理
卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。
——邮储银行湖南分行 黄总

部分授课照片：

东莞银行清远分行
《保险&基金精准营销培训》 工商银行浙江分行
《触点营销之决战厅堂》

工商银行天津分行
《流量客群营销提升与工具制作》 中国银行江苏分行
《综合服务经理中级认证培训》

建设银行南通分行
《如何做一位优秀的理财经理》 邮储银行湘西州分行
《全员营销，赢战开门红》

农业银行徐州分行
《财富管理团队综合技能提升训练》 建设银行昆明分行
《高效保险销售能力提升培训》

邮政银行四川分行
《基金销售与基金定投之实战手册》 中信银行合肥分行
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》

工商银行连云港分行&工银安盛
《如何开门红，高效促营销》 中国人寿盐城市分公司
《高效销售力计划》

工银安盛天津分公司
《保险高效营销——做优秀客户经理》 复星保德信
《全量客户营销 提升综合实力》

 

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  第一章走进西点军校第一单元：优秀是一种习惯。我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。我们有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从进公司第一天起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀行为习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地的勤奋，习惯性地敬业，习惯性地忠诚，习惯性地自信。第二单元：责任重于泰山军人之迷：美国西点..

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