“网上国网”推广训练营

【培训对象】
营业厅人员、社区经理

【培训收益】
学会线上业务工具推广的营销结构； 掌握网上国网营销推广流程和具体话术； 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果；学会运用 FABE 工具清晰介绍网上国网 app 的功能、优势和价值点；

课程模块 单元内容

课程时间 8：30-11：30；14：00-17：00

一、顺势而为

1.全球营商环境对“获得电力”的要求

2.信息化时代对电力系统的推动
第一讲：电力行业发展
二、电力行业现状
趋势篇
1．电力行业新型营销模式的试点推进

2.线上工具运用给电力人员带来的好处

3.电力行业人员面临的危机

案例：传统行业的转型-银行业、通信业

一、客户信息收集渠道

1.业务办理

2.网上国网、电 e 宝

3.台区经理、片区经理、网格化客户经理
第二讲：线上业务推广
二. 客户信息分类类别
前的客户管理篇
1．经济价值类：用电量比较大的客户，经济收益高的

2．风险把控类：经常投诉的，从电力使用数据看不稳定的

3．特殊关爱类：家中老人小孩，或中小企业特别情况的

4．社会价值类：对公司可能带来较大社会影响的

案例：客户分类表

一、一建信任

1.身体语言、基本欢迎词/问候语
第三讲：线上业务推广
2. 寒暄
的“营销五行”训练篇
3.赞美-主动出击，先发制人

4.共同交流话题，共鸣产生信任

训练：赞美十二招

二、二聊客情

场景 1．客户首次办理新业务：

收集客户基本信息新业务的用途背景

场景 2. 日常业务需求的老客户历史用电消费特点

客户用电偏好客户用电体验

训练：实际场景话术

三、三问需求

善于提问，了解客户对用电的主要关注点善于隐性需求转为显性需求

找准客户电力需求，精准引导

训练：多问少说，有效引导

案例：给客户推广智能家电

四、四切业务

倾听本质：学会听出客户需求背后的本质

线上业务介绍：如何运用 FABE 有效介绍线上产品的优势功能，而

不是一团乱麻；

切中要害：以客户用电情况以及客户关注点为基准，切入业务针对

性领域进行引导推广；

价值塑造：场景化价值呈现

训练：倾听、FABE

五、五教操作

以一类比：以客户主要使用的业务进行重点介绍，推演其他业务检验理解：教操作过程中与客户保持沟通同频，不断确认理解一致客户实操：让客户实操练习

持续维护：之后有问题可随时沟通联系，主动不定时询问客户

视频演示：网上国网 APP 操作视频

一、以人为本的促销

小鬼当家——通过儿童来促销自嘲自贬——中年人追求实在主动挑错——打动老年顾客的心

“寿星”效应——让寿星成为厅堂活动广告

二、公益活动促销

温情一元——电力充电费的助学之行

免费领养——把网上国网 app 的积分兑换奖品变成领养权
第四讲：线上业务推广
三、公关活动促销
营销促销方法篇
顾客卫士——迎合顾客心理的场景宣传

效果展示——让网上国网的使用效率自己说话

四、黄金时间的捞客促销

三八彩头——妇女用品或购买电力产品促销
非常 1+1——清明节鲜花或电动车促销
五五有礼——端午节粽子促销
快乐童年——儿童节玩具或电动玩具促销
亲情厨具——让母亲轻松用电促销
父爱如山——父爱智能全家促销

一、线上业务推广工具
1. 微信、微信社群、朋友圈
2. 短视频（抖音、快手）
3. 官方订阅号
二、线上推广产品业务价值点提炼
第五讲：线上业务推广
1. 线上业务的优势 1-3 点
的自媒体工具使用篇
2. 线上业务的流程
3. 要有好的标题
4. 人格化报装
5. 层次清晰，让人记住
三、微信社群圈建立与顾客的粘度
1．网格化电力用户分群

2．内容发布

3．线上业务展示

4．策划话题

5.促销活动

6.设计内托

7.提升信任关系

8.实质推广应用

案例解析：

海尔的小顺管家社群营销模式

招商银行理财产品的微信社群运营模式

零售行业的社群营销模式 

银行服务营销专家
国际金融保险管理学院高级寿险管理师
新零售金融智库平台特邀专家讲师
国家高级职业指导师
高级企业培训师
高级心理咨询师
广东财经大学特约礼仪讲师
DISD社群联合创人/DISC授权导师/顾问
IPTA TTT 国际职业培训师资格认证
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、商务礼仪等

工作经历：
11年培训经历，致力于服务营销、沟通礼仪、职业化方面的课程开发、培训及辅导工作。曾主持参与数百家企业的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家企业建立服务标准及培训流程。其中，“服务营销”“沟通的力量”“视觉营销”系列课程为多家企业轮训。
长期培训与辅导工商银行、建设银行、邮储银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

授课风格：
采用体验式教学方法，运用“大量案例十员工视频十情境训练”等多种互动模式，寓教于乐，寓教于景，针对实际通过轻松愉快的方式传授知识。注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性强，因案例丰富、切合员工实际需求与员工心理、易于接受并立即改善，获得客户的高度认可。

主讲课程：

《银行开门红旺季营销实训》
《银行外拓技能提升训练》
《客户心理学与沟通技巧》
《客户投诉处理技巧》
《客户经理综合效能提升》
《优质客户服务与维护》
《中基层管理干部能力提升》
《7S现场管理》
《服务人员综合素质强化训练》
《银行柜面主动营销技巧》
《高端商务礼仪运用之道》
《客户经理商务往来礼仪》
《营业厅堂服务沟通礼仪》
《网点柜面服务营销礼仪》

项目经验：
01-曾制定信用卡审批电话照会标准话术，实行全行推广，有效降低由话术引起的投诉风险，由于标准化作业推广加快审核进度，使得日人均处理量由30张提升至80 张。
02-负责行内开门红营销活动项目策划与执行工作，曾与全球知名咨询公司“麦肯锡”共同研发策划《“开门红”营销活动积分计划》、《客户积分加速计划》、《“开门红”预算策划方案》等项目策划，并指导了183家网点的“开门红”方案落地执行，使得全行储蓄存款同比增长23%，代销保险产品销量同比增长109%。
03-邮政储蓄银行云霄支行：老师曾管理团队近50人，且带领公园路支行6人的销售团队于2017年一季度保险累计销量近1600万元，并使得网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道产品有效覆盖率由48%提升至98%。
04-中国建设银行河北分行：老师任职五年间，通过社区活动、老客带新客等办法深挖客户资源，使得管理维护的客户由200位提升至400位，并且在老师的带领下，银行自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。
05-中国银行山西分行：老师任职期间负责分行的客户分析工作，为支行客户营销提供数据和技术支持，并提供精准的营销方案，使全行白金级客户增加5.7%，金卡客户增加6.2%。 

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