用结果说话——市场营销创新规划与经销商客情维护

【培训对象】
基层销售人员、销售经理、区域负责人

【培训收益】
让销售精英了解不同客户的需求的差异 帮助销售精英学会对不同客户的识别与营销手段 学会如何快速与潜在客户建立关系 学会制定经销商客户关系发展计划 帮助销售精英了解终端客户的购买动机 了解销售人员在经销商客户心目中的满意度的评定标准 让每个销售团队成员都能更好的服务好老客户，真正成为销售精英 让每个销售团队成员都掌握到单兵作战的本领同时提升经销商团队的能力

前言：后疫情时代下我们讲如何认知市场创新的必要性
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：如何通过创新实现场景化营销打造与引流
一、以客户为中心，提供有效的解决方案
1、了解客户需求，提供有针对性的方案
2、掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求
3、客户期望值管理：如何超越客户期望值
4、为客户提供个性化情感服务方案
二、塑造价值、提供解决方案
1、客户买的是什么
2、帮助客户做出购买决定
3、成交与不成交的原因
三、打造场景化营销:营销层面的产品微创新
1、为产品“做导流”
2、为产品“找焦点”
3、为产品“分客群”
4、为产品"取名字”
5、为产品"编故事”
6、为产品"做组合”
7、编订场景化的宣传策略
五、营销之“实战方法”
1、个性化定位
（1）、现代营销不是想法设法把产品卖出去而是给客户一个买单的理由和借口
（2）、工业化思维与互联网思维在用户关系上的差异
（3）、高效社群营销的基础：品牌/产品个性化
（4）、互联网时代四类常见的高效能品牌个性
2、场景化内容
（1）、KOL/KOC营销中内容传播的三个层次
（2）、一个公式，倍增KOL/KOC的传播与变现
（3）、抓眼与抓心：大流量标题是如何快速出品的？
（4）、“鸡有四宝”：高传播+快变现的内容正文锻造法则
3、故事化活动
（1）、画龙点睛：高效能KOL/KOC营销中“故事化”的必要性
（2）、故事化四维传播模型：索然无味与趣味横生的差异本质
（3）、故事化活动的素材收集与策划输出
4、仪式化过程
（1）、仪式化：高价值商业行为背后的赤裸真相
（2）、社群用户参与感的培养：从结果到过程
（3）、心流模型：让用户自愿进入社群营销的仪式化闭环
（4）、四种仪式化方法，把用户从“上帝”变成“信徒”
六、资源整合的不同客户营销策略
1、通过整合资源进行不同客户营销策略
2、认识社会团体及组织在不同客户销售中的价值
3、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式
4、选对池塘钓大鱼
5、如何深入企业进行团队有效的合作
6、透过关键人做客户资料资源的等价交换
7、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢
第二部分：中国式关系营销——经销商的客情关系的建立与维护
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图
4、中国式关系营销的特点
二、经销商心理分析与危机管理
1、客户的心理学特征
2、如何处理客户的抱怨和投诉
3、客户投诉处理应注意的问题与技巧
三、经销商关系管理中的关系营销
1、关系营销概述
2、关系营销的发展状况
3、关系营销的特征
4、营销渠道中的关系管理
5、渠道管理中的关系类型
6、生产商实施关系型渠道管理的方法
四、当下如何引导经销商做好终端客情？
1、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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• 情感营销--银行客情维护营销思维与实操

   

  课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..

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