节假日大客户营销之关键人开发及客情维护

【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、区域经理、销售总监

【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 3、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的客情关系 4、通过培训，打破传统营销思维才是业绩长盛不衰的关键前提。 5、通过培训，掌握“中国式”客情维护，用客户意想不到的思路与客户达成 6、通过培训，学会与客户建立信任关系的方法 7、通过培训，为客户提供买卖双方认同的解决方案； 8、通过培训，掌握与客户关键决策者交往的技巧；

前言：VUCA时代全面到来的情况下烟与非烟产品在销售中面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下白酒市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面对以上特征，我们需要打造的是能为客户不同个性化需求而搭配不同的高端系列产品。
二、中高端大客户的发展趋势
1、大客户营销中的轻奢消费是未来增长点
2、营销升级转型，品牌时代来临
3、把大客户情感差异和需求作为品牌营销战略的核心。
第一讲、节假日大客户营销的基本概念
一、什么是大客户营销？
二、为什么要做大客户营销？
三、大客户营销客户种类：
1、传统大客户营销渠道：政府、企事业单位、组织
2、自建客户销售渠道
四、针对于不同的大客户营销客户我们需要做哪些准备？
1、针对于我们熟悉的客户如何做大客户营销？
（1）、认识“一把手”或是重要采购岗位的大客户营销如何销售
拉住一把手，发展自己的人
（2）、通过朋友转介绍获得大客户营销信息的情况下我们如何销售
抓住关键人，接近一把手，防止内部争斗
2、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
了解企业组织架构，找到容易突破环节。
3、大客户营销消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。
第二讲、节假日大客户营销客户消费心理与消费习惯分析
一、节假日大客户营销客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给节假日大客户营销客户的时代了
2、现在的销售给节假日大客户营销客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给节假日大客户营销客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、节假日大客户营销客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡节假日大客户营销客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了节假日大客户营销客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
四、识别节假日大客户营销客户需求设计经营流程
1、四个维度判断节假日大客户营销客户需求
2、节假日大客户营销客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
五、节假日大客户营销客户画像
1、什么是节假日大客户营销客户画像?
2、节假日大客户营销客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
六、市场经营的核心就是解决节假日大客户营销客户到底想要什么？
1、节假日大客户营销客户到底想要什么？由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为节假日大客户营销客户创造价值、提升节假日大客户营销客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给节假日大客户营销客户的一个购买我们产品的理由和借口
节假日大客户营销客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当节假日大客户营销客户想要购买产品的时候首先想到你家
第三讲、搜集大客户需求的渠道与搞定高端大客户的标准流程之天龙八步
一、为什么我们总是打不进大客户营销客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、捋顺基本流程
第一步：发现节假日需求
第二步：客户立项信息搜集
第三步：掌握客户设计购买指标
第四步：引导客户进行评估比较
第五步：让客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第四讲、高端大客户营销客群的培育与开发
一、高端大客户营销客户群体建立——“圈子文化打造”
1、学会建设一个圈子如：按职业、按行业、按爱好等，案例：跑圈、自驾游圈、钓鱼圈、国学圈。
2、学会打入一个圈子。案例：游艇俱乐部、高尔夫俱乐部、BBA车友俱乐部
3、学会合作一个圈子，案例：私人银行、金融理财公司、国学班、总裁俱乐部、总裁班
二、场景化一对多营销技能——高端品鉴会的召开
（一）、何为高端品鉴会
特色一：不是很多桌的品鉴会
一桌的品鉴会召开策略
二至三桌的品鉴会策略
特色二：一定要有销售额的品鉴会
特色三：随时随地都能开的品鉴会
把产品陈列到客户的办公室
（二）、高端品鉴流程设置
1、高端品鉴会的准备工作
2、高端品鉴会流程管理
3、高端品鉴会会后跟进管理
第五讲、掌握节假日大客户营销客户性格顺利在沟通中打开节假日大客户营销客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析节假日大客户营销客户的特性
1、节假日大客户营销客户属性划分为：
D型节假日大客户营销客户识别
I型节假日大客户营销客户识别
S型节假日大客户营销客户识别
C型节假日大客户营销客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型节假日大客户营销客户的特点以及沟通策略
I型节假日大客户营销客户的特点以及沟通策略
S型节假日大客户营销客户的特点以及沟通策略
C型节假日大客户营销客户的特点以及沟通策略
二、节假日大客户营销客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
“重复节假日大客户营销客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题） 3
3、如何说：
三、节假日大客户营销客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
四、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第六讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
大客户营销客户长购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为大客户营销客户长提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得大客户营销客户长对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
二、定期的大客户常交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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