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基于大数据精准分析的互动营销与客户关系管理

基于大数据精准分析的互动营销与客户关系管理

课程编号：53013

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：303

行业类别：行业通用     

专业类别：大数据 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售精英及非销售人士

【培训收益】
建立并保持客户关系,确保销售目标以及销售计划的执行 合理分配销售资源，发现并重点发展高优先级销售机会，让“好钢用在刀刃上” 将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机 以价值为基础，建立与客户的持续深度合作关系 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制

第一部分、基于大数据精准分析的互动营销
第一、互动营销三精法则
1、互动营销的三精法则-精准数据
2、互动营销的三精法则-精准分析
3、互动营销的三精法则-精准推送
二、互动营销四大步骤
1、互动营销的四大步骤-数据整合
2、互动营销的四大步骤-客户标签
3、互动营销的四大步骤-营销执行
4、互动营销的四大步骤-长效机制
5、了解客户画像
客户画像简述
1)客户画像技术之起源
2)七步人物角色法
3)三个主要步骤
a)用户信息获取与分析
b)目标客群划分与定向
c)用户标签粘贴与画像
标签种类与特征
1)自然特征或基本特征
2)消费能力特征或购买能力特征
3)社会特征或行为特征
4)兴趣特征或心理特征
客户画像的应用
客户画像的价值
1)精准聚焦目标客群
2)深度了解客户需求
3)制定互动营销策略
4)提高产品营销成效
第二讲、客户画像在实战中的运用
一、客户画像与传统营销的五大区别
1、数据来源
2、数据质量
3、数据分类
4、营销对象
5、营销建议
二、客群分类
1、现有存量客群-基于基础产品
2、潜在客群-基于OCRM系统
1)OCRM系统
2)公众号后台
3)微后台
3、优质客群-基于场景关联
1)下载安装我公司APP客户端
2)官网访问者
3)微信微访问者
4)搜索引擎查询我司的产品
5)朋友圈转载本我司产品图文
6)微信好友中有我司业务精英
4、功能标签
5、家庭属性标签
6、个人爱好标签
7、产品偏好标签
8、触达渠道标签
9、客户360全景画像的要素基本信息
基本信息
客户价值
行为偏好
社交信息
产品推荐
客群360画像
1)校园客群
2)白领客群
3)蓝领客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客户客群
第二部分、基于中国式客情的客户关系管理
第一讲、中国式关系营销基础
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三、对企业组织的信任
企业的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
四、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
五、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
六、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第二讲：建立信任八大招
一、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
二、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
四、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
五、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
六、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
七、通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
八、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
第三讲：与不同性格的客户建立信任
一、与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
二、与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
三、与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
四、与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
五、不同性格的销售人员如何与客户建立信任
了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系
第四讲：满足客户的组织利益和个人利益
一、客户的组织利益
它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件
二、客户的个人利益
它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
三、中国人的人情观
“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带
第五讲：如何使你的利益与众不同
一、利益差异化之一：技术壁垒
说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
二、利益差异化之二：商务壁垒
说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
三、利益差异化之三：关系壁垒
建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手
第六讲：与客户的关键人建立关系
一、关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
二、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
三、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段 

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