化茧成蝶——销售精英实战营销技能提升特训营 之关键人物开发与服务之道

【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、优质系统客户经理。

【培训收益】
1、通过培训，提升主动营销的意识，强化销售技能。 2、通过培训，为企业打造一支高素质、高能力的销售精英团队 3、通过培训，营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。 4、通过培训，有效提升电话邀约的到场率。 5、通过培训，把握优质系统客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 6、通过培训，有效处理优质系统客户的异议，完成优质系统客户的成交，提高灵活应变能力。 7、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。 8、通过培训，深入了解销售流程中优质系统客户方的核心关键人。 9、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；

前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、要知道优质系统客户为什么要购买我们的空气净化系统
第一讲、优质系统客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给优质系统客户的时代了
2、现在的销售给优质系统客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给优质系统客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、优质系统客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡优质系统客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了优质系统客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别优质系统客户需求设计经营流程
1、四个维度判断优质系统客户需求
2、优质系统客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、市场经营的核心就是解决优质系统客户到底想要什么？
1、优质系统客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为优质系统客户创造价值、提升优质系统客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给优质系统客户的一个购买我们产品的理由和借口
优质系统客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当优质系统客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二部分：营销精英实战训练
第一讲、优质系统客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进优质系统客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘优质系统客户潜在需求和净化器系统产品介绍
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透优质系统客户的内心世界——做好优质系统客户的需求顾问——让优质系统客户依赖你！
2、调顺优质系统客户需求顺序——做好优质系统客户的产品顾问——让优质系统客户离不开你！
二、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE教学流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
三、产品展示和价值的塑造
1、让优质系统客户好奇的产品解说技巧
2、让优质系统客户渴望拥有产品结果的说服秘诀
第三讲、制造优质系统客户的旗舰店内体验空间
1、体验营销的四步骤
2、实施房地产体验营销的六大路径详解
（1）、产品
（2）、环境
（3）、人员
（4）、情境——氛围营造
（5）、主题活动
主题活动十五大类
主题活动事项要领提示
（6）、服务
服务理念服务制度服务内容
第三部分：巧妙的与优质系统客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握优质系统客户性格顺利在沟通中打开优质系统客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析优质系统客户的特性
1、优质系统客户属性划分为：
D型优质系统客户识别
I型优质系统客户识别
S型优质系统客户识别
C型优质系统客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型优质系统客户的特点以及沟通策略
I型优质系统客户的特点以及沟通策略
S型优质系统客户的特点以及沟通策略
C型优质系统客户的特点以及沟通策略
第二讲、优质系统客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出优质系统客户的说明；
2、利用提问测试优质系统客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深优质系统客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复优质系统客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给优质系统客户“画饼”制造渴望——
5、搞清优质系统客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与优质系统客户面对面沟通
第三讲、优质系统客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质系统客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为优质系统客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质系统客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质系统客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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