基于客户画像和话术的业务精准营销应用

【培训对象】
快递行业营销精英

【培训收益】
课程旨在使学员学会基于客户画像和话术的业务精准营销应用，主要内容包括客户画像和客户消费行为特征管理工具介绍；快递营销业务瞬间营销五部曲与关键点把控；快速定位客户需求；营销流程的脚本与话术优化技巧；营销话术与服务场景的匹配与应用。

第一讲、精准营销与客户画像
一、精准营销三精法则
1、精准营销的三精法则-精准数据
2、精准营销的三精法则-精准分析
3、精准营销的三精法则-精准推送
二、精准营销四大步骤
1、精准营销的四大步骤-数据整合
2、精准营销的四大步骤-客户标签
3、精准营销的四大步骤-营销执行
4、精准营销的四大步骤-长效机制
5、了解客户画像
客户画像简述
1)客户画像技术之起源
2)七步人物角色法
3)三个主要步骤
a)用户信息获取与分析
b)目标客群划分与定向
c)用户标签粘贴与画像
标签种类与特征
1)自然特征或基本特征
2)消费能力特征或购买能力特征
3)社会特征或行为特征
4)兴趣特征或心理特征
客户画像的应用
客户画像的价值
1)精准聚焦目标客群
2)深度了解客户需求
3)制定精准营销策略
4)提高产品营销成效
第二讲、客户画像在实战中的运用
一、客户画像与传统营销的五大区别
1、数据来源
2、数据质量
3、数据分类
4、营销对象
5、营销建议
二、客群分类
1、现有存量客群-基于基础产品
2、潜在客群-基于OCRM系统
1)OCRM系统
2)公众号后台
3)微后台
3、优质客群-基于场景关联
1)下载安装我公司APP客户端
2)官网访问者
3)微信微访问者
4)搜索引擎查询我司的产品
5)朋友圈转载本我司产品图文
6)微信好友中有我司业务精英
4、功能标签
5、家庭属性标签
6、个人爱好标签
7、产品偏好标签
8、触达渠道标签
9、客户360全景画像的要素基本信息
基本信息
客户价值
行为偏好
社交信息
产品推荐
客群360画像
1)校园客群
2)白领客群
3)蓝领客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客户客群
第三讲、基于客户画像的营销案例深度分析
第一阶段：谋划筹备阶段
一、实施方案制定
1、营销计划
1)客户分群方案
2)客户营销策略
3)产品服务匹配计划
4)营销工作计划
5)营销步骤
6)话术说明
7)客户投诉处理机制
2、工作计划
3、激励方案
4、各岗培训赋能
1)营销方案
2)营销管理
3)营销跟踪
4)指导思路
5、目标客群建立
1)重点营销客户群组
2)建立具有本行特色的客户群组
第二阶段：营销执行阶段
一、目标客户认领
1、系统内潜力客户
2、系统外目标客户
二、营销项目开展
1、营销开展
2、执行考核和激励
3、调动积极性
4、营销过程管理
5、定期通报
四、客户经理应知应会的技能
1、标签运用
2、触达通道
第四讲、快递营销实战分解
一、快递营销业务瞬间营销五部曲
1、认知→获取沟通→转化→成交→跟进
2、客户认知——认识你的客户
3、聚合分析——欣慰数据
4、基于大型商业网站的访问者行为数据
5、客户获取及沟通
定向选择——选对人
创意优化——说对话
6、个性化单品重定向（PDR）
二、营销关键点把控
1、服务规范
2、服务态度
3、服务技巧
挖掘客户需求：“探寻+表达”
客户需求回应
4、营销能力
基本营销能力
潜在营销能力
5、解决问题能力
业务受理
问卷填写
6、投诉处理能力
三、快速定位客户需求
1、客户需求点
2、七步教你快速定位客户需求
初步界定你的客户
购买能力区分你的客户
消费历史映射你的客户
购买需求决定你的客户
消费频率筛选你的客户
市场细分锁定你的客户
提取你的精准客户的特征
分析你的老客户
分析你的竞争对手客户特征
五、精准营销流程的脚本与话术优化技巧
1、精准营销流程脚本制作与优化
开场白脚本要点
礼貌问候
自报家门
确认对象
表达目的
双方对话要点
激发兴趣
信息搜集
建立新来
服务反馈
意向确认及结束相关要点
确认意向
合同条款
保持友善
礼貌跟进
2、精准营销话术优化技巧
分析产品线的价值属性
明确销售的产品重点
明确引导客户的产品销售思路，变被动为主动
六、精准营销话术与服务场景的匹配与应用
1、用精彩的开场白吸引客户
2、激起客户的兴趣，赢得客户的信任
3、创造并引导客户的需求
4、有效应对客户提出的拒绝
5、解决产品的价格异议
6、有效化解客户的摇摆心理
7、顺势引导客户成功签单
8、维护与客户的长远关系 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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• 基于客户关系角度的营销管理实训

   

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