当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
化茧成蝶——市场人员实战营销技能提升特训营

化茧成蝶——市场人员实战营销技能提升特训营

课程编号：52994

课程价格：￥19000/天

课程时长：3 天

课程人气：281

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、客户经理。

【培训收益】
1、能够掌握市场营销专业知识，并将所学知识用于解决市场营销实际问题。 2、能够应用市场营销学的基本原理，分析企业具体面临的市场及营销问题，并获得解决方案。 3、4P营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。 4、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 5、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 6、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 7、深入了解销售中的“天龙八部”找到企业或是组织的核心关键人。 8、提升主动营销的意识，把握客户心理以及性格特征，强化销售技能。 9、塑造专业得体的职业形象； 10、掌握销售礼仪的规范和掌握沟通技巧；

前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：让我们走进市场、认识市场、掌握市场
第一讲：市场营销导论
1、了解市场营销学的学科性质及其发展概况；了解市场营销学研究的对象及其任务。
2、了解企业重视市场营销的原因，掌握市场营销的功能。
3、了解市场营销观念的内涵及其演进，掌握主要的市场营销观念，并能结合实际运用。
4、了解营销管理的概念及其实质，掌握营销管理的过程及其主要任务；
5、了解市场营销的新领域与新概念；
第二讲：市场营销环境分析
1、了解市场营销调研的必要性和主要方法；
2、了解市场营销环境的含义和基本特征；了解市场营销环境的主要类型；
3、掌握市场营销微观环境；掌握并运用市场营销宏观环境的类型、变化趋势及其对企业营销活动的影响；
4、掌握市场机会和环境威胁的内涵，了解市场环境威胁和市场机会的矩阵分析方法，掌握企业应对威胁和机会的对策；
第三讲：客户采购分析
1、了解市场的主要类型；了解影响客户采购的主要因素；
2、掌握客户市场和生产者市场的主要采购特点；掌握客户采购的主要类型，能够分析企业针对不同采购类型的对策；
3、掌握客户市场采购的主要参与角色；掌握客户市场采购决策的主要过程，运用相关知识分析企业的相应策略；
4、了解组织市场的主要类型；
5、了解生产者市场采购的主要参与角色，掌握生产者市场的主要采购决策过程；
6、了解其他组织市场采购的主要情况
第四讲：目标市场与定位
1、了解STP营销的基本环节；了解市场细分的基本含义意义；
2、了解市场细分的主要方法和标准，了解市场细分的主要步骤，能针对具体市场进行基本细分；
3、掌握目标市场选择的基本标准和主要类型的内涵，掌握主要目标市场战略的优缺点，能结合有关因素进行目标市场涵盖战略的选择运用；
4、掌握市场定位的含义及其实质，掌握市场定位的主要类型和步骤；
5、了解市场定位的主要出发点
第五讲：市场竞争战略
1、了解五种力量竞争模型；了解竞争者分析的五个基本方面；
2、掌握主要的市场竞争战略类型和竞争者反应类型；了解并能简单运用SWOT分析；
3、了解四种主要市场角色类型；了解市场挑战者的竞争对象和市场跟随者的主要跟随类型；
4、掌握市场领先者的主要竞争策略；掌握有效市场补缺基点的特征及市场补缺者的主要任务。
第六讲：市场营销计划、组织与控制
1、了解市场营销计划的作用与内容；了解市场营销组织的主要类型；
2、掌握市场营销控制的主要方法和程序；
3、理解市场营销计划实施的基本问题；
第二部分：营销精英实战训练
第一板块：大客户开发实战技能提升
第一讲、大客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第四讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第五讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧

第六讲、大客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第二板块：大客户心理分析
第一讲、掌握大客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、大客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第三讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第三板块：大客户双赢谈判策略
第一讲、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
第二讲、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
9、客户增加筹码时常用的几种花招
第三讲、谈判开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
第四讲、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
策略五：价格分解
第五讲、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题
第三部分：销售人员精英形象塑造
第一板块：销售人员精英形象塑造开始
第一讲：销售人员从“头”开始
一、完美的发型
1、发型不可过长－不成熟，难以信任
2、最好不留光头－太尖锐，抱有恐惧
3、头发勤清洗，不要有异味
二、清爽的面部
1、男士面部保持干净，胡须有型
2、面部不可有皮屑，注重保湿
3、鼻毛不能外露，勤于修剪
4、妆容不可过厚，淡妆为宜
三、耳部也很重要
1、时常清理耳屎
2、男士不要打耳洞
3、女士耳饰不要过于浮华
第二讲：销售人员衣着姿态全面大检查
案例互动：检查自己身体的颜色
一、衣服搭配与面料
1、夏天清爽，冬天保暖——爱美更要健康
2、裙子在膝盖的上下3厘米
3、丝袜不能有洞，备用丝袜要准备
4、着装配颜色要适宜：3色为佳
二、姿态要端庄
1、切忌扭捏作态
2、大方展示站坐走蹲
3、手臂要有礼
三、禁忌大集合
1、不可花枝招展
2、不可轻浮弄姿
3、不可邋遢异味
第三讲：销售人员脚部礼仪
1、勤换鞋袜，不可有异味
2、白色袜子需注意——视场合而定
3、高跟鞋不能过高影响行走
4、男士不宜穿运动鞋或布鞋搭配西装
第四讲：销售人员表情不可缺少
1、时刻保持微笑，微笑沟通你和我
2、目光要温和，不能斜视、蔑视、偷瞄等行为
3、肢体语言要读懂
案例互动：适时提问进行对比挑错
第二板块：销售人员拜访客户礼仪培训
在进行了第一要点之后，销售人员以职业的精英形象拜访客户的时候，客户绝对不会拒你之门外的。起点很美好，拜访礼仪也要加分。
第一讲：拜访客户时的细节问题
1、拜访客户要提前约好时间
2、拜访客户要找对决策人
3、不要浪费客户的时间
第二讲：销售人员拜访客户前的准备
一、外部准备要充分
1、形象塑造很重要－第一要点要学好
2、资料的准备要充分－充分不可凌乱
3、拜访前再次确认时间－以免仓促拜访
二、内部心理准备
1、知识的储备
2、微笑的准备
3、信心的准备
4、被拒绝的准备
第三讲：拜访客户礼仪从进门开始
1、礼貌敲门或按门铃，稍作等候
2、开门后的话术
3、开门后的态度要诚实大方
4、进门前细节注意——换鞋，雨伞问题
第四讲：拜访客户交谈时的礼仪
1、用开放的问题让客户侃侃而谈
2、注意仔细倾听，适时发问
3、对客户异议要认真对待，巧妙解决
第五讲：拜访客户确定成交
1、邀请式成交
2、选择式成交
3、预测式成交
4、授权式成交
第七讲：商务宴请礼仪——“吃”出效益
1、参加宴会时谁来点菜？该如何点菜？
2、请客户吃商业午餐，如何“请”出效益？
3、用餐时交谈话题如何选择？
4、中餐敬酒的顺序？
5、不能喝酒，面对别人的敬酒，如何婉拒？
6、午餐适合饮酒吗？
7、用餐时需要服务，如何招呼服务员？
8、夹菜礼仪
9、送客之道，彰显主人素养
第八讲：拜访客户后致谢告辞礼仪
1、观察客户，看是否要告辞
2、不要在被拒绝之后，还画蛇添足
3、买卖不成仁义在，离开的潇洒
案例互动:分组情景演练拜访客户的整个过程，从中找出问题所在 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们