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化茧成蝶 VUCA时代全员创新营销意识及营销实战技能提升特训营

化茧成蝶 VUCA时代全员创新营销意识及营销实战技能提升特训营

课程编号：52992

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：285

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、优质客户经理。

【培训收益】
1、通过培训，完成从职业化营销人员到系统化、专业化人士的转换 2、通过培训，提升全员主动营销的意识，强化销售技能。 3、通过培训，为企业打造一支高素质、高能力的销售精英团队 4、通过培训，分析新常态下的市场背景，现阶段最为适合客户的营销理念 5、通过培训，培养创新意识，训练创新思维，提升创新能力； 6、通过培训，把握优质客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 7、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。 8、通过培训，深入了解销售流程中优质客户方的核心关键人。 9、通过培训，有效处理优质客户的异议，完成优质客户的成交，提高灵活应变能力。

第一部分：VUCA时代市场基本特征与危机？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、如何正确认识创新
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新能为企业带来什么？
3、创新能力的构成包括了些什么
4、创新能力到底在哪里
5、创新的核心——就是一切皆有可能
第二部分、要知道优质客户为什么要接受我们的产品
第一讲、优质客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给优质客户的时代了
2、现在的销售给优质客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给优质客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、优质客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡优质客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了优质客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别优质客户需求设计经营流程
1、四个维度判断优质客户需求
2、优质客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、优质客户画像
1、什么是优质客户画像?
2、优质客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第五讲、市场经营的核心就是解决优质客户到底想要什么？
1、优质客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为优质客户创造价值、提升优质客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给优质客户的一个购买我们产品的理由和借口
优质客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当优质客户想要购买产品的时候首先想到你家
第三部分：新型实战营销案例借鉴《有思想的营销》
1、准确沟通，精准制导招式解析：
2、联合营销：优势组合、达成共赢
招式解析：
A、异业联合：不同行业间客户存在共性，相互利用彼此资源达成客户资源共享，形成联动效应。
B、项目联动：寻找区位或自然资源等共性，合力宣传形成1+1>2的整合效应
C、联动模式新颖、多样化
实操演练：
3、全民营销：草木皆兵，全副武装
招式解析：
A、让销售团队与非销售团队相结合：
B、联合代理：
C：全民销售：
4、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚
招式解析：
A、事件营销：
B、量变营销：
C、制定规则:
第四部分：营销精英实战训练
第一讲、优质客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进优质客户企业？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘优质客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透优质客户的内心世界——做好优质客户的需求顾问——让优质客户依赖你！
2、调顺优质客户需求顺序——做好优质客户的产品顾问——让优质客户离不开你！
二、教学流程的展示和价值的塑造
1、让优质客户好奇的教学流程结果解说技巧
2、让优质客户渴望拥有教学流程结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让优质客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、卓有成效的优质客户接近技巧：
1、能否有效接触优质客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、优质客户接近的准备
5、优质客户接近的几个关键时刻
6、有效的优质客户接近的实战演练
第四讲、异议处理技巧
1、正确对待优质客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第六讲、优质客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第五部分：创新思维产品说明会之打造场景化一对多营销技能
第一讲、何为创新营销思维
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的变成“合理”
把梦想变成“现实”
第二讲、说明会概念及意义
第三讲、说明会的目标
第四讲、说明会的准备工作
一、优质客户邀约的准备工作
优质客户信息的筛选与分类
二、说明会管理系统打造
1、说明会管理系统组织架构搭建。
2、说明会管理系统岗位设定。
3、说明会管理系统各岗位职责要求。
第五讲、说明会接待流程管理
1、说明会接待流程的标准化。
2、说明会接待流程中各岗位标准化。
3、说明会的成果是团队协作的结果。
4、说明会接待流程中的销售步骤。
第六讲、说明会进行中的管理
1、说明会进行中各岗位的标准化。
2、说明会进行中优质客户的管控。
3、说明会进行中的案例选择及答疑环节注意事项。
第七讲、会中讲解完毕成交阶段现场管理
1、会中讲解完毕成交阶段现场各岗位工作分工与标准化。
2、会中讲解完毕成交阶段现场成交要领。
3、会中讲解完毕成交阶段现场优质客户服务与引流。
4、会后总结说明会。
第八讲、会后跟进管理
1、优质客户再分析说明会如何召开。
2、会后跟进要注意黄金72小时法则。
3、超过黄金72小时后的优质客户再跟进。
第九讲、创新思维产品说明会的策划
1、做一场走心的活动
2、做一场“见人下菜碟”的分类客群活动
3、做一场和别人（异业联盟）一起做的活动
第六部分：巧妙的与优质客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握优质客户性格顺利在沟通中打开优质客户心扉的销售技巧
通过DISC性格模型准确分析优质客户的特性
1、优质客户属性划分为：
D型优质客户识别
I型优质客户识别
S型优质客户识别
C型优质客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型优质客户的特点以及沟通策略
I型优质客户的特点以及沟通策略
S型优质客户的特点以及沟通策略
C型优质客户的特点以及沟通策略
第二讲、优质客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出优质客户的说明；
2、利用提问测试优质客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深优质客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复优质客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给优质客户“画饼”制造渴望——
5、搞清优质客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与优质客户面对面沟通
第三讲、优质客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为优质客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
4、参观企业生产环境及了解科技成果。

以上述内容为主，再根据时间或客户需要对如下内容进行增减或是替换。（根据时间进行协商）

第七部分：基于利他思维——360°全方位售后服务
第一讲、为什么要做好服务
1、优服务成就优品牌
2、服务致胜是重要的竞争战略
3、不仅要满足加盟商，还要取悦加盟商
4、前端卖的是产品，后端卖的是服务，两者融合是趋势
5、消费升级成为国策，必然推动服务升级
第二讲、提高服务满意度
1、什么是服务满意度？
2、“顾客”对服务本质的认知
3、专业的3S服务
4、“顾客”关注的服务价值，现代企业经营策略转变：从4Ps到4Cs
5、针对不同类型客户的不同服务方式
6、以客户为中心服务营销的实战技巧
7、对“顾客”投诉的理解
8、服务——心中有爱
第八部分：打动客户的营销演讲
第一讲、解密营销演讲
一、营销演讲的评判标准
1、营销演讲的主要场景？
2、营销演讲的主要误区？
3、营销演讲的学习方法？
4、一场成功的营销演讲的评判标准？
5、如何从零开设准备一场营销演讲？
二、营销演讲面临的五大障碍
1、心理心态障碍
2、思路结构障碍
3、表达演绎障碍
4、互动控场障碍
5、辅助要素障碍
三、营销演讲五层能力（5P）
1、“心”（Psychology）——心理心态能力
2、“讲”（Point）——内容结构能力
3、“演”（Perform）——表达演绎能力
4、“动”（Participate）——互动控场能力
5、“场”（Place）——全场配合能力
【案例】营销演讲五大障碍实例
【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题
第二讲、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎
一、营销演讲的登台演绎
打动客户的73855定律
二、 营销演讲登场、退场的方法
1、登场技巧
2、退场技巧
三、营销演讲语言表达的六种武器
四、营销演讲语音表达的六种武器
五、营销演讲肢体表达的六种武器
六、营销演讲动人表达速成法
1、表达练习的四个阶段
2、表达练习最重要的条件
【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲
【工具】表达练习黄金表
【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习 

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