不销而销 引导式销售 ——销售管理者营销管理技能提升训练营

【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、店面销售人员、店长

【培训收益】
1、提升销售人员专业化销售能力，掌握实战技巧 2、激发销售人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态 3、把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 4、提升销售人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧 5、如何让管理人员成为合格的教练员而不是“领导” 6、通过PDCA让销售与管理目标更加迅速完成

第一部分、销售无边界，做客户好的教练　
一、什么是引导式销售
1、 什么是引导式销售
2、 引导式销售“四步法”
二、引导式销售的核心：与客户建立有效关联
1、 以客户为中心的业务运营流程
2、 与客户建立有效关联
三、引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
1、 销售人员问题调查
2、 解决方案式销售行为模式
四、引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
1、 PPAM模式也称为双赢模式
2、 制定一个共赢的销售计划
3、 与客户建立共赢式的有效关联
4、 与客户达成共赢式的合作协议
5、 与客户进行共赢式的维持
五、客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次
六、善于聆听与发问，有效发现客户需求
第二部分、善于聆听和发问，实现高效能对话
一、3F沟通法
1、 3F沟通
2、 FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法
二、 引导式提问的两大问题
1、 以开放型问题挖掘客户需求
2、 以封闭式问题明确客户需求
三、有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来
四、尽量让客户多说话
五、销售人员如何处理客户的异议
1、 客户异议产生的原因
2、 客户异议的三种类型
3、 客户异议处理的流程
六、苏格拉底引导法
第三部分、洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求
一、客户关注的是自己的利益
二、引导和挖掘客户的潜在需求
三、FABE法则的应用
1、 什么是FABE利益销售法
2、 FABE销售法的应用
3、 FABE销售法的原则
四、如何有效消除客户的戒备心理
五、体验式营销;让客户参与到你的销售中来
第四部分、把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望
一、完美型客户：给客户呈现完美的解决方案
1、 完美型客户的性格特征
2、 完美型客户的解决方案
二、成就型客户：刺激并满足客户的购买心理
1、 成就型客户的性格特征
2、 成就型客户的解决方案
三、自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待
1、 自我型 客户在销售过程中的表现
2、 自我型 客户的解决方案
四、理智型客户：实事求是地向客户介绍产品
1、 理智型 客户的性格特征
2、 理智型 客户的解决方案
第五部分、管理无定式，做员工好的教练
一、销售经理的角色认知与定位
1、“角色”理论与你的目标定位
2、管理者扮演的三大角色
（一）--信息沟通角色
（二）--人际关系角色
（三）--决策者角色
3、“你”（销售经理）的定位
（一）作为下属的“你”—经营者的替身
（二）作为同事的“你”—同事就是我的内部客户
（三）作为上司的“你”—八大角色
二、销售经理的领导与控制；
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
4、销售经理五大基础能力 
营销策划能力 
渠道拓展能力 
团队领导能力 
公共关系能力 
信息收集能力
三、、销售经理如何对部下进行绩效管理和控制
1、销售目标制定和分解方法
2、销售目标的有效监控
3、如何考评销售人员
四、销售经理的团队成员激励技巧
1、马斯洛需要层次论模型
2、激励--保健双因素理论
3、公平理论
4、弗鲁姆的期望理论
5、斯金纳的强化理论
6、激励的实用人性内因模型 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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