“薪”想事成--代发薪的经营策略

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：客户经理职责所在--全面开拓，深度经营
第一部分:代发客户拓客与营销
代发数据大揭秘
案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK
“代发“兵家必争之地
公私联动的切入点
做大零售战略重要抓手
低成本负债的重要来源
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
案例：一次聚会获取的重要客户代发机会
案例：某行存量高端关键人的营销
代发工资的目标客户在哪里？
1、企业客户
建渠道批量获客模式
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点
2、零售贵宾客户
3、零售经营贷款客户
3、POS收单客户
各岗位交叉联动要与给
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
案例：某行医疗结算系统升级方案复制
增量客户联动----转介绍
案例：某会计师事务所转介绍案例
增量客户联动----周边营销
案例：某行客户经理对高科技公司营销
第二部分:客户经理销售流程与营销
 知已--兴业代发优势
 知彼--各家行代发业务大PK
讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析
小结：SWOT分析工具
 建立本行代发沙盘，逐个突击
场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道
大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
判断标准
行为习惯
生存危机
情感世界
。。。
案例：谈判官之如何攻心为上
 代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
 SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
第三部分：代发客户深度维护
1、方向：触及多个条线
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对
4、交叉销售--被产品包围的客户更忠诚
功能类产品
信贷类产品
财富类产品
5、代发客户维护四部曲
关注代发合同
关注代发情况
与代发关键人保持沟通
与代发企业保持多重业务往来 

【资历背景】
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学MBA
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
国家高级客户服务管理师
【自我解读】
20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业10年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。
目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
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【课程目录】
《对公存款业务开门红--低成本机构存款强力突围与链式营销》
《战略客户的业务机会分析与营销策略》
《商业银行对公产品组合开门红营销及金融服务方案设计》
《金融营销策划方案与客户金融服务方案制作能力提升》
《商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动》
《目标客户寻找与开发》
《对公存款方案化营销实战案例精讲》
《对公客户经理典型工作全景案例模拟》
《集团公司供应链金融创新方案及产品组合》
《公司业务转型趋势下综合金融产品创新与营销案例解析》
《公私联动机会发掘与交叉营销》
《战略新兴行业分析与顾问式销售》
《对公产品营销新策略——产品组合方案营销》
《存量客户价值提升与挖掘》
《供应链金融：如何立足本地市场赢得突破式发展》
《平台获客与批量营销的创新体系》 

• 新消费品牌数字化运营策略

   

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• 新零售基于硬件的互联网运营策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小决定硬件的价值大小3、产品是运营的核心基础4、运营是商业模式的核心5、运营的核心要素包含哪些？6、流量变现方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析财税改革下的财富新格局 ——中高端客户经营策略

   

  课程背景：财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、..

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• 银行零售开门红整体核心经营策略

   

  第一讲：现状与思考一、零售业务的现状与分析1. 老传统带来的老问题1）小、散、慢2）五“千万”2. 新局面衍生的新困惑1）银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级2）战略与战术脱节：ETC营销战带来的思考二、新零售思维的学习与思考1. 新零售八大思维2. 从概念解读，到思维转化；从场景..

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  1 电信运营商面临的市场环境与挑战1.1 市场形势与客户需求的变化1.1.1 年轻人的信息消费特征1.1.2 通信品牌的作用和影响1.1.3 智能终端与功能手机的差别案例分析：天翼@、会说话的汤姆1.2 信息时代通信的基本特征1.2.1 用为主和玩为主1.2.2 从电脑到手机1.2.3 沟通的宽度与深度案例分析..

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