房地产高端客户沟通与销售技巧

【培训对象】
上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目、商铺招商为核心业务的销售经理

【培训收益】
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通 客户的沟通技巧与实战客户的拜访技巧与电话沟通技巧 人际交往口才与演讲技巧 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

第一单元：销售精英自身素质的打造
一、酒局文化
1、论局
人情世故里的中国社会酒规则
酒桌是能量源
2、设局
准备周全
如何邀请
看人点菜
看茶与游戏
座次礼仪
3、酒局
酒的起源、分类与鉴赏
不同区域的饮酒文化差异
祝酒词
劝酒和拒酒
让酒High起来
4、谈话
场面话
段子与游戏
如何即兴发挥
谈话洞察人心
5、宴道
塑造酒局达人风范
魅力男人篇
魅力女人篇
优雅进餐
二、餐桌礼仪
1、中餐礼仪
2、西餐礼仪
第二单元：高端客户营销心理分析与销售技巧
一、快速变化的市场（房地产）
二、高端客户销售的特点
三、客户的购买环境客户销售的关键
四、知识经济时代的专业销售人才
1、营销人必须具备的四只眼
2、销售的三个C
3、与企业建立“营销关系”
五、销售人员良好心态的标志
六、高端客户销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解顾客的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
4、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
5、买卖的核心要素
6、达成消费的核心
七、什么是顾客心理学
八、影响高端客户购买的心理因素
1、动机
2、知觉
3、刺激—反应
4、性格
5、态度
6、生活方式
7、文化影响、社会阶层、群体影响
九、购买习惯
十、客户性格的预测：
十一、销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、榜样的力量
3、关键按钮
4、高成交率模式解析
十二、使人信服的七项秘诀
1、了解驱使人们购买的七大影响力。
2、学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
第三单元：高端客户沟通技巧与实战
一、做好与客户沟通前的准备工作
1、对产品保持足够的热情
2、充分了解产品信息
3、掌握介绍自己和产品的艺术
4、准备好你的销售道具
5、明确每次销售的目标
二、怎样设计你的问题？
1、避免问简单的是非问题。
2、寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
三、问题的发问与跟进技巧
四、试探性提问技巧
五、与客户保持良好互动
1、锤炼向客户提问的技巧
2、向客户展示购买产品的好处
3、使用精确的数据说服客户
4、寻找共同话题
六、准确捕捉客户的心思
1、真诚了解客户的需求
2、把握客户的折中心理
3、准确分析客户的决定过程
4、对症下药地解决客户疑虑
5、了解客户内心的负面因素
七、准确捕捉客户的心思
1、真诚了解客户的需求
2、把握客户的折中心理
3、准确分析客户的决定过程
4、对症下药地解决客户疑虑
5、了解客户内心的负面因
八、做好沟通之外的沟通
1、消除客户购买后的消极情绪
2、主动提供优质售后服务
3、对客户应说到做到
4、使客户保持忠诚
5、总结销售中遇到的问题
6、与客户建立持久而友好的联系
九、阐述并强化客户购买欲望
1、获得竞争优势
2、对“产品和服务”进行竞争力分析
3、制定竞争展示方案
4、确定长处与不足并做到扬长避短
5、克服竞争威胁
6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
7、展示增值利益
第四单元：电话沟通与客户拜访技巧
一、以客户为中心的业务开发流程
1、充分的准备
2、人性化的开场白和问候语
3、探询客户的真正需求
4、产品陈述技巧
5、常见的五种拒绝方式及应对技巧
二、电话沟通技巧
1、销售人员的3A技巧
2、态度－Attitude (礼仪)
3、方法－Approach（语言）
4、表现－Appearance （外观）
5、语言表达技巧
6、选择积极的用词与方式
7、善用“我”代替“你”
8、电话中的沟通技巧
9、接听、拨打电话的基本技巧
10、接打电话的六大注意要点
11、如何让自己的声音更有魅力
12、发问技巧和倾听技术
13、认同心和快速理解
14、有效聆听的准则突破障碍
15、转接电话的三个要点
16、应对特殊事件的技巧
17、做一个好听众
三、有效应对客户的技巧
1、巧妙应对客户的不同反应
2、不要阻止客户说出拒绝理由
3、应对客户拒绝购买的妙招
4、分散客户注意力
5、告诉顾客事实真相
四、准成交机会的确立
五、SPIN模型与运用
1、SPIN与传统销售模式解析
2、问题与对话设计
六、进入推销主题的时机及技巧
七、获得客户反馈的方法（讨论）
1、理客户反馈的过程（讨论）
2、客户异议处理（分享与讨论）
3、购买影响力识别与处理技巧
十、获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
十一、 客户不愿做出承诺的情境处理 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
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《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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